«Вот что я могу для вас сделать».

«Вот как я готова вложиться в ваше дело».

«Вот так было бы отлично, по моему мнению».

«Вот что я способна предпринять ради общей цели».

«Вот в чем я действительно отлично разбираюсь».

«Вот что меня воодушевляет».

«Вот над чем я работаю в этом месяце».

«Вот какую инициативу я беру на себя».

«Вот проект, который я запускаю».

«Вот что я предлагаю тебе, мир».

«Вам нужна моя помощь?» – единственный вопрос, который вы должны задавать, чтобы продавать все что угодно в любой точке мира. «Вам нужна моя помощь?» Ведь суть продаж не столько в самих продажах – суть всегда состоит в помощи. Кому вы способны помочь сегодня? Как именно? Задавайте себе эти вопросы каждый день и когда-нибудь вы обнаружите, что достигли успеха.

Я усвоила этот урок еще в то время, когда устроилась на свою первую очень скромную работу в сфере маркетинга в Филадельфии. И это один из самых важных уроков из тех, которые мне преподавала жизнь. Линда, мой босс, укладывала свои пушистые золотисто-каштановые кудри лаком так, будто собиралась на пробы мюзикла в стиле 1980-х, и именно с такой укладкой я видела ее ежедневно. Она приносила из дома на обед запеканку в крошечных пластиковых контейнерах, водила минивэн нежно-голубого цвета и приходила в небывалый восторг, когда в супермаркете можно было купить два моющих средства по цене одного.

Наш офис размещался на втором этаже четырехэтажного здания, и на тот момент я едва ли бывала в зданиях повыше. Компания The ICS Group представляла собой кадровое агентство премиум-класса, и они без промедления наняли меня, девчонку из округа Саскуэханна. К тому же они предложили мне потрясающие 32 тысячи долларов в год в качестве стартовой заработной платы – сумму, в четыре раза превышающую ту, на которую мы с мамой жили в трейлере в течение года. Мне пришлось поторговаться: сперва я получила предложение о 28 тысячах долларов, большое спасибо.

Мое первое задание в качестве полезного работника: сделать свежий кофе.

Я нашла кофемашину – галочка. Приметила пустой графин с белыми полосками, чтобы отмерить нужное количество воды, – галочка. Лихорадочно огляделась по сторонам в поисках самого кофе.

– Прошу прощения, Линда. – Я тихонько постучала в открытую дверь ее кабинета.

– Да?

– Вы не возражаете, если я посмотрю, что находится в шкафчике над раковиной?

– Гхм, нет, – ответила она, едва не закатив глаза.

Я благодарно кивнула и вернулась в зону кухни. Открыла первый шкафчик. Ага! Двумя руками ухватилась за пластиковый контейнер, спустила его и прочитала инструкцию. «Для приготовления одной порции вам понадобится одна столовая ложка кофе и одна порция воды. Для приготовления десяти порций, используйте ½ стакана кофе (восемь столовых ложек)». Я выдвинула ящик из-под раковины и взяла нужную ложку. Затем сконцентрировалась на кофемашине и методом дедукции определила, что а) кофемашину необходимо включать в розетку; б) воду следует наливать внутрь; в) должна быть некая емкость, в которую засыпают кофе. Довольно просто. С помощью графина я дозировала воду, разобралась, как открывается крышка кофемашины. С невероятной тщательностью отмерила ровно восемь столовых ложек кофе и насыпала его во второй из двух доступных отсеков внутри машины. Вуаля!

Вернулась к своему рабочему месту, гордясь собой. Щелкнула мышкой, чтобы вернуть к жизни белый монитор. Я была убеждена, что мне действительно понравится моя новая жизнь. Все в ней казалось таким официальным; даже поход в туалет этажом ниже напоминал выход на красную дорожку.

И тут я услышала, как Линда вскрикнула:

– Что ты наделала?

Я стремительно бросилась на кухню. Мутная вода выплескивалась из кофемашины. Аппарат пищал, шипел и плевался. Линда схватила бумажные полотенца и начала разбрасывать их по столешнице.

– Ты что, не вставила фильтр?

Я пробормотала что-то невнятное. В этот момент она достала упаковку чего-то круглого и белого, похожего на огромные одноразовые формочки для капкейков.

– Экспонат номер один – фи-и-ильтр-р-р для кофе, – объявила она так, будто я была несмышленым ребенком, которому приходится все объяснять по буквам. – Надо вставить вну-у-утрь кофемаши-и-ины.

– Ну да, конечно, – произнесла я, хотя это и не было для меня очевидным. – Мне очень жаль. Я никогда не готовила кофе таким образом.

– А каким образом ты его готовила? Заваривала в носке? – Она сердито уставилась на меня, качая головой.

– Моя мама пила кофе из микроволновки.

– Растворимый? – Она задохнулась от изумления и ужаса.

– Не знаю, полагаю – растворялся он молниеносно.

– Ну-ну. – Она самодовольно ухмыльнулась, словно получила подтверждение каким-то своим мыслям. – Нам многому предстоит научить тебя, насколько я вижу.

Я не знала, удастся ли мне проявить себя на той работе. Я испытывала смущение множество раз в течение дня, так как мое местечковое невежество постоянно давало о себе знать. Частенько мне хотелось развернуться и отправиться обратно в свой округ Саскуэханна, где я определенно лучше понимала, как устроен мир. Я заказывала бы куриные крылышки под самым острым соусом, пила бы очень холодное пиво и вежливо отказывалась от секса втроем с парами за сорок. Как обычно.

Но затем кое-что случилось.

Несмотря на все мои социальные недостатки – изъяны, которые, по моему мнению, предопределили всю мою будущую жизнь, – я вскоре заметила кое-что… другое. Клиенты, звонящие в офис, просили именно меня, да еще и называли меня по имени. (Для безымянного новичка такое отношение – мягко говоря, событие неординарное.) Владелец компании начал интересоваться моим мнением. Мужчины втрое старше меня спрашивали, нет ли у меня идей. Женщины, с которыми я встречалась на нетворкинг-мероприятиях, приглашали меня выпить с ними мартини. Мои коллеги хотели, чтобы я сопровождала их на встречах с потенциальными клиентами. И уже через год я обзавелась новенькой визиткой, на которой было указано «Директор по развитию бизнеса», пройдя путь от выполнения рутинной административной работы в офисе до встреч с главами компаний, включенных в ежегодный рейтинг мировых лидеров журнала Fortune, и решения вопросов о получении прибыли.

Несмотря на мои постоянные размышления о «соответствии образу», мой первый успех не имел ничего общего с моим образом и с тем, как я выглядела: к моему удивлению, важно было лишь то, как чувствовали себя люди, работая со мной. Я испытывала бесконечное желание выполнить работу хорошо, поэтому выкладывалась полностью, чтобы оказаться максимально полезной. Я искренне пыталась помочь любым возможным способом – а это, в свою очередь, позволяло другим выполнять их работу. Когда объем продаж был весьма скромный из-за нехватки потенциальных клиентов, я предложила переписать тексты на сайте. Когда выяснилось, что нет дизайнера, который мог бы заняться внешним видом сайта, я захотела сама этому научиться и сообщила об этом. Когда владелец компании искал спутника для поездки на переговоры, я с радостью составила ему компанию. Когда фирме понадобились новые маркетинговые материалы, я вызвалась помочь. Когда кому-то из клиентов требовалось что-либо, я самостоятельно искала творческие решения.