Наглядно представив все это, поднимайтесь со своего места и обращайтесь с просьбой или же задавайте ваш вопрос. В противном случае вы заранее обречете себя на неудачу. Если вы ожидаете отказа, то данное настроение непременно отразится на ваших конкретных действиях. А потому крайне важно изначально задать совсем иную установку: «Я уже обладаю тем, о чем прошу. Я уже получил согласие. Дело уже сделано».

Мы находим то, что ожидаем найти, и получаем то, о чем по-настоящему просим.

Элберт Хаббард

Просите исходя из лучших ожиданий

Мы зачастую получаем то, чего ожидаем.

Норман Винсент Пил

Как-то я была по делу в одном из крупных отелей Сан-Франциско и вдруг обнаружила, что у меня нет ни цента наличных денег. Собравшись обналичить чек непосредственно в отеле, у стойки администратора, я осознала, что у меня как минимум две проблемы. Во-первых, я не была официальным гостем этого отеля, то есть не снимала в нем номер, и по прошлому опыту знала, что это чревато трудностями, поскольку в гостиницах, как правило, принимают только чеки своих постояльцев. Во-вторых, при мне не было моего водительского удостоверения[14]. Именно в то время мне как раз пересылали его по почте, но пока я его еще не получила, так что у меня действительно отсутствовало на руках удостоверение личности, которое необходимо для обналичивания чека. Короче говоря, между мной и деньгами стояли два больших препятствия, и ситуация явно складывалась не в мою пользу.

По простоте душевной я считала, что с моей стороны будет совершенно нормальным подойти к стойке администратора и сказать примерно следующее: «Я тут немного не подрассчитала с деньгами. Не могли бы вы выдать мне наличные по чеку, который я сию же минуту выпишу? Я, правда, не живу в вашей гостинице и к тому же не в состоянии предъявить сейчас свои водительские права, но я была бы действительно очень признательна, если бы вы приняли мой чек». Конечно, подобная ситуация почти всегда вызывает ответ вроде: «Нет, мы ни в коем случае не имеем права обналичивать такие чеки. Ведь у вас нет документов, даже водительского удостоверения, и вы не проживаете здесь, в нашем отеле». А посему я понимала, что если хочу добиться какого-нибудь иного результата, то должна обратиться либо в другое место, либо совсем по-другому.

Тогда я отчетливо представила, что буду говорить, каким тоном, как я буду стоять, жестикулировать и какими словами сформулирую свою просьбу, если буду с абсолютной уверенностью заведомо знать, что сотрудники отеля твердо намерены обменять мой чек на деньги. Я визуализировала всю эту ситуацию и полностью настроилась на нужную волну, внушающую уверенность как мне, так и окружающим. Затем мне оставалось только подняться со своего места и проделать все то, что я уже увидела перед своим мысленным взором.

Я приближалась к стойке администратора с самым невозмутимым видом и настроением. Разговаривая с молодым человеком за стойкой, я небрежно сунула руку в свой кошелек и достала чековую книжку. Я знала, что в ситуации, когда человек вроде меня собирается обналичить несколько сомнительный чек, он просто не станет заранее вынимать свою чековую книжку. Именно потому я и достала ее как бы между прочим, в то самое время, пока обращалась с просьбой. Проделывая эту нехитрую манипуляцию, я самым невинным взором смотрела прямо на администратора и, вместо того, чтобы робко выдавить из себя: «Простите, пожалуйста, вы не могли бы оплатить мой чек наличными?» – спросила твердым голосом: «Какова максимальная сумма денег, которую я могу получить наличными по чеку?» Раскрывая перед ним на стойке свою чековую книжку, я непринужденно взяла ручку и начала писать на бланке чека название гостиницы. Мой визави настолько поверил мне в этом маленьком спектакле, что даже не спросил, являюсь ли я гостем их отеля. Полагаю, это было ясно ему и так, благодаря моей уверенной линии поведения, не вызвавшей у него и тени сомнения.

Короче говоря, он, ничего не проверяя, просто сказал:

– Сто долларов.

Я посмотрела на него и улыбнулась как можно обворожительнее:

– Отлично! Этого мне, пожалуй, хватит – даже с лихвой.

Я заранее продумала и саму эту фразу, и интонацию, с которой ее произнесу, когда приступлю уже непосредственно к получению денег по своему не совсем законному чеку. Итак, я без затей написала на бланке «$100,00» и вручила администратору заполненный чек.

Его реакция была предсказуемой:

– Я должен взглянуть на ваше водительское удостоверение.

– Никаких проблем. – Я полезла в свою элегантную сумочку и вытащила оттуда свой служебный пропуск, который явно не был водительскими правами, протянула ему и сказала: – Вот, думаю, это как раз то, что вам нужно.

После чего просто вручила ему «корочки», не говоря больше ни слова. Я даже не пыталась объяснять ему что-либо. Всего лишь протянула документ, исходя из твердой основополагающей позиции, что он железно сработает.

Администратор бегло взглянул на удостоверение и сказал:

– Мне нужны водительские права.

– О-кей, прекрасно. Никаких проблем, – мило прощебетала я. То есть я вообще не сопротивлялась тому, что он говорил, а со всем соглашалась. А затем я лишь вновь повторила то, что, по сути, уже заявила раньше. Самым что ни на есть уверенным тоном я произнесла: – Ну что ж, воспользуйтесь этим удостоверением, оно ничуть не хуже водительского. – С этими словами я вновь вручила ему документ.

Администратор снова взял его, и со стороны это выглядело, наверное, довольно забавно. Молодой человек повертел мой пропуск в руках и даже внимательно осмотрел его, словно бы стараясь разглядеть в нем водительские права. Потом поднял глаза уже на меня и еще раз предпринял слабую попытку:

– Все это хорошо, но мне действительно нужны права, водительские права.

Я улыбнулась ему еще более обворожительно и сказала:

– Да ладно вам, разве этот документ не подходит?

Он широко улыбнулся, потом посмотрел на пропуск, затем на мой чек и таким манером несколько раз переводил взгляд туда и назад. Думается, в конечном счете он таки увидел то, что искал, и коротко бросил: «Ну ладно», – и вручил мне сто долларов.

Марсия Мартин

Еще один пример позитивной основополагающей установки

Одним из самых ярких переживаний в моей жизни была совместная работа с Энди Банаховски в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса. Энди – величайший тренер всех времен в женском волейболе, выигравший шесть чемпионатов Национальной ассоциации студенческого спорта. Ознакомившись с моими предложениями, Энди сказал: «Знаете, ваша программа действительно грандиозна. Американская женская сборная по волейболу наверняка могла бы ее использовать, но тренер этой команды – израильтянин, причем страшно высокомерный. Он не станет вас даже слушать. Но я скажу вам вот что. Ступайте в Университет Южной Калифорнии и постарайтесь повидаться там с Чаком Эрби».