Помните, что вы только прикуп в чьей-то игре.

Стюарт Эмери

Одной из давних воспитанниц моей школы моделей оказалась женщина, которая была лет на пять-десять старше меня. В конце курса обучения она отправилась на свое первое собеседование по трудоустройству. Узнав, что ее не приняли на работу, она вообще ушла из агентства.

– Почему же вы отказались от дальнейших поисков всего лишь после одного-единственного собеседования? – поинтересовалась я.

И вот что она ответила:

– Я выглядела просто идеально, я все делала правильно и тщательно подбирала слова – и все равно меня не взяли на эту работу. Не хочу, чтоб меня снова отвергали, я больше не вынесу отказа – и потому заранее сдаюсь!

Напрасно я объясняла ей, что она могла выглядеть и действовать на пределе своих возможностей, но все-таки не получить эту работу, поскольку оказалась не тем «лицом», которое искал данный клиент. Возможно, у нее был неподходящий возраст, глаза не того цвета или же она попросту могла напомнить человеку, проводившему собеседование, его ненавистную тетку. Вполне возможно, что ее отвергли по соображениям, которые не имели ни малейшего отношения ни к ее профессиональной подготовке, ни к личным качествам.

Я поделилась с нею, что то же самое довелось испытать и мне на заре моей карьеры профессиональной модели. На первом собеседовании мне сказали, будто я выгляжу «слишком по-американски», в то время как на втором я узнала, что моя внешность «чересчур экзотическая». Следующий работодатель посчитал меня «слишком низкорослой», а другой – «слишком высокой». Казалось, каждое новое интервью полностью противоречило предшествующему. Женщину, которая сама не была бы внутренне готова продолжать добиваться своего, невзирая на многочисленные отказы, не удалось бы разубедить.

С тех пор мы стали учить наших студентов заранее быть готовыми к отказам и не терять из-за этого уверенности в себе. Мы призываем их смотреть на всякий отказ как на вызов, требующий от них умения ждать, терпеть и преодолевать трудности. Ведь отказ может оказаться стимулом для дальнейшего роста.

Бетти Мазетти Хэтч

Каждое негативное событие несет в себе не меньше пользы, чем вреда.

Наполеон Хилл

Моя первая книга, «State of the Art Selling», была отвергнута двадцатью шестью издателями, прежде чем нашелся тот, кто наконец купил ее. Поэтому мне не понаслышке знакомы ситуации, когда вас отвергают. Теперь я хорошо знаю, почему столь много талантливых авторов так и не увидели своих произведений напечатанными. Когда нам постоянно отказывают, когда нас раз за разом отвергают, мы окончательно теряем веру в себя и настойчивость. Несомненно, после первого отказа я был несколько обижен, но отнюдь не раздавлен. Однако позже, после пяти или шести отказов, я по-настоящему встревожился.

Я позвонил своему литературному агенту и поинтересовался, в чем проблема. Оказалось, просто в последнее время выходило так много книг, посвященных продажам, что издатели колеблются, опасаясь печатать еще одну. Но я знал, что предлагаю новый, совершенно свежий подход и интересные идеи, которые определенно заслуживают того, чтобы пополнить ими перенасыщенный, по общему мнению, рынок. В результате после очередного отказа я позвонил издателю и спросил напрямую, что я мог бы сделать для повышения своих шансов на успех. Чего не хватает моей книге? Что поможет ей выделиться из общего ряда, оказаться востребованной и, наконец, попасть в печать?

Аналогичным образом я вел себя и во всех последующих случаях отказов. При этом я всякий раз вносил в свою книгу изменения, предложенные очередным издателем, отвергшим мою работу. Теперь я чуть ли не с нетерпением ждал каждого следующего отказа. Ведь все эти издатели, сами того не ведая, помогали мне шлифовать книгу до блеска!

Ценный урок, который я извлек из всей этой истории, сводится к тому, что не надо ставить знак равенства между отказом и неудачей. Когда двадцать седьмой издатель купил мою книгу, он получил вовсе не ту рукопись, которую перед этим отвергли двадцать шесть раз. Он получил в свое распоряжение текст, созданный на основе советов, поступивших мне от двадцати шести талантливых, прекрасно осведомленных профессионалов. Отказ – это всего лишь мнение одного человека. Вы не вправе воспринимать его как личное оскорбление – иначе вы полностью утратите веру в себя, а это будет препятствовать вашему дальнейшему росту.

Барри Дж. Фарбер, автор книги «Diamond in the rough»

Вам никогда не удастся узнать меньше того, что вы уже знаете; узнать можно только больше.

Р. Бакминстер Фуллер

* * *

«Теперь меня ждут самые последние, седьмые ворота – если только я смогу их найти. Я чувствую себя потерянным и настолько уставшим, что с большим трудом способен заставить себя двигаться вперед. Вот если б я мог хоть немного поспать, то, пожалуй, сумел бы это сделать. Ведь, не найдя эти ворота, я потерплю полное фиаско. Мне удалось добраться так далеко, и неудача, которая постигла бы меня здесь и сейчас, станет для меня невыносимой – я не переживу ее». Аладдин чувствовал, как на глаза ему наворачиваются слезы и он готов вот-вот расплакаться… Но ведь мужчина не плачет, а он уже был почти настоящим мужчиной. Казалось, в его теле не осталось ни капли сил, и единственное, что юноше хотелось сделать, – это пристроиться где попало и хоть чуточку поспать. Аладдин рухнул на землю и уставился в небо, как будто в раскинувшемся над ним бесконечном просторе мог найти ответ на мучивший его вопрос. И вдруг он действительно увидел там нечто невыразимо прекрасное. Прямо над ним, высоко в облаках реяли седьмые ворота. С радостью в сердце Аладдин уселся на свой волшебный ковер-самолет и полетел к заветным воротам.

Вы должны поцеловать множество лягушек, чтобы найти принца.

Фраза, вышитая на шелковой подушке принцессы Дианы

Сначала давайте внесем полную ясность в вопрос о том, что мы имеем в виду под «успехом в умении просить». Скажем, бейсболист Бейб Рут за свою долгую карьеру промазал 1330 раз. Но мы помним его как «султана могучего удара», поскольку ему удались 714 так называемых хоум-ранов[13]. Точно так же обстоит дело и со мной. Каждый раз, когда я прошу кого-то внести вклад в нашу работу и «мажу», то есть терплю неудачу, я оказываюсь чуть ближе к хоум-рану, которого в конечном счете обязательно добьюсь, если продолжу постепенно продвигаться к базе.

Рик Джелинас, президент фонда «Delphi foundation», собравший многие миллионы долларов для поддержки своей организации