• «Уходящий поезд»: «Если мы не договариваемся, то мы никогда к тебе больше не приходим, ты теряешь прибыль, и мы не приведем сюда друзей. Кроме того, вон та девочка с ноутбуком – русский журналист, и она напишет плохие отзывы о твоем заведении на русских форумах о Гоа, в результате чего ты будешь терять клиентов много следующих лет».

• «Первый шаг»: «Я понимаю, что тебе сложно разово вытащить такую сумму из оборота, кроме того, ты опасаешься, что, если ты ее отдашь, мы все равно к тебе больше не придем. Давай договоримся так: ты открываешь нам счет на эту сумму, с которого мы каждый день можем заказать себе еды на N рупий. Все, что сверху, – мы оплачиваем. Таким образом, ты продолжаешь зарабатывать на нас и знаешь, что мы продолжим ходить в твое кафе».

Спустя пять минут разговора, даже при моем далеко не идеальном английском, мы с оппонентом пожали друг другу руки и договорились действовать по предложенному мной плану. Конфликтная ситуация была решена без криков и прочих эксцессов.

Практикум

Этот метод дает ответ на вопрос: «Что делать, если потенциальный клиент сравнивает нас с конкурентами?» Для этого нам нужно будет заполнить табл. 11.

В разделе «Сопоставимые характеристики» пропишите в качестве подзаголовков критерии, по которым клиент сравнивает вашу компанию с конкурентами. В разных сферах бизнеса они свои. В приведенном примере это «Цена», «Номенклатура», «Доставка» и т. д.

В столбец «Компании» внесите названия трех-четырех конкурентов, с которыми вас чаще всего сравнивают.

Далее, взяв уровень вашей компании за точку отсчета, взгляните на ситуацию глазами закупщика и проставьте в ячейках таблицы знаки «плюс», «минус» и «равно». Если у конкурента цены ниже – «плюс» ему, если вы предоставляете отсрочку платежа, а конкурент нет – «минус» ему, и т. д.

Заполнив эту таблицу, вы увидите ситуацию глазами клиента. Выяснится, что у каждого конкурента есть свои минусы и свои плюсы. В следующих приемах мы рассмотрим, как их подавать клиенту.

Если собеседник ссылается на более низкие цены у конкурентов, можно задать ему вопрос о ценности в его глазах какого-либо критерия, по которому ваша компания лучше. Если собеседник согласится с важностью приведенных аргументов, сообщите ему, что именно это отличие вашей компании с лихвой компенсирует разницу в цене.

Прием можно использовать как в ходе презентации компании, так и в ответ на прямой вопрос «Чем вы лучше компании такой-то?». Обратите внимание: перед вами стоит задача не сравнить себя с конкретным конкурентом, а дать экспертную оценку рынка в целом, поэтому вам следует говорить о своей компании в третьем лице, а не «мы».

В нашей культуре не принято нахваливать себя. Преамбула «по отзывам клиентов» позволяет снизить сопротивление и повысить убедительность приводимых аргументов.

После каждого блока презентации получайте обратную связь – узнавайте реакцию оппонента.

Почему данный прием так называется? Давайте вспомним, как альпинист поднимается по отвесной скале. Преодолев несколько метров, он вбивает страховочные крюки, чтобы быть уверенным, что, сорвавшись, он пролетит всего несколько метров, после чего продолжит восхождение. Вопросы, которые я привел, – это такая же страховка, они позволяют нащупать точки, на которые продавец сможет опираться в дальнейшем, рисуя клиенту отличия вашей компании от конкурентов, обосновывая цену и доказывая необходимость совершить закупку именно у вас. Если не использовать эти вопросы, то, с высокой долей вероятности, в финале вашей презентации клиент скажет: «Спасибо! Все понятно! Я вам перезвоню!» А что именно ему стало понятно и что его заинтересовало, останется для вас загадкой – причем, скорее всего, навсегда.