Показателем нервозности и неуверенности являются суетливость в движениях, частая перемена позы и чрезмерная жестикуляция. Рука начинает двигаться поперек тела (что-то берет, что-то поправляет), человек кусает ногти (особенно в состоянии сильной нервозности, когда перестает себя контролировать). Видна усиленная мимика рта, закусывается губа (чаще всего нижняя). Голос становится высоким и пронзительным, речь — быстрой, мысли неосознанно высказываются вслух. Человек начинает потеть, на его лице видна испарина.

При возникновении враждебного отношения человек отодвигается от собеседника, сжимает кулаки, при этом может скрестить руки на груди, отклоняет голову назад. Его взгляд становится пристальным, он настойчиво смотрит в глаза собеседнику, зрачки резко сужаются. В некоторых случаях человек может смотреть на своего собеседника искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены; часто обрывает речь своего собеседника.

Плохое настроение видно по походке, когда человек волочит ноги, опускает голову, взгляд устремляет в землю. У человека замедляется речь, он угрюмо молчит и слабо реагирует на внешние раздражители, придирайся к совершенно безобидным словам, провоцирует окружающих на ссору, ведет себя враждебно. Если человек курит, то дым от сигареты пускает вниз.

Проще всего определяется усталость или угнетенность. У человека замедляется речь, голос становится мягким и приглушенным, интонация может снижаться к концу каждой фразы; взгляд тусклый.

А вот по каким признакам можно определить, что человек не уверен в себе или своих действиях. Он начинает суетиться, чрезмерно жестикулировать, искать опору. Его улыбка производит странное впечатление, так как сочетается с приподнятыми бровями. Человек затрудняется в подборе слов, его речь становится прерывистой, поспешно и с готовностью выдает информацию, при этом обстоятельно аргументирует ее.

Если человек проявляет волю к сопротивлению, его голос звучит средне, тон становится холодным, артикуляция — четкой; слова произносит медленно и ритмично.

При уверенности в себе человек принимает стабильно прямую позу, выставляет вперед подбородок, а руки могут или быть сцеплены за спиной, или располагаться на бедрах, или засовываться в карманы (большие пальцы снаружи). Голова откидывается назад, создается впечатление, что человек смотрит на собеседника из-под полуопущенных век. Речь лаконична и решительна. У собеседника создается впечатление, что он заинтересован рассматриваемой проблемой, что имеет реальную основу. В целом, человек производит впечатление спокойного и уверенного в себе, в своих действиях и поступках.

Хорошее настроение проявляется в улыбке, активной жестикуляции, расстегивании пиджака, иногда в бодром насвистывании какой-либо мелодии.

Велико влияние психофизиологии на восприятие человеком действительности. Часто манипулятор учитывает и этот немаловажный аспект манипулирования поведением человека. О влиянии психофизиологии на результаты манипулятивного воздействия и не только об этом мы и поговорим в следующей главе нашей книги.

ГЛАВА 3. ПСИХОФИЗИОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Психофизиология перспективного контакта

Прежде всего разберемся в том, что такое психофизиология. Это отрасль психологии, которая ориентируется на описание и объяснение психологических явлений, основанных на физиологических и неврологических процессах. Другими словами, под физиологией перспективного контакта следует понимать воздействие на физиологию человека внешних обстоятельств и влияние, в свою очередь, физиологии на психику человека и его поведение.

Должное взаимодействие манипулятора с манипулируемым складывается из их индивидуальных контактов, пользу от которых манипулятору удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы и рассмотрим.

Общение для манипулятора является результативным при условии, что оно подчинено достижению ряда целей: изучение психологии манипулируемого; диагностика личности манипулируемого; установление более тесных контактов; обеспечение сотрудничества; обсуждение конкретной проблемы; получение нужной информации; передача своей фактуры, или дезинформации; убеждение в чем-то; принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия, с точки зрения манипулятора, можно выделить перетекающие одна в другую фазы, включающие: предварительную подготовку; начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя манипулируемого; проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки манипулятор занимается:

прояснением того, чего нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

получением изначальной информации (о манипулируемом и затрагиваемой проблеме);

обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией манипулируемого и иными действующими здесь факторами);

обрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств манипулятивного воздействия).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя во время манипулятивного диалога строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции манипулируемого засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т. д.) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием и т. д.).

Проведение избранной темы и подстройка к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными реакциями (жесты, выражения лица, взгляд и т. д.) манипулируемого и с их учетом коррекцией своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках манипулируемого, не заставив его поменять позитивное суждение на негативное.

Далее мы приводим различные психологические моменты, помогающие манипулятору улучшить эффективность речевого общения.

Готовясь к перспективному контакту, манипулятор обязательно учитывает следующие факторы.

В холодные и ясные дни человек лучше мыслит и работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект. Встречи на побережье ввиду особого воздействия свежего морского воздуха благоприятны для проведения манипулятивного воздействия. Около 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости. Там, где нет толпы, и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер. Любая радость способствует проявлениям альтруизма, обида или разочарование, напротив, тормозит. Человека всегда притягивают знающие и опытные люди. Человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей. Чем чаще мы видим партнера по общению, тем выше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерно тесные и частые контакты, однако, снижают его привлекательность. Люди часто ценятся лишь в той степени, в которой они могут помочь в реализации личных целей партнера. Чем большей властью обладает человек, тем меньше он стремится к дружеским контактам. Человек чаще всего придерживается принципа: «Пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более чем мне».