Мы продолжали разговаривать. Он был настолько настроен на успех и так заранее благодарил за «шанс», что я решил дать ему этот шанс. Я сказал, что потрачу на него два дня. За эти два дня я научу его всему, что, по моему мнению, нужно для продажи любой маленькой телефонной системы. Через два дня у него начнется самостоятельная работа. Он спросил, сколько, по моему мнению, он может заработать за месяц.

Я ответил, что с его внешним видом и познаниями самое большее, на что он может рассчитывать, это 1000 долларов в месяц. И стал объяснять, что средний размер комиссионных с одной проданной телефонной системы составляет 250 долларов. Я сказал также, что если он посетит сто потенциальных покупателей, то продаст четыре системы в месяц. Это и даст ему 1000 долларов. Я нанял его на одни комиссионные, без оклада.

Он ответил, что это просто прекрасно, потому что, помогая на ранчо, он получал 400 долларов и созрел, чтобы зарабатывать побольше. На следующее утро мы сели, и я принялся пичкать сведениями о телефонном «бинесе» двадцатидвухлетнего ковбоя, у которого не было ни делового опыта, ни опыта работы с телефонными системами, ни опыта работы продавцом. Он был совершенно не похож на профессионала телекоммуникационного бизнеса. Строго говоря, у него не было ни одного качества, которые я хотел бы видеть в своем подчиненном, за исключением одного: он обладал невероятной нацеленностью на успех.

По окончании двух дней обучения Ковбой (так я стал его называть и так называю до сих пор) повесил на стену своей кабинки-кабинета листок бумаги, на котором значились следующие четыре пункта:

1. Я добьюсь успеха в бизнесе.

2. Я обойду 100 человек за месяц.

3. Я продам четыре телефонные системы за месяц.

4. Я заработаю 1000 долларов за месяц.

И приступил к работе.

К концу первого месяца он продал не четыре системы. Нет, он продал семь телефонных систем за первые десять дней своей работы.

К концу первого года работы Ковбой заработал не 12 000 долларов комиссионных. Нет, он заработал более 60 000 долларов комиссионных.

Он меня поражал. Однажды он пришел в офис с контрактом на проданную телефонную систему и деньгами за нее. На мой вопрос, как ему удалось ее продать, он ответил:

- Я просто сказал ей: «Мэм, даже если она не будет делать ничего, а только звонить, и вы будете отвечать, она все равно гораздо симпатичнее той, что у вас есть». И она ее купила.

Женщина выписала ему чек на всю стоимость телефонной системы, но Ковбой не был уверен, возьму ли я чек, поэтому повез женщину в банк, чтобы она заплатила ему наличными. И вот он пришел в офис, неся 1000 долларов наличными, и спросил:

- Ларри, я все правильно сделал?

Я заверил его, что он все сделал правильно!

Через три года он уже владел половиной моей компании. Еще через год он был хозяином еще трех компаний. Тогда мы и расстались как деловые партнеры. Он водил черный пикап за 32 000 долларов. Носил сшитые на ковбойский манер костюмы за 600 долларов, ковбойские сапо-

га за 500 долларов и кольцо в форме подковы с бриллиантом в три карата. Он добился успеха в «бинесе».

Что помогло Ковбою добиться успеха? Тяжкий труд? Да, это помогло. Он знал больше других? Нет. Он ничего не знал о телефонном бизнесе, когда начинал. Так что же это было? Я считаю, он знал секрет успеха:

Он был нацелен на успех. Он знал, чего хочет, и стал этого добиваться.

Он взял на себя ответственность. Он взял на себя ответственность за то, где он, кто он и что он (рабочий на ранчо). Затем он стал действовать, чтобы изменить ситуацию.

Он принял решение покинуть ранчо и поискать возможности добиться успеха.

Он изменился. При таком подходе он получил именно такой результат, какой получил. И он хотел сделать все необходимое для достижения успеха.

Он видел перед собой цель. Он видел себя добившимся успеха. Он сформулировал и повесил в своей кабинке свои четыре цели. Он видел эти цели каждый день и сосредоточивался на их достижении.

Он делал все возможное, чтобы осуществить свои цели, и придерживался их, даже когда приходилось туго. Ему не всегда было легко. Он терпел неудачи, как это бывает со всяким. Перед ним чаще, чем перед любым другим продавцом, захлопывали двери, ему чаще других отвечали отказом. Но он не позволял этому остановить себя. Он продолжал работу.

Он спрашивал. Он обо всем спрашивал! Сначала попросил дать ему шанс, затем спрашивал буквально у каждого встречного, не хочет ли тот купить у него телефонную систему. И его вопросы оправдали себя. Как он любит повторять: «Даже слепая собака время от времени находит кость». Проще говоря, это означает: если ты спросишь достаточное количество раз, в конце концов кто-то ответит «да».

Он беспокоился. Он беспокоился обо мне и моих клиентах. Он обнаружил, что когда он больше заботится о клиентах, чем о себе, очень скоро ему уже не нужно будет о себе беспокоиться.

И самое главное, Ковбой каждый день начинал победителем! Он стучал в парадную дверь, ожидая приятного. Он верил, что все пойдет, как он задумал, невзирая ни на какие препятствия. Он не ждал поражения, он ожидал успеха. И я обнаружил: если ты ждешь успеха и предпринимаешь действия в этом направлении, то ты почти наверняка успеха добьешься.

Ковбой сделал миллионы долларов. Он также потерял их все, чтобы снова вернуть. В его жизни, как и в моей, работает правило: если ты однажды узнал принципы успеха, то они будут срабатывать снова и снова.

Его пример может вдохновить и вас. Он доказывает, что ни среда, ни образование, ни практические навыки не ведут вас к успеху. Он доказывает, что нужно кое-что еще: принципы, которые мы часто не замечаем или принимаем как должное. Это принципы под названием «Секрет успеха».

Ларри Уингет

Зачем ждать? Просто сделай это!

Главный вопрос в том, способны ли вы от всей души сказать «да» своему приключению.

Джозеф Кэмпбелл

Мой отец говорил мне, что у Бога наверняка есть причина сделать меня таким, как сейчас. Я начинаю в это верить.

Я был из тех детей, которым все всегда удается. Я вырос в Лагуна-Бич, штат Калифорния, и любил серфинг и другие виды спорта. Но в то время когда большинство моих сверстников думали только о телевизоре и пляже, я начал задумываться о том, как стать более независимым, увидеть страну, и о планах на будущее.

Работать я начал в возрасте десяти лет. Когда мне исполнилось пятнадцать, после уроков я ходил на одну из своих трех работ и заработал достаточно денег, чтобы купить себе мотоцикл, хотя не умел на нем ездить. Но, заплатив наличными за мотоцикл и годовую страховку, я отправился на парковочную стоянку и научился ездить. Повыписывав 15 минут «восьмерки», я поехал домой. В пятнадцать с половиной лет я получил права и купил новый мотоцикл. Это изменило мою жизнь.