У мобильных операторов те же тенденции. Они ставят партнерские вышки, и предоставляют сеть партнерам для эксплуатации.

Покупку ценных бумаг мы поначалу – пока не запустили собственного брокера – реализовали через БКС, а ипотечный брокер работает у нас с Газпромбанком, «Юникредитом», «ДельтаКредитом, Абсолютбанком, «Уралсибом», Металлинвестбанком и другими. Это как раз примеры того, как финансовые структуры пытаются вместе заработать деньги.

Напомню, что разворачивать супермаркет мы стали после решения в Суздале 19 февраля 2015 года. Предпосылок оказалось много. Во-первых, известная на финансовом рынке марка. Во-вторых, миллионы клиентов, которым требуются не только карты и вклады. В-третьих, наша экспертиза в онлайн-маркетинге объективно глубже, чем у конкурентов; мы умеем выстраивать и совершенствовать воронки продаж. В-четвертых, сеть представителей позволяет транслировать продукт на всю страну. В-пятых, все это поддерживает дистанционный сервис.

Но скрытым стартом проекта можно считать сентябрь 2012 года, когда мы отвязали дебетовую карту Tinkoff Black от вкладов и стали выпускать ее всем желающим. Продукт выступил драйвером роста в новом сегменте – среди людей, не нуждающихся в кредитах. Это сильно повлияло на бренд: услуги теперь воспринимаются средним классом как премиальные.

В итоге продукт Tinkoff Black стал ключевым в развитии экосистемы. Он дает 70 процентов новых клиентов в Тинькофф Инвестициях, 32 процента в продукте All Airlines, 32 процента в кредитах наличными, 31 процент в страховании, 30 процентов в обслуживании бизнеса.

Аналогичный эффект пошел и от других продуктов. Так, 70 процентов руководителей малого бизнеса, пришедшего на обслуживание в Тинькофф Банк, в течение года заводят себе Tinkoff Black. 42 процента предпринимателей используют как минимум один дополнительный корпоративный сервис. 20 процентов людей, попробовавших POS-кредиты, в течение полутора лет становятся активными пользователями кредитных карт.

Настоящий бум продукта Tinkoff Black начался после кризиса-2014. Если в 2010–2014 годах мы выпустили порядка 400 тысяч дебетовых карт, то в 2015-м – число достигло 0,9 миллиона; в 2016-м – 1,8 миллиона; в 2017-м – 2,8 миллиона, а по итогам 2018 года будет больше 4 миллионов штук.

Продукт привлекает людей тем, что позволяет их деньгам по-настоящему работать. Во-первых, на все покупки начисляется кэшбэк: 1 процент на все покупки, 5 процентов на выбранные категории, до 30 процентов по предложениям партнеров. Во-вторых, по остатку на счете выплачивает доход, который не сильно меньше, чем можно получить по срочным вкладам. В-третьих, мы не берем комиссии за переводы и платежи из интернет-банка. В-четвертых, позволяем снимать наличные без комиссии в любых банкоматах мира. Поэтому ничего удивительного в том, что продукт в итоге взлетел так высоко, нет.

Так или иначе, экосистема строится на наличии у клиентов текущего счета в банке, но на платформе есть возможность регистрации без идентификации. Человек вбивает свой номер телефона, получает код из SMS, и ему создается профиль, называемый Tinkoff ID.

Клиенты вряд ли заметили, но для этого нам пришлось вывернуть наружу, в портальную часть, интернет-банк, который раньше существовал отдельно от интерфейса сайта.

С помощью Tinkoff ID накапливаем данные. Например, несколько миллионов человек завели профиль, чтобы удобнее получать информацию о штрафах. Люди вводят номера водительского удостоверения и СТС (свидетельство о регистрации транспортного средства), привязывают карту любого банка и оплачивают штраф без комиссии. Если человек желает купить страховку, то при авторизации по номеру телефона сразу подтягивается профиль с данными и надо меньше набивать руками.

Некоторые услуги работают только для клиентов. Так, на Tinkoff.ru мы даем скидки с помощью платформы «Тинькофф Таргет». Она позволяет бизнесу дать предложение для человека, основываясь на его потребительском поведении. Федеральные торговые сети, интернет-магазины и даже малые предприятия формулируют, каких покупателей они хотели бы привлечь. На базе статистики покупок мы определяем целевую базу и показываем предложение в личных кабинетах. Если человека оно заинтересовало, он активирует сделку и получает скидку до 30 процентов в виде кэшбэка, миль или бонусов «Браво», если, конечно, оплатит нашей картой.

Партнерам платформа помогает повысить узнаваемость бренда, привлечь новую аудиторию и увеличить конверсию. Можно также поднимать лояльность существующей базы. Реальные траты человека – лучший индикатор для персонализированного маркетинга.

Развиваем сервисы, помогающие управлять семейными финансами. Подростки уже с 14 лет могут получить дополнительную карту, а с недавних пор в рамках Tinkoff Family держатели такого пластика пользуются мобильным приложением и личным кабинетом.

Тема путешествий на Tinkoff.ru представлена в связке с продуктом Tinkoff All Airlines. Самые сладкие начисления миль (10 процентов по отелям и 5 процентов по авиабилетам) идут при покупках на travel.tinkoff.ru. В 2018 году авиабилеты начали продавать через собственное онлайн-агентство, без привлечения сторонних организаций. По отелям работаем в партнерстве с Booking.com.

Такими путями стараемся вовлечь новых пользователей в экосистему. Люди ценят, когда их время экономят, и легче становятся клиентами по основным услугам.

Чтобы это сработало на всю мощность, нужно наполнить платформу услугами: доделать страхование, доразвить кредиты наличными, залоговое кредитование.

Сложно оказалось подступиться к автокредитам. Рынок автомобилей в России – 5–6 миллионов в год. Из них 1,5 миллиона – новые машины. В этом сегменте проникновение кредита большое, но они берутся прямо в салонах, то есть являются POS-кредитами (point of sale credit).

Для бывших в употреблении машин, с одной стороны, есть рынок trade-in, который работает через дилеров по схеме нового рынка.

С другой стороны, есть посреднические организации и сделки напрямую между частными лицами, к примеру, через Auto.ru. У нас была идея организации этих сделок в удобном виде: мы выезжаем, помогаем оформить договор, кредитуем покупателя. Но тема не взлетела. Людям оказалось неудобно.

На этом рынке они перебиваются без автокредита, чтобы не заниматься волокитой с залогом. Человеку легче взять в долг наличными.

Еще одна проблемная тема – страхование. По меркам банков этот рынок находится примерно в 2006 году. Но если у банкинга трансформация из офлайна в онлайн заняла 9 лет, то здесь, думаю, будет втрое быстрее.

Рынок ОСАГО – мутный. Автоюристы и мошенники грабят страховые компании, даже у «Росгосстраха» проблемы. Поскольку цена на полис одинаковая, непонятно чем конкурировать, кроме удобства оформления.

Внедрение Е-ОСАГО объективно саботируется, а это большой триггер для всего онлайн-страхования. Как только электронный полис заработает по-настоящему, сразу подтянутся законодательные акты и пойдет развитие всего рынка.