То, что одного подстегивает к достижению наивысшего результата, заставляет другого лишь неопределенно пожать плечами или вообще блокирует его инициативу.

Это логично, учитывая, что люди принадлежат к различным человеческим типам и, следовательно, нуждаются в различных побудительных стимулах.

Например, возможность познакомиться с изрядным количеством симпатичных людей способна воодушевить контактника, но напрочь оттолкнет аналитика. Лидера стимулирует соревнование, но контактник о нем даже слышать не хочет – ведь все мы так любим друг друга. Для успешной мотивации конкретного человека сначала нужно его немножко узнать. По крайней мере, настолько, чтобы определить, в чем состоят его главные отличительные особенности. Точную настройку и фокусировку можно рассматривать как пожизненную задачу совершенствования своих знаний о человеке. Но для быстрой оценки в большинстве случаев этого и не требуется.

Как правило, в поведении людей существует определенная доминанта. Она и позволяет легко выяснить, что перед нами контактник, аналитик или лидер, что он предпочитает схему F или схему Flex, смотрит на окружающее через лупу или с высоты птичьего полета и так далее. Эти доминанты особенно отчетливо проявляются в тяжелых ситуациях и под воздействием стресса: аналитик во что бы то ни стало хочет быть правым, лидер стремится завоевать всеобщее внимание, а контактник быстро обижается. Для агента было бы непростительной ошибкой проигнорировать те или иные характерные черты, которые преподносятся ему буквально на блюдечке с голубой каемочкой!

Реагируйте не на то, что выходит на поверхность, а на принципиальную позицию, стоящую за всеми внешними проявлениями. Так вы всегда сможете держать нить разговора в своих руках. Капитал агента состоит в его умении быстро и точно оценивать людей. И вы, дочитав книгу до этого места, уже заложили хорошую основу для дальнейших накоплений.

Что привлекает человека? Что он считает важным? Как он мотивирует себя? И как мы можем мотивировать его, чтобы добиться результата?

Юлиан и Давид работают делопроизводителями в офисе, хотя и в разных городах. Они не знакомы между собой, но у обоих одна и та же мечта – они хотят стать профессиональными музыкантами. Юлиан играет на контрабасе, Давид – на гитаре. То, как эти двое продвигаются к своей мечте, выглядит абсолютно по-разному.

Юлиан говорит: «Я непременно хочу стать известным музыкантом, играть в успешных группах и зарабатывать музыкой на жизнь».

У Давида та же мечта звучит по-иному: «Я хочу покончить со своей монотонной работой, вырваться из этой скучной конторы».

Люди типа «туда» движутся по направлению к тому, что им нравится.

Люди типа «отсюда» движутся прочь от того, что им не нравится.

Спросите человека типа «туда», как он представляет себе свою жизнь, и он будет вам рассказывать, чего он хотел бы достичь. Человек типа «отсюда» будет перечислять, чего он ни в коем случае не хочет. У агентов тонкий слух, а тот, у кого тонкий слух, слышит, как растет трава в дебрях человеческой души.

Флориан и Стелла сидят на уютном диване в своей квартире и смотрят телевизор. Стелла скучает. Ей не хочется опять весь вечер оставаться дома, она предпочла бы куда-нибудь пойти. Об этом она говорит прямо: «Мы уже три вечера подряд торчим перед ящиком и смотрим какие-то занудные передачи. Я скоро тут окончательно закисну. Пойдем хотя бы в кино, посмотрим какой-нибудь фильм!»

Стелла хочет уйти. Это ее мотивация. Прочь от дивана, вон из квартиры. Стелла – это тип «отсюда». Но Флориан не хочет уходить. Призыв Стеллы его абсолютно не мотивирует. Если бы у него на теле были присоски, он бы еще прочнее утвердился на удобном диване.

Стелла делает более настойчивые попытки. Она объясняет Флориану, что проводить дома каждый вечер нехорошо, в том числе и для их отношений, им необходимы новые впечатления, она читала статью, написанную на основе статистических данных, и знает, что так долго сидеть перед телевизором вредно. Но Флориан только еще глубже вдавливается в спинку дивана. Словно хочет совсем раствориться среди подушек. Странно! С его бывшей подружкой все было совсем по-другому. С той он охотно выходил из дома. В чем тут дело, остается для Флориана абсолютной загадкой. Должно быть, Стелла просто не та девушка, которая ему нужна.

Ну, это уж слишком. Хотя, если сказать честно, Стелла не так досконально освоила инструкцию по его эксплуатации, как ее предшественница. Та хорошо знала, что мотивировать Флориана можно, только направив его внимание на какую-то цель. Не отсюда (с дивана), а туда (в кино).

– Ты только представь себе: новый фильм Брюса Уиллиса – на огромном экране, со стереозвуком, попкорном и сырными чипсами! А после еще пару коктейлей. И мы опять будем среди людей, мне так этого хочется!

Какие там присоски? Флориан уже стоит на пороге. Для мотивации ему нужна цель, воображаемая картина, представление о том, что его ожидает. Это его привлекает. Туда его тянет.

У Стеллы все выглядит совсем не так. Если бы шеф предложил ей: «Стелла, как насчет того, чтобы перейти в другой отдел? Мы должны срочно укрепить его опытными кадрами, для тебя это будет в самый раз, там ты смогла бы лучше применить свои организаторские способности», – то вряд ли бы он ее соблазнил. Чтобы мотивировать Стеллу, ему следовало бы подойти к делу с другой стороны: «Ты так давно работаешь на этом месте, ты уже все здесь знаешь, что, если бы…»

Уйти – из этого места, от этих обстоятельств, от этого состояния. Вырваться из старой квартиры, избавиться от неприятных отношений, покончить с тоскливым настроением – это мотивирует людей типа «отсюда». А людей типа «туда» притягивает новая цель, новая обстановка, новые ощущения и переживания – им интересно пожить в другой квартире, завязать другие отношения.

Это и приводит к недоразумениям. Тот, кто мотивирует людей в неверном направлении, всегда терпит неудачу. Человек типа «туда» как раз и не хочет отсюда, он хочет туда! А человек типа «отсюда» никуда не хочет, он хочет только прочь от того места, где он сейчас находится.

Вопрос всегда звучит так: что в данный момент кажется особенно привлекательным? Что представляет собой наибольший соблазн? Что обещает увлечь по максимуму? Пробудить интерес – в этом и состоит смысл мотивации. Агенты применяют ее целенаправленно, и не только в отношении своих осведомителей.

Мотивацию не надо путать с манипуляцией. В то время как манипуляция навязывает человеку чужую волю и осуществляется без учета его интересов и в ущерб ему, мотивация своим эмоциональным воздействием приводит того же человека к максимально возможным достижениям. Сопротивление, обычное при неправильном подходе, исключается, ресурсы оптимально активизируются. А это опять же вызывает у человека прекрасное расположение духа. Поэтому агенты отпечатывают у себя в мозгу обе эти в корне различные позиции. Распознавать их совсем не трудно.

Характерные признаки и того и другого типа проявляются в манере разговаривать, в подчеркивании тех или иных деталей. Часто тип человека можно установить и по языку жестов. Люди типа «отсюда» обычно держатся замкнуто, скрещивают руки на груди, занимают скорее выжидательную позицию. Они нередко встречаются среди скептиков, потому что человек типа «отсюда» на первый план выдвигает не решение, а проблему, тогда как человек типа «туда», концентрируясь на множестве возможных вариантов решения, способен вовсе забыть о самой проблеме.