Чтобы стать действительно настоящим манипулятором, надо писать свои речи и выступления, ибо работа над текстом оттачивает мысли, выражения, повышая мастерство «говорения». Лишь написав, по меньшей мере, несколько десятков речей и выступлений, можно перейти к другой форме подготовки — писать только краткие тезисы, состоящие в основном из пронумерованных частей предстоящего выступления или речи, вопросов и подвопросов. В них включают отдельные прямые высказывания, требующие точности, цитаты и ссылки на другие материалы, которые нужно использовать во время манипулятивного общения.

Потренируйтесь у себя дома в громком произнесении речи или выступления, отдельных их мест, выражений. Части будущего разговора полезно проигрывать, используя обдуманные или обдумываемые отрывки речи в разговорах с коллегами по работе.

Трудно? Да. Тяжело? Да. Но прочтите еще раз название этой книги. Что там написано? Правильно, «Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды». Не обижайтесь, а примите это как должное на этапе обучения манипулированию. Читайте, учитесь, выполняйте рекомендации, приведенные в этой книге, и через полгода эффект будет виден. А через год вы станете уверенно пользоваться приемами манипулирования.

И в заключение напомним о том, что более всего о внутреннем психоэмоциональном состоянии человека говорит манипулятору анализ его связной речи. Особое внимание при этом манипулятор обращает на то, как расставлены в речи логические ударения, как быстро произносятся слова, как конструируются фразы, какие имеются отклонения от нормы. (Отклонениями от нормы считаются затруднения или неверный подбор слов, обрывание фраз на полуслове, использование слов-паразитов, отсутствие пауз.)

Психологи давно заметили, и этой информацией пользуются манипуляторы, что, например, быстрая речь говорит о взволнованности человека, обеспокоенности или страстном желании убедить, уговорить. Иногда быстрая речь отмечается у человека, когда он говорит о личных трудностях. А вот медленная речь свидетельствует о следующих состояниях: переживаемом горе, угнетенном состоянии, усталости или высокомерии. Для того чтобы понять, что' человек говорит в не свойственном ему темпе, нужно знать, как он обычно общается, если же такой возможности нет, можно отметить, что во время общения его речь стала вдруг ускоряться или замедляться.

Что еще можно сказать о состоянии человека по особенностям речи? Так, прерывистая речь — это показатель неуверенности, в то время как лаконичность и решительность — уверенности. Кстати, о неуверенности в себе или намерении внезапно чем-то удивить могут также говорить и затруднения в подборе слов. Возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно, — эмоциональное возбуждение, напряжение; заикание — состояние напряжения или обман; повторение или искажение слов, обрывание на полуслове — волнение или желание обмануть. А вот опускание речевых пауз — несомненный показатель напряжения человека. О напряжении также говорит и употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («ясненько»). В некоторых случаях постоянное прерывание других тоже говорит о напряжении.

В удлинении пауз проявляется незаинтересованность или несогласие человека. Когда же паузы заполняются словами-паразитами, такими как «ну», «э-э-э», «так сказать», — это нерешительность и затруднения в выражении своих мыслей. Человек пытается найти выход из сложившегося положения, и ему это пока не удается.

Почему столько внимания мы уделили напряжению? Это объясняется достаточно просто. Человек начинает чувствовать, но еще не понимает, что события могут развернуться в неблагоприятном для него направлении. Все это сопровождается ощущением общего дискомфорта, тревоги, а иногда и страха. Некоторые люди, столкнувшись с подобным состоянием, готовы овладеть ситуацией, действовать в ней определенным образом. Для манипулятора это плохо, так как возникает сопротивление его действиям. Другие же, наоборот, ломают свою мотивационную структуру деятельности, что приводит к снижению ее эффективности, дезорганизует саму деятельность человека. А это именно то, что нужно манипулятору.

Далее мы поговорим о том, о чем часто говорят в последнее время и в печати, и в учебниках, и по ТВ. Это проблема установления психологического контакта. Но наш разговор пойдет об особенностях установления психологического контакта и доверительных отношений при манипулятивном воздействии. И здесь есть много интересного.

Установление контакта путем манипулирования

С чего все начинается? С авторитета. Да, именно с него. Свой авторитет манипулятор создает годами через внимательное отношение к людям и их проблемам. Мелкие манипуляторы — обманщики, мошенники, шулера, лохотронщики и прочая мелочь — сегодня еще работают, но эффективность их деятельности значительно ниже, чем лет двадцать тому назад. Сегодняшний манипулятор — это уверенный в себе человек, обладающий авторитетом, умеющий решать проблемы людей, обманывающий их при этом, но делающий это так искусно, что обманутый говорит «спасибо». И не важно, какую должность он занимает или на каком уровне он работает — в профессиональной деятельности, на бытовом уровне или же в организации, построенной по типу «Гербалайфа».

Редко бывает так, что люди не знают об этом человеке. Вопрос в другом: его не воспринимают как манипулятора. У людей складывается впечатление, что он может все или почти все, и они заранее формируют установку на доверие, уважение.

В любом случае установление психологического контакта и доверительных отношений начинается у манипулятора с создания имиджа честного, порядочного, умного и понимающего человека. Он заботится об этом в каждом акте общения, подтверждая и закрепляя его, стремится исправить ошибки прошлой деятельности.

Еще до встречи с нужным ему человеком манипулятор разными путями (через знакомых, коллег, с помощью распространяемой им самим о себе информации) старается донести до него сведения о своих личностных качествах, профессионализме, умении разрешать проблемы и т.п.

Как уже отмечалось, первое впечатление наиболее сильно, и это относится к впечатлению, полученному манипулируемым о манипуляторе.

Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностная оценка. Она связана с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление при-знаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает манипулятору прогнозировать поведение и последовательность действий объекта манипулирования.

Обычно оценивание осуществляется по особым шкалам: «хорошо — плохо», «полезно — вредно», «красиво — безобразно», «добро — зло» и др. Чем больше у манипулятора таких шкал в оценивании других и чем насыщеннее определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность. Естественно, что и противостоять манипулированию можно, имея такой же набор шкал.

Важнейшую роль в оценивании манипулятором возможного объекта играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы при оценивании других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осознается человеком, но они серьезно влияют и управляют процессом оценивания. Обычно манипулятор хорошо знаком с такими стереотипами и использует их в своей деятельности.