Бесплатные действия окупаются, если у вас есть план, как извлечь из них максимальную выгоду. Считайте, что «бесплатность» — это расходы на маркетинг и разработку продукции. И хорошая карма.

Бесплатно ничего не бывает (кроме любви). Бесплатная работа, товары и услуги — разновидность коммерции. Что вы хотите в обмен на то, что дарите? Эта отдача может принимать психологическую, духовную, материальную форму или все три одновременно. «Отдавая это бесплатно, я приобретаю больше знаний, укрепляю уверенность в себе, веру в свое дело». Это прекрасная отдача от вложений. «Отдавая это бесплатно, я знакомлю людей со своим предложением, получаю отзывы, привлекаю потенциальных и фактических клиентов». Прекрасные результаты.

Когда вы четко осознаете свою мотивацию, то результаты будут лучше. Если вы что-то дарите из желания угодить людям и обременительного чувства долга, не спешите это делать. Если вы боитесь, что никто не будет платить за ваше предложение, остановитесь. Если вы делаете что-то по принуждению или из страха, ваш подарок будет пронизан обидой или неуверенностью и не произведет желаемого эффекта.

Обращайтесь к своему идеальному клиенту. Ваше бесплатное предложение может быть частью стратегии, цель которой — определить свою целевую аудиторию. Может оказаться, что вы неправильно представляли себе свой целевой рынок, но такие неожиданности случаются редко. Если вы потрудились над разработкой услуги или продукта, какими бы они ни были — от домашней выпечки до консультирования по сложным вопросам, — то должны были с самого начала ориентироваться на целевого клиента, правда? И когда вы запускаете «халявную» кампанию, она обязательно должна охватить людей, на которых должен будет опираться ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

Соберите эксклюзивную группу, которая будет пользоваться вашим предложением. Бета-тестеры, фокус-группа, довольные «подопытные кролики»: сформулируйте смысл существования группы, и вы сможете управлять ее ожиданиями относительно вашего предложения. Это эксперимент. От вас потребуется участвовать в нем один вечер в месяц в течение трех месяцев. Взамен я попрошу у вас отзывы. Пожалуйста, расскажите своим друзьям. Введите здесь адрес своей электронной почты…

Работайте так, будто получаете деньги. В этом отчетливо проявляются ваш профессионализм и воспитанность. Если клиент не платит, это не значит, что его можно обслуживать кое-как. Оденьтесь прилично, обслужите клиента по первому разряду, заверните товар в лучшую упаковку, поинтересуйтесь впечатлениями клиента и выразите ему огромную благодарность за то, что он принял ваше предложение.

Установите крайний срок. Как стажер, который работает безвозмездно только один семестр, вы должны ограничить свое бесплатное предложение во времени, иначе разоритесь или сойдете с ума.

Гордитесь своей щедростью. Подарки — это не просто эксперимент или рекламный трюк, но и средство выразить любовь, и никогда не знаешь, какую пользу от этого можно получить.

Избирательно даря свои товары и услуги, вы набираетесь опыта и удачно стартуете — повышаете свою ценность.

Одна моя подруга, Вайолет, занимала руководящую должность в некоммерческой организации в Нью-Йорке. Это была новая для нее сфера, но Вайолет отлично справлялась с работой и была вполне довольна начальной зарплатой. Потом у них появился «опытный ковбой» с высокими зарплатными ожиданиями. Организация наняла его, согласившись с его требованиями. Ковбой оказался в подчинении у Вайолет, но она зарабатывала на 35 % меньше него.

«Мне все было ясно как день: если они нашли деньги, чтобы платить Ковбою, которым я руководила — кстати, он мне очень нравится, — то с точки зрения этики должны были поднять мне зарплату». Так и произошло: Вайолет получила существенную прибавку к зарплате, когда Ковбою выделили собственный стол. «Но у меня остался неприятный осадок. Мне казалось, что зарплата завышена и это сделано некорректно. Я знала, что работаю прекрасно, но неприятные мысли не исчезали. Это лишь усилило „комплекс самозванки“, который у меня уже был. Не думала, что я такое скажу, но все-таки я предпочла бы заработать это повышение более самостоятельно, хотя бы по моей собственной просьбе, а не потому, что мне что-то перепало от чужих требований». Это пример того, как «финансовая обувь» может не подойти человеку по размеру и оставить волдыри.

Я заимствовала понятие «финансовой обуви» у своей суперуспешной в бизнесе подруги Сэм. Однажды ночью я отправила ей письмо по электронной почте, умоляя срочно дать мне совет. С вами наверняка такое бывало: вы жалеете, что неделю назад не попросили совета из-за глупости и ненужной гордости, а теперь крайний срок уже на носу, а вам, как назло, ничего толкового не приходит в голову. «Сэмми, мне тут нужно срочно подать одно предложение… ты еще не спишь? Очень-очень прошу!» Звонит телефон — это Сэм. Конечно!

— Ну, выкладывай, красавица.

И я выкладываю. Сэм рассказывает мне свою историю, и я начинаю записывать, исполняясь благодарности.

— Когда я начала работать с крупными корпоративными клиентами, прибыль от них была гораздо больше, чем я привыкла. Я знала, что у них колоссальные бюджеты, и стоимость проекта, которая казалась мне огромной, для них была обычным делом. Мой первый проект стоил сто тысяч долларов, но это было на семьдесят тысяч больше, чем я раньше получала с проекта! Это был совершенно другой уровень, хотя я знала ценность своей работы и была на сто процентов уверена, что справлюсь. Но я еще не привыкла носить «обувь» за сто тысяч. Главное было не выжать из клиента побольше, а чувствовать себя комфортно.

В этом вся Сэм — честная и верная себе. Поэтому ее многие просто обожают.

Я представила свою новенькую «финансовую обувь». (Если вам интересно — туфли от Prada, на платформе, из коричневой кожи с золотыми кнопками и заклепками.) А Сэм продолжала:

— Я понимала, что на первых порах отказывалась от денег, которые просто плыли мне в руки. Но мне было важнее чувствовать душевное спокойствие. В «финансовой обуви» должно быть удобно, иначе проблем не избежать. Рано или поздно «подвернешь ногу».

Я не хотела «подвернуть ногу» из-за сомнений или неадекватной самооценки. Мне просто нужно было заполучить заказ, блестяще выполнить его и использовать этот опыт, чтобы получить следующий. Мне совсем не импонировала идея стремиться к максимальному бюджету ради самой суммы. Это попахивало авантюризмом.

Мы с Сэм согласились, что я наверняка могла бы составить смету проекта почти на 200 тысяч долларов. Но меня целиком устраивала и очень радовала сумма в 120 тысяч. Эта «обувь» подошла бы мне идеально. А потом, если бы я решила взяться за еще один подобный проект, то могла бы запросить немного больше. Я чувствовала себя спокойно и уверенно: достичь этой цели было в моих силах. Не нужно было лезть из кожи вон и с кем-то соревноваться. Заказ я получила. Этот проект доставил мне мало хлопот и стал одной из самых выгодных с точки зрения затраченного времени работ за всю карьеру — с прекрасным показателем почасовой прибыли.