– Когда Нидо говорит, что я должен с кем-то переговорить, я не могу ему отказать, – признался Гатлин.

К сожалению, это не значило, что Ларри сразу же принял приглашение. Все знали о том, что некоторое время назад он излечился от алкоголизма. Теперь он хотел наверстать упущенное и старался проводить как можно больше времени с семьей и новорожденной внучкой. Кроме того, будучи популярным исполнителем, он должен был зарабатывать деньги для своей группы Gatlin Brothers.

На основе этой информации я составила краткую характеристику своего потенциального клиента – очень важный момент, если вы хотите склонить людей на свою сторону: итак, передо мной эстрадный артист, любитель гольфа, бывший алкоголик, любящий отец и глава семьи.

– Мы заплатим вам 10 000 долларов, – пообещала я, зная, что появление Ларри на мероприятии окупит все расходы.

– Договорились.

Авиакомпания Sun Country Airlines подарила нам десять авиабилетов, которыми мы могли распорядиться по своему усмотрению. Я решила сделать ставку на Гатлина. «А что, если мы перевезем в Миннеаполис всю вашу семью – дочь, зятя, жену, новорожденную внучку?»

За моими словами последовала долгая пауза, а затем раздался взрыв смеха. «Вы серьезно? Такого мне еще не предлагали!»

Ларри попросил меня о встрече, он хотел увидеть, с кем имеет дело. Мы договорились пообедать на следующий день в Гранд-отеле.

Я развила бурную деятельность. Мигом добежав до машины, я отправилась туда, где планировалось мероприятие, – в клуб The Minikahda Club.

Всего лишь несколько недель назад поклонники гольфа говорили вовсе не о Тайгере Вудсе. Их больше всего интересовал мячик для гольфа. Компания Titleist выпустила на рынок свой Pro V1, и все мгновенно поняли, что это не обычный мяч. Мячи Pro V1 пользовались таким невероятным спросом, что их невозможно было достать. Но я знала, что где-то они все-таки должны быть, и знала, что у меня есть все основания на то, чтобы требовать их.

Я обратилась к Дугу Нельсону из клуба Minikahda. У Дуга не было ни одного мяча. Более того, он даже не знал, когда доставят его очередной заказ.

Я начала умолять его. (Хоть ни в одной книге на тему продаж или личной эффективности ничего не говорится об этом приеме, но иногда у вас просто не остается иного выбора.) Разумеется, где-то должна быть хоть одна коробка. Ведь любую проблему можно решить.

И Дуг сдался. «У меня есть кое-что в запасе. Мне ужасно не хочется расставаться с этими мячами – они действительно прекрасны, но ради вас и этого мероприятия я готов ими пожертвовать». Он вернулся в свой кабинет и вышел с драгоценной коробкой в руках.

Я обняла Дуга и поспешила к своей машине. Но тут, о чудо, я увидела их – на выходе из магазина профессионального снаряжения. Пара крошечных розовых ботиночек для гольфа, специально для грудничков, словно поджидала именно меня. Как раз то, что надо.

Я тут же добавила их к своим покупкам, невзирая на цену. Оставался один нерешенный вопрос.

«Завязавшему» человеку нужно что-то пить. В моем случае любая мелочь имела огромное значение, ведь я сделала ставку на Ларри. Мой подарок не мог быть банальным. Он должен был произвести фурор.

Я знала, где найти то, что мне нужно: в магазине «Gloria's Coffee», расположенном в деловой части города, настоящем царстве редких, ценных сортов кофе. Там же я купила и коробку не менее редких шоколадных конфет.

Дома я взяла книгу Chicken Soup for the Golfer's Soul («Куриный бульон для души гольфиста»). Сделала трогательную надпись. Осталось только приложить короткую записку к крошечным туфлям для гольфа для внучки Ларри.

«Надеюсь, ты научишься играть в гольф так же блистательно, как и твой дедушка».

Уложила все подарки в красивую коричневато-красную плетеную корзину и, перекрестясь, поспешила в Гранд-отель.

Ларри Гатлин принял участие в нашем турнире. Его выступление произвело огромное впечатление на зрителей. Его команда выиграла турнир. А его сердечность и великодушие завоевали сердца 300 человек, посетивших вечерний концерт. Центр по исследованию рака тоже оказался в выигрыше, собрав практически 270 000 долларов.

Вероятно, каждый читатель вынесет свой урок из этой истории, но несомненно следующее.

Старайтесь всегда находить общие интересы; лучше всего мы относимся к тем, с кем нас что-то объединяет.

Вкладывайте собственные средства. Не страшно, если вам придется проехать лишнюю милю или потратить лишний доллар.

Пусть ваши просьбы или благодарности останутся незабываемыми.

Самое ценное, что вы можете подарить людям, – это свое время.

Самое приятное, что вы можете сказать другому человеку, – это: «Я понимаю, что вы чувствуете в глубине души».

Этот дом выглядит настолько неброско, что многие просто не обращают на него внимания. Снаружи нет ни малейшего намека на то, что внутри скрывается нечто удивительное.

Этот дом находится где-то в Миннесоте, приблизительно в получасе езды на запад от делового центра Миннеаполиса. Можно сказать, что он ничем не отличается от сотен других домов, разбросанных по этим наполовину городским, наполовину сельским районам, за исключением разве что своей площади, превышавшей 110 000 кв. метров. Этот дом не может похвастаться какими-либо особыми приметами или архитектурными изысками, но, когда вы узнаете, кто здесь живет, его внешняя скромность кажется вполне естественной.

Морри. Вероятно, вы уже слышали это имя, и неоднократно. Вы задумываетесь на минуту. Потом в голове всплывает слово «машины»: Morrie's Import, Morrie's Mazda, те или иные автомобили Морри.

Все правильно. И если само здание ничем не примечательно, то машины совсем другое дело. Ваш взгляд останавливается на четырех удивительных открытых «паккардах» 1938 года выпуска, таких блестящих, словно их смазали салатным соусом, и трех знаменитых «тандербердах». Автомобили, ставшие классикой прежних лет, навевают мысли о Великом Гэтсби и вызывают в памяти строки из последних абзацев книги, где Скотт Фицджеральд, уроженец Сент-Пола, обращается к красоте, «соизмеримо заложенной в человеке способности к восхищению».

Да, речь идет о восхищении. Этот человек обожает автомобили.

И чем больше вы узнаете о нем, тем интереснее становится как он сам, так и его страсть.

Когда Морри Вагнер встречает вас в своем офисе Morrie's Subaru, то вы можете легко принять его за обычного секретаря. Он берет у вас пальто и сам приносит кофе. Он проверяет, чтобы у вас было все необходимое, прежде чем сесть за стол. По прошествии сорока лет он наконец отремонтировал свой офис, но тот все равно остается очень скромным, как и сам хозяин. Его кабинет обставлен мебелью с офисного склада. Газовый камин между двумя окнами, выходящими на трассу I-394, является единственным предметом, отличающим это место от тысяч молодых хостинговых компаний, расположившихся на этом отрезке бесплатной автострады Миннесоты.