Вы замечали, как эффект обрамления влияет на повседневное поведение потребителей? Некоторые магазины (и большинство авиакомпаний) делают огромные наценки на свои обычные цены, чтобы можно было предложить гигантские скидки на частых «распродажах». Если в магазине X цена CD-плеера снизилась с S300 до $200, то это кажется более выгодной покупкой, чем приобретение точно такого же плеера в магазине У, где он постоянно продается по одной и той же цене $200. Люди могут согласиться с повышением зарплаты на 5% в условиях 12%-ной инфляции, однако протестуют против урезания зарплаты на 7% во время нулевой инфляции. Мой зубной врач не назначает дополнительную плату, если мы платим позже; она дает 5%-ную скидку, если мы оплачиваем визит сразу же и наличными. Она достаточно умна, чтобы понять, что плата, преподнесенная как возможная утраченная скидка, интуитивно вызывает меньшее раздражение, чем дополнительная плата, хотя по сути дела это одно и то же.

Наши резко меняющиеся суждения снова напоминают нам о границах нашей интуиции. Интуитивные реакции быстры и экономны, но иногда иррациональны. Люди, понимающие силу эффекта обрамления, могут использовать его для

того, чтобы повлиять на принятие решений. Молодой монах получил резкий отказ, когда спросил, можно ли ему курить во время молитвы. «Задай другой вопрос, — посоветовал ему знающий товарищ. — Спроси, можешь ли ты молиться в то время, когда куришь».

Доказательства действенности интуиции

∎ Зрение слепых (реагирование на зрительные стимулы при слепоте) и прозопагнозия (неспособность распознавать лица) — способность людей с повреждениями головного мозга «видеть невидимое», когда их тела реагируют на вещи и лица, не распознаваемые на уровне сознания.

∎ Повседневное восприятие — мгновенная параллельная обработка и интеграция сложных информационных потоков.

∎ Автоматическая обработка информации — когнитивный автопилот, который, в основном, ведет нас по жизни.

∎ Интуитивное научение маленьких детей — обучение языку и основам физики.

∎ Правополушарное мышление — люди с расщепленным мозгом демонстрируют знания, которые не способны вербапизировать.

∎ Имплицитная память — обучение тому, как что-то делать без знания того, что ты знаешь это.

∎ Разделенное внимание и прайминг — автоматическая обработка информации «наблюдателями радара, установленного в подвале».

∎ Тонкие срезы — выявление качеств на основе наблюдения поведения в течение всего лишь нескольких секунд.

∎ Двойная система аттитюдов — поскольку у нас два способа познания (бессознательный и сознательный) и два способа запоминания (имплицитный и эксплицитный), мы реагируем установками на интуитивном («нутром чую») и рациональном уровнях.

∎ Социальный и эмоциональный интеллект — интуитивное ноу-хау, позволяющее понимать и управлять собой в социальных ситуациях, а также воспринимать и выражать эмоции.

∎ Мудрость тела — когда нужна мгновенная реакция, эмоциональные пути головного мозга проходят вне его коры; иногда предчувствия предшествуют рациональному пониманию.

∎ Социальная интуиция — наши спонтанные умозаключения относительно качеств человека, моральная интуиция, заразительность настроения и точность эмпатии (сочувствия).

∎ Интуитивный опыт-явления бессознательного обучения, обучения экспертов, неявного понимания и выдающихся способностей нашего тела.

∎ Творчество (креативность) — временами спонтанное появление новых и ценных идей.

∎ Эвристика — те ментальные «короткие пути» и практические правила, которые обычно прекрасно работают.

Дюжина интуитивных заблуждений

∎ Конструирование воспоминаний — под воздействием нашего нынешнего настроения и дезинформации мы можем формировать ложные воспоминания и давать сомнительные свидетельские показания.

∎ Неверное истолкование своего собственного ума — зачастую мы не знаем, почему мы делаем то, что делаем.

∎ Неверное истолкование своих собственных чувств — мы скверно предсказываем интенсивность и продолжительность своих собственных эмоций.

∎ Ложные предсказания своего собственного поведения — наши интуитивные предсказания по поводу самих себя зачастую оказываются совершенно беспочвенными.

∎ Искажения взгляда назад — оглядываясь назад на события, мы исходим из ложной предпосылки о том, что всегда знали, что именно этим все и кончится.

∎ Защитные самооценочные искажения — самыми разными способами мы демонстрируем раздутую самооценку.

∎ Чрезмерная самоуверенность — наши интуитивные оценки своих собственных знаний обычно отличаются не столько правильностью, сколько уверенностью.

∎ Фундаментальная ошибка атрибуции — мы приписываем поведение других их склонностям, принижая значение незамеченных обстоятельств ситуации.

∎ Устойчивость убеждений и ошибка подтверждения — отчасти вследствие того, что мы предпочитаем подтверждать информацию, убеждения зачастую сохраняются даже после того, как дискредитированы их основания.

∎ Репрезентативность и доступность — быстрая и экономичная эвристика становится поспешной и «грязной», если ведет нас к нелогичным и неправильным суждениям.

∎ Эффект обрамления — суждения меняются на прямо противоположные в зависимости от того, как подается один и тот же фрагмент информации.

∎ Иллюзия корреляции — интуитивное восприятие связи там, где она отсутствует.

О сильных и провальных сторонах интуиции можно говорить до бесконечности. Но я уверен, что этих шести глав достаточно для того, чтобы подтвердить две великие идеи современной психологии — то, что нашей жизнью в гораздо большей степени, нежели мы осознаем, руководит «подземное» интуитивное мышление и что наша интуиция, хотя и чрезвычайно эффективная с точки зрения быстродействия, зачастую приводит к совершению ошибок, которые мы должны понимать. Следовательно, интуиция — наша способность к непосредственному, прямому знанию до рационального анализа — представляет собой удивительный потенциал, но одновременно чревата удивительными опасностями. Человеческий разум поразительным образом демонстрирует нам свои тонкие, неописуемые возможности, а также те свойства, которые вынудили Мадлену Л'Энгл заявить: «Голый разум — чрезвычайно неточный инструмент».

Уважая и сильные, и слабые стороны нашего внутреннего знания, какой вывод мы должны сделать? Формируя суждения и делая выводы в бизнесе, политике, спорте, религии и других сферах повседневной жизни, — проницательные люди слушают свой внутренний голос, но знают, когда на него надо накинуть узду рационального, основанного на реальности критического мышления. Большую часть времени восприятие и интуиция нашего автопилота достаточно хороши; возможно, они существуют только потому, что помогали нашим предкам выживать и оставлять потомство. Но в современном мире иногда огромное значение имеет точность. Когда до этого доходит дело, бразды правления в свои руки должен брать разум. Статуя Свободы держит в руках факел разума. Свобода процветает в свете разума.