Так что это может вовсе не означать, что он лжет.

Точно так же, если друг в беседе с вами не смотрит вам в глаза, дело может быть в том, что его взгляд привлекло что-то другое, поэтому не следует спешить с выводом, что он не говорит правды. Но если, кроме взгляда в сторону, в его поведении обнаруживаются еще три-четыре из перечисленных ниже признаков, можно почти не сомневаться, что он готов выдать то, что политики называют «терминологической неточностью». Вот эти признаки:

• неожиданные телодвижения;

• движения кадыка вверх и вниз;

• изменения громкости и тональности голоса;

• сухое покашливание;

• все более частые улыбки;

• учащенное моргание;

• сдвинутые брови;

• руки, то и дело подносимые ко рту.

Умение распознать группу признаков поможет вам понять, что происходит на самом деле. Возможность понять, например, что на вас пытаются повлиять в нежелательном направлении, дает вам исключительное преимущество. Еще полезнее знать, как подать себя, чтобы вашим словам поверили.

Вот пример отсутствия группы признаков: хотя человек аплодирует, – а это знак высокой оценки или одобрения, – его лицо говорит совсем иное.

Большинство людей думают, что скрещенные на груди руки – это знак защитного поведения. Это может быть и так, но в качестве упражнения попробуйте найти пять причин, по которым человек мог захотеть скрестить руки. (Возможные причины перечислены на с. 236.)

Однако если человек не только скрестил руки, но и откинулся на спинку кресла, смотрит вниз, притопывает ногой и дышит медленно, можете быть почти уверены, что не убедили его своими доводами. Но и в этом случае может быть, что он просто обдумывает аргументы, услышанные утром от партнера!

СОВЕТ

Если вы хотите использовать и воспринимать язык тела, помните Предостережение 1:

Всегда ищите группу признаков.

Предостережение 2: Люди не могут не общаться

Разве не интересно, что еще задолго до того, как ребенок мог произнести первое слово, он уже был способен общаться со взрослыми и иногда даже управлять их поведением? Как уже было отмечено, общение с помощью формального языка возникло совсем недавно по меркам истории нашей эволюции. В природе существуют сложные сообщества тысяч живых существ – муравьев, пчел и даже рыб, которым не нужен язык для организации общественной жизни. Млекопитающие тоже общаются между собой посредством поз, мимики и взглядов. Таким образом, люди, строго говоря, являются интенсивно общающимися животными, и мы можем выбирать язык для выражения себя. Будучи взрослыми, мы можем, даже не произнося ни слова, передавать другим сообщения о своих чувствах, желаниях, страхах и стремлениях.

Существует убеждение (не подтвержденное какими-либо исследованиями), что в городе женщины произносят в среднем 24 000 слов в день. Мой личный опыт говорит, что это близко к истине. Мужчины говорят намного меньше, около 12 000 слов в день, но эти цифры – ничто в сравнении с числом бессловесных сообщений, которые мы передаем друг другу непрерывно.

Не произнося ни звука, мы каждый день «говорим» другим людям – друзьям, партнерам, коллегам и незнакомцам – и «слышим» от них десятки тысяч слов. И это лишь посредством мимики, не говоря о теле и украшающей его одежде.

Чувствуем мы еще до того, как заговорим или подумаем, и когда мы чувствуем, наши тела совершают движения, отражающие наши чувства. Мы не можем ничего с этим поделать. Как мы увидим далее, если мы только слушаем слова, мы можем потерять до 75 % их значения.

Бóльшую часть времени наш язык тела непроизволен, мгновенен, непосредствен и бессознателен, поэтому знание языка тела других людей дает вам большое общественное преимущество.

СОВЕТ

Если вы можете в максимальной степени управлять своим языком тела, ваше преимущество еще возрастает.

Предостережение 3: Языком тела трудно лгать

Мы уже бегло касались этого в Предостережении 1. Мы можем выбирать слова, можем хитрить, темнить, лгать или просто ничего не говорить (умолчать правду), но что для нас почти невозможно – это скрывать свои ощущения и эмоции.

«Глаза людей говорят не меньше, чем язык, с тем преимуществом, что язык глаз не требует словаря. Он понимается помимо слов».

Ральф Уолдо Эмерсон (Ralph Waldo Emerson), американский философ

Будучи взрослыми, мы знаем: то, что люди говорят, не всегда совпадает с тем, что они имеют в виду, и слова могут быть по значению противоположны мыслям! Как часто нам приходилось слышать слова: «Как интересно!», «Восхитительно!», «Это так полезно, конструктивно, мило…», зная, что они в лучшем случае – лишь дань вежливости, а в худшем – пропитаны ядовитым сарказмом!

Когда человек сам верит тому, что говорит, и хочет преподнести это наилучшим способом, его язык тела, вероятнее всего, конгруэнтен тому, что говорится. Если же человек неискренен, признаки этого неосознанно проявятся на его лице, в позе, темпе речи и паузах для раздумья. Происходит как бы утечка информации. Всегда следите за конгруэнтностью. Взгляните еще раз на человека, изображенного на с. 27.

Именно эти явные знаки позволяют нам «просто понять», что что-то не так. Как выразился один исследователь:

«…если слова убрать, так что останется для общения только язык тела, правда всегда найдет способ пробиться» [1].

Вы должны помнить об этом, чтобы не потерять преимущества или не поддаться на обман.

Попросту говоря, Предостережение 3 означает: когда кто-то говорит или взаимодействует с вами, следите за конгруэнтностью того, что вы слышите, тому, что вы видите. Если то, что вы видите, не соответствует тому, что говорится, тогда, г-н Оратор, «глаза видят это».

Предостережение 4: Следите за внезапными или неожиданными переменами

Детективы и следователи обучены замечать неожиданные перемены в движениях допрашиваемых. Допрашиваемый может держаться уверенно и даже бравировать своей неуязвимостью, но вдруг совершить какие-то непроизвольные действия: напрячься, подвинуться назад на сиденье, пошаркать ногами или подвигать руками. Следователь понимает, что он попал в чувствительное место, и подозреваемому следует задать новые вопросы.