— Я знаю, мама. И если ты действительно хочешь, чтобы мы устроили дома весь этот балаган, мы его устроим. Но это не то, о чем мы с Бетси мечтаем.

Большинство матерей хотят, чтобы их дети были счастливы, и эта мать вряд ли решится омрачить событие, призванное быть верхом счастья. Но если бы сын не наделил ее правом решающего голоса, этот инцидент мог бы стать причиной постоянных раздоров в будущем.

С другой стороны, мать могла наделить таким правом своего сына. Она могла сказать: «Что ж, сынок, это твоя свадьба, твоя и Бетси, а не наша. Что бы вы ни решили, мы вас поддержим — всегда». Сын, на которого никто не давит и которому предоставили право самому сделать выбор, лучше услышит свою мать, когда она будет рассказывать ему о том, почему ей хочется устроить настоящее семейное торжество. И даже если он не изменит свое решение, мать будет знать, что ее не проигнорировали — что ее услышали.

Когда хороший врач считает необходимым назначить своему пациенту операцию, он дает возможность этому пациенту сформировать собственное суждение. «Проконсультируйтесь с другим врачом. Почитайте литературу. Пообщайтесь с людьми, которые столкнулись с тем же недугом и излечились от него. Решение — за вами», — говорит врач.

Руководитель, который хочет, чтобы его сотрудник больше работал, но меньше получал, может начать разговор так:

— Джордж, у нас проблема. Я бы хотел ее с вами обсудить.

— Да, в чем дело?

Руководитель приглашает Джорджа в свой кабинет, предлагает присесть, а затем протягивает ему последнюю финансовую отчетность компании.

— Вот, взгляните. Давайте подумаем, как с этим быть.

Они начинают обсуждать состояние компании. Руководитель перечисляет все предпринятые меры по снижению затрат и добавляет:

— Похоже, нам придется еще сократить расходы, если мы ничего другого не придумаем.

Он не умаляет своей власти, но вовлекает Джорджа в процесс решения проблемы. Каким бы ни было это решение, Джордж будет считать, что ему предоставили справедливую возможность быть услышанным, а начальник будет считать, что его решение не будет воспринято как волевое. Выступая с заключительной аргументацией перед присяжными, я часто включаю в нее историю, известную среди судебных адвокатов как «История о птице». Я уже не помню ее происхождение, но эта притча чудесным образом облекает властью присяжных и в то же время взывает к их справедливости — справедливости в отношении моей стороны дела. Вот она.

Жили-были старый мудрец и юный проказник. Проказник был движим одним-единственным желанием — выставить мудреца глупцом. Однажды этот мальчуган поймал в лесу маленькую, хрупкую птичку, и у него созрел план. Он подойдет к старику и спросит: «Угадай, что у меня в руках?», на что старик ответит: «Птица, сынок».

Тогда он спросит: «А угадай, живая она или мертвая?» Если старик скажет, что птица мертвая, тогда он разожмет руки и выпустит ее. А если старик ответит, что птица жива, тогда он раздавит ее, а потом разожмет руки и скажет: «А вот и не угадал. Птица мертва!»

Итак, мальчуган подходит к старику и спрашивает:

— Угадай, что у меня в руках?

— Птица, сынок, — отвечает старик.

— А угадай, живая она или мертвая? — в голосе мальчугана сквозило презрительное ликование.

Старик посмотрел на него своими добрыми, усталыми глазами и говорит:

— Птица в твоих руках, сынок.

Здесь я поворачиваюсь к присяжным и изрекаю: «Жизнь моего клиента, дамы и господа, тоже в ваших руках».

Эта история имеет просто чудодейственный эффект. Исчезает всякое противостояние между адвокатом и присяжными, потому что я наделил их полной и безраздельной властью распоряжаться судьбой моего клиента. При этом присяжные, намотав на ус мораль истории, знают, что они не должны убивать птицу — моего подзащитного, чью жизнь я вверил в их руки.

Покровительственное отношение к людям. Существует масса способов, которыми мы пытаемся донести свою позицию до Других. Некоторые ораторы, выступая перед неискушенной публикой, начинают свои выступления в оскорбительно-снисходительной манере. Как часто мы слышим вздор вроде: «Я бесконечно рад и признателен за возможность находиться здесь, среди этих достопочтенных американцев и их прекрасных жен», когда все знают, что этого оратора наняли и что он предпочел бы танцевать босиком на углях, чем стоять перед всеми этими нудными болванами и произносить такую же нудную речь. Проявление покровительственного превосходства не поможет достучаться до аудитории. Скорее, наоборот.

Лучше применить уже знакомый нам способ — наделить аудиторию правом вершителя судеб. Как вариант, можно начать свое выступление так: «Я здесь, чтобы рассказать вам о своей мечте. В ваших силах ее осуществить». Вы захотите услышать, что у оратора за мечта, которая зависит от вас? «Я хочу рассказать о новой программе, которая предоставит бездомным работу и вернет их в наши ряды как достойных, полноценных членов общества». Теперь аудитория вся во внимании. С ней не разговаривают свысока, с ней не заигрывают, к ней не проявляют снисходительность. Наделенная властью, она готова этой властью воспользоваться.

Шутки — для шутников. Некоторые ораторы пытаются разогреть аудиторию шуткой. Эта шутка может быть как удачной, так и неудачной. Если она неудачная, оратору грозит катастрофа. Аудитория вынуждена смеяться, но вынужденный смех звучит как клокотанье из преисподней, и речь априори обречена на провал. Если вы не уверены в уместности или актуальности шутки, лучше оставить ее в своем блокноте. А когда шутка не вяжется с тоном презентации, она смазывает всю речь. Это то же самое, что выбежать на сцену в костюме клоуна, выполнить несколько глупых трюков, а потом переодеться в деловой костюм и ожидать, что вас будут серьезно воспринимать. Я никогда не разогреваю аудиторию с помощью шуток. Я прихожу поделиться с ней тем, что для меня важно. Я проделываю долгий путь, так как Джексон Хоул из штата Вайоминг, где я живу, — место, достаточно удаленное от цивилизации. У меня нет времени для шуток, хотя народ частенько смеется во время моих выступлений.

Ни одна из великих речей в истории не начиналась с «разогрева». Рузвельт не начинал свою знаменитую речь «День позора» с шутки, выступая в конгрессе после нападения Японии на Перл-Харбор. И Мартин Лютер Кинг не начинал свою речь «У меня есть мечта» с шутки, хотя преподобный доктор Кинг при желании умел рассмешить публику. Мы не разогреваем начальника шуткой, когда хотим, чтобы он принял наше предложение. Мы не начинаем серьезный разговор с мужем или женой с анекдота. Шутки разряжают обстановку и настраивают на веселый лад. Мы рассказываем их, чтобы вызвать расположение аудитории. Все это, конечно,