– И наши отношения с таким человеком делаются глубокими и осмысленными, – вставил я.

– Совершенно верно, Блейк, – кивнув, подтвердил Джексон. – Умение внимательно слушать – это дарование, присущее только истинным Лидерам Без Титула. Оно требует любви к ближнему и самоотверженности. Подумайте, Блейк, ведь немалая часть вашей работы в книжном магазине в том и заключается, чтобы помогать покупателям внутренне распрямиться, – им это так необходимо в нашем жестоком мире, который так и норовит сломать человека! И чтобы помочь им, есть прекрасный способ – выслушать. Преобразите книжный магазин в особое пространство, пусть каждый покупатель с порога ощутит, что здесь его выслушают и поймут, не будут торопить и перебивать. Такое же ощущение вы должны создать и у сослуживцев. Внимательно выслушивая собеседника, вы тем самым показываете ему, что он – значимая личность. – Джексон помолчал. Он сорвал маргаритку и задумчиво покрутил ее в пальцах. Затем продолжил свою мысль:

– Еще одна причина, по которой мы не умеем слушать, – неуверенность в себе.

– Да что вы говорите! – поразился я.

– Именно так. Штука в том, что в большинстве своем мы – обладатели заниженной самооценки. Поэтому когда мы появляемся на публике, допустим, на работе, нам хочется, чтобы там нас считали умными, сильными, собранными. Мы упорно цепляемся за устаревшие представления о лидерстве: согласно им, лидер – тот, кто больше всех и громче всех говорит и меньше всех слушает. Словом, лидер, по устаревшим представлениям, – тот, кто ведет себя жестко и прет как танк. Мы ошибочно полагаем, что громко вещающий непременно знает все ответы на все вопросы. А это вовсе не так. Лидерство – прежде всего умение выслушать, а не говорить. Дайте людям ощущение, что их услышали. Так ведет себя по-настоящему достойный человек. Да, конечно, многие считают, будто уметь слушать – простенький навык, само собой разумеющийся. Но на деле освоить его очень нелегко, Блейк, очень нелегко. Для этого нужна храбрость, нужна самоотверженность в изначальном ее смысле: умение отвергать себя, ставить свои интересы на второе место, уступая первенство интересам собеседника. Нужна отвага, чтобы сказать эгоцентричному голосу своего «Я»: мол, помолчи, успеешь высказаться, чтобы слушать не себя, а другого. Нужно быть очень сильным духом и уверенным в себе, чтобы уметь выслушать другого и понять его.

Джексон подошел к Томми и сел рядом с ним на скамью, потом жестом поманил меня.

– Идите сюда, Блейк, давайте погреемся на солнышке.

Солнце над Манхэттеном уже клонилось к закату. Небо было совершенно ясным и безоблачным. Стекла небоскребов сверкали, а снизу доносился уличный шум. Я сидел рядом со своими наставниками, и мне вдруг подумалось: какой нынче прекрасный день! Во всех отношениях. И до чего же хорошо жить!

– Запомните еще кое-что важное. Чтобы научиться как следует понимать и слушать собеседников, знайте: выслушивая, вы дарите им щедрый подарок, от какого мало кто откажется. Большинство людей за всю свою жизнь ни разу не встречает по-настоящему внимательного и чуткого собеседника. Честное слово, ни разу! Почему? Потому что мы все крайне заняты и погружены в себя. Конечно, это лишь пустые отговорки, ибо даже очень загруженный работой человек наделен способностью слушать, он просто не хочет и не умеет ее применять на деле. Но вы выслушиваете по-настоящему, вы слышите, что вам говорят, а не просто ожидаете, пока получится вставить слово. И собеседник ощущает разницу и чувствует, что его наконец-то одарили безраздельным вниманием и поняли. Его жажда быть услышанным наконец-то получает утоление. Собеседник чувствует себя с вами спокойно, уверенно, надежно. Он доверяет вам все больше. А затем – угадайте, что происходит?

– Честно признаюсь, не догадываюсь, – ответил я и подался вперед, снедаемый любопытством.

– Поскольку собеседник, которого вы внимательно и чутко выслушали, ощущает себя в надежной гавани, он постепенно поднимает забрало и сбрасывает броню, которую надевает ежедневно, прежде чем выйти из безопасной и привычной домашней обстановки. Иными словами, собеседник начинает общаться с вами открыто, доверительно и бесстрашно, а с остальным жестоким миром не решается. Он больше не держится с вами настороже, вы становитесь для него исключением, ведь от остальных окружающих он ожидает только разочарования и подвоха. Собеседник убеждается, что вы относитесь к нему с неподдельным участием. Он начинает делать то, чего вы ему и желаете: чтобы он распрямился, уверился в своих силах, двинулся к победе. Собеседник понимает: вы желаете ему добра, искренне переживаете за его жизненный успех. И он начинает стараться, чтобы соответствовать вашим пожеланиям. Если это ваш сослуживец, он начинает работать лучше.

– Потрясающе, как все складывается! – поразился я.

– Да, процесс удивительный. И как только он начинается, то и взаимоотношения приобретают совершенно иное качество – они наполняются взаимной заботой, человеческим теплом и одухотворенностью. В общении и сотрудничестве возникает высший смысл. Коллеги, с которыми вы доверительно пообщаетесь, которых выслушаете, откроют вам душу и начнут взирать на вас с благоговением. При этом они будут стараться соответствовать вашему уровню, работать на совесть, воодушевлять вас, помогать вам и, в случае необходимости, выкладываться ради вас на все сто. А покупатели, почувствовав участливое отношение, станут вашими посланцами доброй воли – они расскажут о вас всем, кого встретят за пределами магазина. Всем, кто согласится выслушать.

Мы расхохотались. Джексон говорил так энергично, что, казалось, воздух искрил. Видно было, что он от души любит поговорить о лидерстве, мощи человеческих взаимоотношений и о том, что в каждом спит гений, которого надо лишь разбудить, чтобы он свернул горы.

– Перейдем к следующему правилу, – бодро сказал Джексон. – Mingle, Общение. Как можно больше общайтесь с коллегами и покупателями, Блейк. Расширяйте сеть своих знакомств. Вращайтесь в обществе, заводите новые связи, деловые и дружеские. Общительность и широкий круг знакомств – это залог успеха. Чем больше вы общаетесь и знакомитесь, тем большего добьетесь. Когда вы постоянно на виду, люди вас запоминают, начинают вам симпатизировать, им хочется больше у вас покупать или больше с вами работать. И помните: всем нравится вести дела с теми, кто им симпатичен.

– Как это верно, Джексон! – подтвердил я. – Наши покупатели говорят, что симпатизируют мне, потому что я горячо люблю книги и всегда готов потолковать о книгах. Поэтому они возвращаются снова и снова, делают новые покупки – им нравится со мной общаться.

– В наш суровый век, когда конкуренция очень остра и ради нее люди порой идут на что угодно, принципиально важно поддерживать чистые и теплые отношения с коллегами и клиентами. Принцип «Общение» можно было бы выразить и так: «Выбирайтесь из своей ракушки, не время быть отшельником!» Вести дела надо вживую, общаясь непосредственно, а не из кабинета, не по почте или по телефону. Время выйти на публику, закатать рукава и начать наводить мосты с коллегами и покупателями, чтобы все получили то, что хотят. Приглашайте клиентов пообедать вместе с вами. Пейте кофе с держателями ваших акций. Расспрашивайте их: какие у них тревоги и заботы, что их беспокоит сейчас, когда весь деловой мир ходит ходуном? Заверьте их, что вы поддержите их и в трудные времена. Клиенты и коллеги никогда вам этого не забудут. В ответ они вознаградят вас своей преданностью.