какую-либо информацию, пусть даже бесполезную, – смех, что слышался с другой стороны закрытой двери, становился все более громким. В конце концов Дэнни создал другого персонажа. И назвал его Дик.

Дик – 30-летний мужчина. Женат, детей нет. Человек способный и мотивированный, он обещает быть вполне успешным в своей сфере. Его любят коллеги.

Затем провели еще один эксперимент. Это была версия портфеля с фишками для покера, которую Амос и Дэнни обсуждали на семинаре Дэнни в Еврейском университете. Участникам эксперимента сообщили, что им предстоит иметь дело с пулом людей из 100 человек: 70 инженеров и 30 юристов. И спросили, какова вероятность, что выбранный человек – юрист? Испытуемые правильно рассудили, что вероятность составит 30 %. А потом их попросили сделать то же самое, но с группой людей из 70 юристов и 30 инженеров, и они совершенно правильно определили вероятность: 70 %, что отобранный персонаж – юрист.

Однако если им говорили, что речь идет не просто о каком-то безымянном человеке, а о парне по имени Дик и зачитывали его описание, которое не содержало никакой информации, что могла бы помочь угадать, чем Дик зарабатывает на жизнь, они приходили к выводу о равных шансах, что Дик юрист или инженер, вне зависимости от пропорций пула. «Очевидно, люди отвечают по-разному, когда у них нет конкретных данных и когда у них есть бессмысленные данные, – писали Дэнни и Амос. – Когда нет конкретных данных, априорные вероятности используется должным образом; когда есть бесполезные – априорные вероятности игнорируются»[29].

Всем этим Амос и Дэнни гораздо больше, чем, например, в статье «О психологии прогнозирования», показали: факторы, которые заставляют людей быть более уверенными в своих предсказаниях, также делают эти предсказания менее точными. И, в конце концов, это вернуло соавторов к проблеме, которая заинтересовала Дэнни, когда он впервые вызвался помочь израильской армии пересмотреть систему отбора и обучения новобранцев.

Инструкторы в летной школе проводят политику последовательного позитивного подкрепления, рекомендованную психологами: вербально ободряют пилота после каждого успешного выполнения полетного маневра. После некоторого опыта использования этого подхода к обучению преподаватели заявили, что, вопреки мнению психологов, высокая похвала за хорошее выполнение сложных маневров, как правило, приводит к ухудшению результатов при следующей попытке. Что психолог скажет в ответ?

Люди, которым они задавали этот вопрос, давали советы всякого рода. Они предположили, что похвалы инструкторов не работают, потому что делают пилотов самоуверенными. Что инструкторы не знают, что говорят. Никто не видел того, что видел Дэнни: пилоты, как правило, показывали хорошие результаты после особенно плохого маневра и плохие – после хорошего, вне зависимости от того, что им говорили.

Неспособность человека увидеть силу стремления к показателям среднего значения делает его слепым к природе окружающего мира, в котором нас часто вознаграждают за наказание других и наказывают за вознаграждение.

Первые свои статьи Дэнни и Амос писали, ни к кому конкретно не обращаясь, то есть не ориентировались на какую-то определенную целевую аудиторию. Их читали немногочисленные ученые, подписавшиеся на узкоспециализированные журналы по психологии. Три года – до лета 1972-го – Дэнни и Амос исследовали способы, при помощи которых люди выносят суждения и делают предсказания.

Примеры для иллюстрации идеи были взяты непосредственно из психологии или вытекали из странных, кажущихся искусственными тестов, что проходили старшеклассники и студенты. Но Амос и Дэнни не сомневались: их выводы применимы в любой точке мира, где люди оценивают вероятности и принимают решения.

Они чувствовали, что нужно расширить аудиторию. «Следующий этап проекта будет посвящен прежде всего применению этой работы на других, более высоких уровнях профессиональной деятельности, например, в экономическом планировании, технологическом прогнозировании, политических решениях, медицинской диагностике и оценке правовых доказательств», – написали они в предложении исследовательского проекта.

Авторы надеялись, что решения, принимаемые специалистами, «значительно улучшатся при информировании этих специалистов об их собственных предубеждениях и разработке методов противодействия предвзятости в суждениях». Они хотели превратить в лабораторию реальный мир. Уже не студентам предстояло стать их лабораторными крысами, а врачам, судьям, политикам. Вопрос был в том, как это сделать.

Во время работы в Юджине друзья не могли не почувствовать растущий интерес к своей деятельности. «В тот год мы поняли, что находимся на верном пути, – вспоминал Дэнни. – Люди начали относиться к нам с уважением». Ирв Бидерман, ставший потом приглашенным адъюнкт-профессором психологии в Стэнфордском университете, слышал рассказ Дэнни об эвристиках и предубеждениях в кампусе Стэнфорда в начале 1972 года. «Я помню, как пришел домой после разговора и сказал жене, что Дэнни получит Нобелевскую премию по экономике, – вспоминает Бидерман. – Психологическая теория об экономическом человеке… Что может быть лучше? Вот почему вы действуете иррационально и совершаете ошибки, – все это вытекает из внутренней работы человеческого разума».

Бидерман подружился с Амосом еще в Мичиганском университете и в то время преподавал в Университете штата Нью-Йорк в Буффало. Он знал, что Амос поглощен, возможно, важными, однако совершенно непостижимыми и нерешаемыми задачами в области измерений. «Я не пригласил его в Буффало, – говорит он, – там никто бы его не понял».

Однако новая работа Амоса, которую он делал с Дэнни Канеманом, была захватывающей. Она подтвердила мнение Бидермана, что большинство достижений в науке происходят не в моменты «Эврика!», а в ситуациях «хммм, забавно». Он убедил Амоса проехать через Буффало летом 1972-го, на пути из Орегона в Израиль. В течение недели Амос прочитал пять докладов о своей работе с Дэнни для разных групп ученых. Каждый раз конференц-зал был переполнен. И даже пятнадцать лет спустя, в 1987 году, когда Бидерман покинул Буффало ради Миннесотского университета, люди все еще вспоминали об этих выступлениях.

Амос посвятил доклады каждой из эвристик, которые они с Дэнни выявили, и еще одно – предсказаниям. Выступление, врезавшееся в память Бидермана, было пятым и заключительным: «Историческая интерпретация: решения в условиях неопределенности». Легким движением руки Амос показал аудитории, полной профессиональных историков, как человеческий опыт может быть переоценен свежим и новым образом, если рассматривать его сквозь призму, созданную им с Дэнни.

В ходе нашей личной и профессиональной жизни мы часто сталкиваемся с ситуациями, которые, на первый взгляд, выглядят загадочными. Нам не взять в толк, почему мистер Икс действовал определенным образом, мы часто не можем понять, как получились такие экспериментальные результаты, и т. д. Однако, как правило, в течение очень короткого промежутка времени мы способны придумать объяснение, гипотезу или интерпретацию фактов, которые сделают все ясным, согласованным или естественным. Такое же явление наблюдается в восприятии. Люди очень хорошо выявляют закономерности и тенденции даже в случайных данных. В отличие от нашего