Садясь за стол, люди, знакомые с хорошими манерами, сгибают ноги в коленях и грациозно опускают седалище на диван. Дамы держат блюдце в одной руке, а чашку - в другой, и при этом слегка оттопыривают мизинец. Люди, не имеющие никакого представления об этикете, плюхаются на середину дивана и хватают чашку обеими руками.

Значит ли это, что одни делают правильно, а другие нет? Отнюдь. Тем не менее, Мастера Общения знают: чтобы наладить отношения с манерным-опускателем-седалища или хватателем-кружки-двумя-руками, хочешь не хочешь, а придется, делать так же, как они.

У меня есть подруга, которая путешествует по стране, устраивая потрясающие семинары под названием "Как выйти замуж за богатого". Однажды в Лас-Вегасе, когда Джин зашла в казино, какой-то телерепортер спросил ее, может ли она отличить настоящего богача от умелого подражателя.

Разумеется, - ответила Джин.

Отлично, - воспользовался случаем репортер. - Ну и кто же из мужчин здесь самый богатый?

За соседним столиком сидели трое мужчин, облаченные в безукоризненные костюмы (явно от Хэйорда, что в лондонском Мейфере)*, рубашки ручной работы (явно от Шарве, что на Вандомс-кой площади в Париже). Они потягивали виски (не иначе как чистейший "Бурбон"). Естественно, репортер предположил, что Джин выберет одного из этих наиболее вероятных кандидатов.

- Фешенебельный район в Лондоне. - Прим, пер.

Ничуть не бывало. Джин обшарила комнату зорким взглядом охотничьей собаки и, как натасканная гончая, повинуясь чутью, указала длинным красным ногтем на парня в потертых джинсах, примостившегося за угловым столиком.

- Этот тип о-о-очень богат, - протянула она.

- С чего вы взяли? - спросил ошеломленный репортер.

- Он двигается, как старый потомственный аристократ, - ответила она, а потом пояснила. - Видите ли, одни двигаются, как старые потомственные аристократы, другие - как богатые "новые русские", а третьи - как люди без денег. Джин сумела угадать, что абсолютно непохожий на миллионера парень в углу сидит на большом наследственном капитале, - а все его манера двигаться.

Прием 44: Учитесь обезьянничать

Наблюдайте за людьми. Отмечайте, какие у них движения. Мелкие? Размашистые? Быстрые? Медленные? Порывистые? Плавные? Дряхлые? Юношеские? Шикарные? Дешевые?

Представьте, что человек, с которым вы разговариваете, - ваш учитель хореографии. Как он двигается - как джазовый танцор или как артист классического балета? Понаблюдайте за его телом, а потом попробуйте скопировать стиль его движений. Это позволит вашему собеседнику, общаясь с вами, почувствовать себя по-настоящему комфортно.

Вас тоже покупают

Если вы работаете в торговле, учитывайте не только уровень ваших покупателей, но и уровень товаров, которые вы продаете. Я живу в Сохо - это район Нью-Йорка, расположенный в нескольких кварталах от известной своей небезопасностью Кэнэл-стрит. Часто, крепко зажав в руке кошелек и продираясь сквозь толпу на Кэнэл-стрит, я миную карманника, который на день стал уличным торговцем. Он суетливо оглядывается и размахивает передо мной засаленным носовым платком с приколотой бижутерией: "Эй, дамочка, золотую цепочку не возьмете?" Со своей нервной, вороватой походкой он так и просится за решетку.

Миновав кварталов шестьдесят по направлению к центру, вы обнаружите шикарный и очень дорогой ювелирный магазин Тиффани. Иногда, взлелеяв фантазию, что там появилась какая-нибудь вещица мне по карману, я вхожу в массивные, сияющие позолотой двери. Вообразите, что один из безупречно одетых и вышколенных продавцов суетливо оглядывается и обращается ко мне из-за наклонного стеклянного прилавка: "Эй, дамочка, брильянтик не возьмете?"

Так ничего не продашь!

Старайтесь, чтобы ваши манеры соответствовали товару. Вы торгуете костюмами ручной работы? Немного изысканности! Торгуете джинсами? Добавьте простоты и непринужденности! Торгуете спортивной одеждой? Вложите в свои движения энергию и энтузиазм! И так далее, что бы вы ни продавали. Помните, это вы делаете погоду для покупателей. Значит, вы часть того товара, который они приобретают.

Мы похожи, как две капли воды

Случалось ли вам, поболтав несколько минут с новым знакомым, сказать себе: "Мы с ним думаем совершенно одинаково! Мы настроены на одну волну"? Это изумительное ощущение, очень напоминающее влюбленность.

Влюбленные называют это чудом, те, кто недавно подружились - мгновенным взаимопониманием, а деловые люди - родством душ. Да, это все то же волшебство, внезапное ощущение теплоты и близости, странное чувство: "Похоже, мы уже когда-то были друзьями!"

В детстве подружиться было легче. Большинство детей, с которыми мы знакомились, выросли в том же городе, а потому были настроены на одну волну с нами. Прошли годы. Мы повзрослели. Мы переехали. Наше происхождение, наш опыт, наши цели, наш образ жизни - все это разное. Поэтому теперь мы сбились с этой общей волны.

Как было бы здорово, будь у нас волшебная доска для серфинга, на которой можно было бы взлететь на волну любого человека, правда? Вот вам языковое средство, помогающее достичь полного взаимопонимания с каждым встречным. Если, стоя на горной вершине, крикнуть: "Э-ге-гей!", в ответ прогремит такое же "Э-ге-гей!". Я называю этот прием эхом, потому что вы, как и эхо, вторите Собеседнику его же словами.

Все началось за океаном

В языках многих европейских стран можно различить присутствие пяти, десяти, а то и больше языков. Например, в Италии южане, сицилийцы, говорят на диалекте, который итальянцы с севера страны воспринимают как полную абракадабру. Как-то в итальянском ресторане я стала свидетельницей такого случая. Посетитель узнал, что официант, который его обслуживает, тоже родом из Удины - города на северо-востоке Италии, где говорят на фриульском диалекте. Гость встал и обнял официанта так, будто это брат, с которым они давным-давно не виделись. Потом они принялись лопотать на языке, слыша который, другие официанты-итальянцы только пожимали плечами.

У нас в Америке тоже есть диалекты, просто мы их не замечаем. На самом деле есть тысячи разных слов, которые зависят от места, где мы живем, от нашей профессии, наших интересов, нашего воспитания. Однажды, путешествуя по стране, я попыталась заказать какой-нибудь лимонад вроде "Спрайта" или "Севен-Ап". Пришлось долго объяснять, пока до официантки не дошло, что напиток, который мне нужен, у них называется "шипучка". Может быть, потому, что англоязычный мир так велик, у американцев для одного и того же старого понятия есть больший выбор слов, чем у людей, говорящих на других знакомых мне языках.

Члены одной семьи замечают, что их речь похожа. Друзья используют одни и те же слова. Можно найти сходство в речи сотрудников одной компании или членов одного клуба. У каждого человека, с которым вы знакомитесь, собственный язык, помогающий ему подсознательно отличать своих от посторонних. Все слова - английские, но они могут быть разными в разных районах, в разных профессиях и даже в разных семьях.