8. "Обладает ли этот оратор индивидуальностью, которую я буду помнить и год спустя?" А завтра?

9. «Сколько еще времени это будет тянуться?» Такой вопрос обычно сопровождается кашлем, ерзанием и смотрением на часы. По этому поводу один мудрец сказал: «Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода – тогда, если он заболтается, я смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».

10. "Буду ли я ссылаться на то, что он говорил, – или пересказывать его точку зрения коллегам?" Записал ли я за ним хоть несколько слов? Взялся ли хотя бы кто-нибудь за карандаш? Если никто ничего не записывает, – значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Это плохой признак.

По этому маленькому списку вы можете проверить себя во время своего очередного выступления. А можете воспользоваться им, когда будете репетировать перед зеркалом.

Двенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. Мэри-Клер (это не ее настоящее имя, но все остальное – истинная правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. Она олицетворяла собой всю компанию.

Кроме того, она была менеджером художественного отдела – то есть составляла сметы на материальное снабжение, производство, аудио– и видеотехнику и – что важнее всего – на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех прочих, кто рвался к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. Многие из них сейчас сидели перед ней.

Сегодня Мэри-Клер почему-то держалась напряженно. Голос ее звучал так, словно его пропустили через мясорубку. Очень скоро всем стало ясно, почему.

Тема ее выступления обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в мягкой упаковке. «Предстоит некоторое сокращение сметы», – сказала она чуть охрипшим голосом. Присутствующие должны изыскать возможности «сэкономить средства». «Это задача, в сущности, творческая», как пояснила она. Придется урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она «никогда не одобряла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы»). «Экономить полезно, – сказала она, – это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше».

Один за другим Мэри-Клер называла пункты сметы, подлежащие сокращению. Казалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, постоянно возвращаясь к мысли, что экономия помогает в творчестве. «Экономия оказывает целебное действие», – сказала она и на этом закончила. «Целебное действие».

Первый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.

– Вы просто ставите нас в известность об этих сокращениях или хотите знать наше мнение?

За столом слышался легкий шумок недовольства.

– Я передаю вам то, что мне было сказано, – ответила она. – Смета должна быть урезана.

– А вся остальная мура, которую вы тут развели? – спросил кто-то еще. – Вы в самом деле считаете, что наша работа станет более творческой, когда на нее будут давать меньше денег? Не думаете же вы, что мы на это клюнем? Это же абсолютная чушь!

Мэри-Клер не смогла заставить себя повторить эти слова.

– Называйте это, как хотите, – сказал она. – Но если вы намерены и дальше здесь работать, вам лучше бы изменить свое отношение к этому. Впредь дела здесь будут вестись более экономно, а в результате улучшится и качество работы. Так я понимаю свою задачу – и точно так же рекомендую вам понимать свою. Очень рекомендую.

Вот. Это слышали все. Неприкрытая угроза. Наступило молчание, вопросов больше никто не задавал. Один за другим сотрудники вставали и выходили. Мэри-Клер собрала свои заметки. День начался скверно.

Что мы усвоили?

Когда выступающий начинает отчитывать слушателей, ничего хорошего из этого не выходит. Страх – никуда не годный побудительный мотив. Люди, вынужденные трудиться из-под палки, по принципу «сделай или умри», становятся похожи на туго натянутые струны. Они действуют друг другу на нервы. Вместо дружной работы, которой можно было гордиться, появляется сопротивление силе, от которой исходит угроза. Отношение к делу меняется. Атмосфера становится напряженной.

Я ни разу еще не видел, чтобы имел успех оратор, который наезжает на слушателей, словно грузовик, нагруженный претензиями. Такое случается чаще, чем вы думаете. И даже в таких местах, где еще несколько лет назад это показалось бы немыслимым.

«АЙ-БИ-ЭМ» отчитывает своих

Например, в «Ай-Би-Эм». Эта компания, всегда опережавшая время в вопросах подбора и удержания своих служащих, недавно решила напустить на них страху.

– Все здесь совершенно разболтались. Положение критическое, а они чувствуют себя прекрасно, как ни в чем не бывало, – возмущенно говорил президент компании. – Я всю жизнь занимаюсь сбытом и всегда считал, что стоит упустить выгодную сделку, – и мне не удержаться на своем месте. Объясните им, что и они могут не удержаться на своем месте, если будут упускать сделки, – отчитывал он сотрудников, обращаясь, правда, лишь к начальникам отделов и поэтому не боясь услышать возражения. Дав волю гневу в своей долгой речи, он напоминал грузовик, доверху полный обид и претензий.

Еще недавно ни одна крупная компания не имела такой четко сформулированной политики, как «Ай-Би-Эм». «Мы не дадим вас в обиду» – вот каким был в 60-е годы ее боевой клич, и каждый клиент знал, что «Ай-Би-Эм» его не подведет. Столь обязывающее обещание вселяло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил.

А теперь начальникам отделов приказано приструнить подчиненных – и уволить тех, кто проявляет недостаточное рвение.

Клиенты – и настоящие, и будущие – разумеется, не смогут не уловить вызванный этим страх. Страх всегда виден. Боязнь увольнения – это совсем не то, что чувство ответственности, которое не позволяет подвести партнера. Страх только изматывает, а чувство ответственности придает силы.

Выступление, в котором слушатели получают выволочку, непременно плохо скажется на их моральном состоянии и вселит в них страх.

Утратив уважение к слушателям, вы сами теряете уважение слушателей. Так случилось с Мэри-Клер. И с президентом «Ай-Би-Эм». Так случится и с любым другим, кто вздумает отчитывать своих подчиненных.

Не обескураживайте слушателей

Суть всякого выступления должна быть позитивной. Это не означает, что нужно обязательно подслащивать горькую пилюлю. Это означает только, что слушатели должны выходить из зала, чувствуя большую уверенность в себе, а не меньшую. Больше думая о своих сильных сторонах, чем о слабостях.

Придя домой, каждый из них должен рассказать своей жене, мужу, детишкам – всем, с чьим мнением он считается, – что начальник доверил ему более важную и трудную работу, а не разуверился в его способности делать самые простые вещи.