А потом у нее произошла смена парадигмы.

Донна просматривала каталоги фильмов на Netflix и обратила внимание на сериал под названием «Саентология и последствия». Это многосерийный документальный фильм, созданный актрисой Лией Ремини, которая также снялась в нем. Ремини рассказывает, как попала в Церковь саентологии, как там с ней плохо обращались и запугивали. В сериал вошли также интервью, которые Лия взяла у других бывших саентологов, переживших нечто подобное. Прочитав описание телесериала, Донна подумала: «О, это может быть интересно, какой-то безумный культ». Она начала смотреть, и происходящее на экране казалось ей все более знакомым. То, как лидер культа выступает перед рядовыми участниками… Структура организации, подобная пирамиде… Перед Донной будто разворачивалась ее собственная жизнь за последний год.

Донна стала вспоминать разные мелочи в своих отношениях с Rodan + Fields, которые повергали ее в растерянность. Контраст между легкой и интересной работой, которую ей обещали, и реальностью, в которой она билась изо всех сил, пытаясь заработать хоть что-нибудь. Отсутствие поддержки со стороны других торговых представителей фирмы, неправдоподобные заявления тех, кто якобы продолжал работать, имея новорожденного ребенка. Все аномалии оказались гораздо более осмысленными, когда Донна стала рассматривать их через новую парадигму: «Эта организация меня эксплуатирует».

Заподозрив, что дело нечисто, Донна сразу же нашла в интернете информацию о сетевом маркетинге, а также рассказы множества людей, подобных ей самой, — тех, кто работал в сетевом маркетинге много лет, но заработал лишь долги. Поняв, что случилось, Донна расплакалась. Но она хотя бы потеряла всего 2000 долларов и год жизни. Судя по прочитанным ею исповедям, могло быть гораздо хуже.

Невнимательному наблюдателю может показаться, что переворот в уме Донны произошел внезапно: только что она искренне верила в организацию и вдруг поняла, что все это ложь. Однако фундамент ее «внезапного» прозрения закладывался несколько месяцев. Даже в целом продолжая верить в прежнюю парадигму «система действует», Донна тем временем подмечала аномалии — факты, которые трудно было объяснить в рамках этой парадигмы, «все непонятные мне „почему“», как выразилась сама Донна.

Это ключевой фактор, от которого зависит, удастся ли человеку сбежать из сетевого маркетинга после нескольких месяцев или он увязнет там на годы. Замечает ли он аномалии, какие-то мелочи, идущие вразрез с ожиданиями? Видит ли, как натянуто выглядят попытки объяснить эти аномалии? Позволяет ли себе ощутить растерянность?

Нет, многие сотрудники сетевого маркетинга стараются подавить в себе сомнения — часто потому, что верят руководителям организации, утверждающим, что негативное мышление ведет к провалу. Каждый месяц, обнаружив, что опять ничего не заработали, рядовые сотрудники сетевого маркетинга не говорят себе: «Хм, странно, что я терплю убытки, хотя работаю не покладая рук». Вместо этого они повторяют: «Наверное, я плохо стараюсь». Они замечают все больше признаков, что дело нечисто, но каждый раз находят удобное объяснение.

В книге «Источники силы» Гэри Клайн, ученый, исследующий принятие решений, называет это явление в числе трех главных причин, мешающих принимать удачные решения. Кляйн называет его ошибкой минимизации — попыткой минимизировать расхождения между фактами и теорией[159]. Врач может находить объяснения каждому новому факту, не «влезающему» в поставленный диагноз, или сбрасывать его со счетов как случайное отклонение, и потому никогда не узнает, что начальный диагноз был неверен. Любой маневр во время сражения можно уложить в парадигму «враг отступает», и, когда командующий поймет, что противник лишь перегруппировался, будет уже поздно. Если бы принимающий решения мог немного отойти назад и увидеть все аномалии одновременно, он сразу понял бы, что исходная парадигма неверна. Но подыскивая оправдания для каждой аномалии по отдельности, человек не дает себе накопить достаточно растерянности, чтобы к ней можно было присмотреться.

Это не значит, что надо бросаться в другую крайность и менять парадигму, если в нее не укладывается хотя бы малейший факт. Люди, которые лучше всего принимают решения, ищут способы осмыслить противоречивые данные в рамках существующей теории, но в то же время мысленно замечают себе: «Эти факты укладываются в мою теорию с небольшой (или с большой) натяжкой». Если теория оказывается натянутой слишком сильно, признайтесь себе, что вы уже не очень понимаете происходящее, и начинайте рассматривать альтернативные объяснения. Марвин Коэн, исследователь, сотрудничающий с Клайном, использует аналогию с пружиной: «Каждый раз, когда принимающий решение подыскивает оправдание для факта, противоречащего теории, он как будто немного растягивает пружину. Рано или поздно пружина перестает поддаваться растяжению и наконец с силой сокращается»[160].

Это непростое дело. Приходится действовать, не видя ясной картины, оперировать в рамках парадигмы, в то же время осознавая ее недостатки и противоречия, зная, что она может быть неверной и что в конце концов, возможно, ее придется отвергнуть. Очень соблазнительно раньше времени избавиться от противоречий, запихав все свои наблюдения в нынешнюю парадигму. Приходится принять сознательное решение оставаться в растерянности несколько дней, недель или даже лет.

Решение пребывать в растерянности

Если вы росли в Соединенных Штатах, были воспитаны в христианской вере и ваши подростковые годы пришлись на конец девяностых или начало двухтысячных, вы наверняка читали книгу «I Kissed Dating Goodbye» («Прощание со свиданиями»). Ее написал некто Джошуа Харрис, двадцатиоднолетний сын пастора. Книга призывала христиан не ходить на свидания до брака, чтобы сохранить себя в чистоте для будущего мужа или жены.

Сочинение Харриса разошлось тиражом свыше миллиона и прославило его. Но к началу 2010-х годов Харрис, к тому времени сам ставший пастором, начал получать все больше сообщений от людей, которые в подростковом возрасте прочитали его книгу и поверили ей, но теперь поняли, что она сломала им жизнь. «Вашу книгу использовали как оружие против меня», — написала Харрису одна женщина в Twitter[161]. «Я чувствую, что заслуживаю только мужчины с изъяном, как и я сама», — заявила другая. «Из-за позорной демагогии движения за чистоту, которая содержится в вашей книге, секс стал для меня чем-то грязным, — написал женатый мужчина. — До сих пор каждый раз во время близости с женой мне кажется, что я поступаю неправильно».