Рассматривать переговоры как игру – значит, воспринимать их преимущественно как соревнование, а не как совместное предприятие или взаимное сотрудничество для решения проблем. Целью любой игры, настраивающей игроков друг против друга, является определение победителей и проигравших. Основной целью и задачей переговоров должна быть установка: при правильном их ведении выигрывают все, то есть получают не только желаемое, но и необходимое. Обе стороны должны осознать, что они что-то да выиграли.

Чтобы добиться успехов в переговорах, участники этого процесса должны искренне верить: какая бы пропасть их не разделяла, ее всегда можно преодолеть и пожать друг другу руки для скрепления взаимовыгодного решения. И все же переговоры еще и совместный вызов. Не следует отбрасывать их соревновательное начало. Естественно, переговоры заставят вас продемонстрировать силу ума, и для большинства участников обсуждений это повлияет на заключение всей сделки. Опытные переговорщики знают: порой они не получают «все, что хотят», однако вполне удовлетворены результатами. В конце концов, если у тебя все козыри в рукаве, победа особого мастерства и не требует. Чтобы выпутаться из неблагоприятной ситуации, требуется профессионализм. Таким образом, вызов – это то, что придает процессу переговоров изюминку.

Мы встречали некоторых участников переговоров, которые заявляли, будто им нравится заключать сделки, находясь в проигрышном положении в начале процесса, поскольку именно тогда приходится использовать все свои навыки и способности. Их можно сравнить с бейсболистом, собирающимся сделать последнюю и решающую подачу мяча, когда его команда проигрывает. Он получает удовольствие от напряжения при хите[1], когда все базы заняты бегунами, и последующей победы.

Итак, для эффективного ведения переговоров также необходим соревновательный дух. Он служит связующим звеном, своего рода соперничеством, координирующим и направляющим деятельность отдельных лиц. Одна половинка ножниц не может резать сама по себе, обязательно нужна вторая. Вместе две половинки создают трение, необходимое для возведения моста и получения результатов.

Бывший президент США Франклин Д. Рузвельт однажды сказал: «Мне всегда казалось, что мост – наилучший символ здравого смысла». Великий комик Роберт Бенчли утверждал: «Думаю, самое трудное при строительстве моста – это начало». Высказывание Бенчли справедливо, поскольку то, что мы должны слышать и искать во время переговоров – это комментарии и утверждения, раскрывающие возможные взаимные интересы и потребности. Они могут оказаться прекрасными площадками для закладки фундамента при строительстве моста между вами и противоположной стороной.

Классическим примером создания атмосферы, способствующей преодолению разногласий, могут послужить слова королевы Елизаветы ii, которая во время поездки по Западной Германии в послевоенные годы заявила: «В течение пятидесяти лет мы слишком часто слышали о вещах, нас разделяющих. Давайте же сейчас постараемся вспомнить все, что нас объединяет. Ведь при наличии этой сцепки мы сможем приступить к созданию нового и лучшего понимания нашего будущего». Есть еще несколько примеров того, как подход с позиции сотрудничества может влиять на успех переговоров, в то время как косность способна все испортить.

Джерри вспоминает времена, когда он, работая юристом, представлял интересы ассоциации профсоюзов, объединяющих специалистов по ремонту и обслуживанию теле– и радиоаппаратуры. На одном из заседаний ассоциации решался вопрос, как более эффективно привлечь в организацию новых членов, а также в большей мере способствовать тем, кто уже является членом профсоюза. Основное внимание при этом уделялось необходимости широкого охвата граждан.

Вполне логичным казалось распространить информацию по радио, поскольку все участники занимались ремонтом и обслуживанием радиоаппаратуры. Вскоре у них возникла очень креативная идея в духе сотрудничества. Она сводилась к древнему изречению: «Услуга за услугу». Радиостанциям было сделано предложение: в обмен на бесплатную рекламу в эфире профсоюза его члены станут рекламировать в своих мастерских частоту данной радиостанции, а также проследят за тем, чтобы каждый приемник должным образом был настроен на прием конкретной частоты. Такое соглашение о сотрудничестве работало безупречно.

Компромисс – совместная работа над поиском решения – помог церкви святого Петра и Корпорации «Citicorp» получить взаимную выгоду. Многие годы Джерри оказывал помощь этой церкви, расположенной на пересечении Лексингтон-авеню и 53-й улицы в Нью-Йорке. Месторасположение лучше не придумаешь. Однажды вечером преподобный отец Питерсон, в те годы бывший ее пастором, рассказал Джерри, что «Citicorp» сделала ему щедрое предложение о покупке церкви и принадлежавшей ей земли. Преподобный Питерсон обсудил данный вопрос на церковном совете и с ближайшими соседями, однако все выступили категорически против продажи. Здание было своего рода достопримечательностью этого района, и никто не желал, чтобы его снесли ради возведения многоэтажного офисного здания.

Однако, несмотря на возражения, преподобный Питерсон не хотел окончательно отказывать «Citicorp». Даже при условии поиска нового места и постройки здания пастор был уверен: церковь только выиграет благодаря астрономической сумме, предложенной «Citicorp». Он обратился к Джерри как профессиональному участнику переговоров за советом или любыми предложениями, которые могли бы помочь в создавшейся ситуации.

Благодаря опыту работы с железнодорожными компаниями по вопросам строительства на принадлежавших им территориях Джерри предложил возможное решение. Вместо сноса здания церкви и возведения офисной многоэтажки почему бы не позволить «Citicorp» строительство непосредственно над церковью? Корпорация арендовала бы то, что именовалось «воздушным пространством», и действительно возвела бы надстройку, оставив исходное здание нетронутым.

Если все согласятся с подобным решением, то выгоду получат обе стороны. Церковь святого Петра сможет работать без перерывов. При продаже здания и земли это было бы невозможно. Следует также отметить, что, благодаря деньгам от «Citicorp», церковь смогла бы полностью отреставрировать первый этаж здания, улучшить условия и услуги, предлагаемые прихожанам. При отказе от предложения корпорации о подобных усовершенствованиях не могло быть и речи. Между тем «Citicorp» получит место под офисы в центральном Манхэттене и, став арендатором, затратит значительно меньше, чем при покупке данной собственности.

Как совет церкви, так и «Citicorp» посчитали это предложение весьма привлекательным. Компания согласилась выплатить сумму, полностью покрывающую затраты на реконструкцию первого этажа и даже их превышающую. После того как от подрядчиков была получена смета на ремонтные работы, совет церкви и корпорация «Citicorp» согласовали уточненную сумму и прописали ее в контракте. Таким образом, при успешных переговорах стороны находят решение, при котором выигрывают все.