У каждого человека есть своя стратегия покупок. У компаний – тоже. Одни любят вести переговоры с множеством продавцов. Другие предпочитают выстраивать крепкие, доверительные отношения с одним поставщиком и иметь дело только с ним. Нередко компании организованы таким образом, что несколько менеджеров хотят встретиться с продавцом и убедиться, что он тот самый человек, который сумеет удовлетворить потребности их организации. В любом случае вам необходимо при первом же контакте с компанией выяснить, как в ней принимаются решения.

Прежде чем проводить групповую презентацию, узнайте, кто будет присутствовать на ней со стороны клиента. Уточните имена, должности и сферы интересов этих людей. Еще лучше позвонить по телефону каждому из них и узнать, что его лично больше всего беспокоит и что он рассчитывает узнать о продукте во время встречи с вами.

Помните: подготовка – признак профессионализма. А самое главное, что вам нужно сделать во время подготовки, – понять, каковы потребности людей, перед которыми вы собираетесь выступить. Следует узнать, что они считают самым важным и необходимым для того, чтобы принять или поддержать принятие решения о покупке продуктов предлагаемого вами типа.

В любой команде, принимающей решения, всегда есть один человек, который вправе сказать «да». Все остальные могут говорить только «нет». Ваша задача – определить, за кем последнее слово. Кто тот человек, который может принять или отменить решение о покупке. В одних случаях он сам себя проявит и будет постоянно задавать вам вопросы. В других – просидит тихо и позволит задавать вопросы всем остальным. Но, как бы то ни было, вам придется выяснить, кто он, и именно ему адресовать свои комментарии во время презентации.

Каждое покупательское решение продиктовано некоей ключевой выгодой. Чтобы принять решение о покупке, клиент должен быть убежден, что эту выгоду он обязательно получит. Поэтому до начала презентации вам следует узнать у кого-нибудь из сотрудников компании, ради какой выгоды их организация могла бы принять решение о покупке вашего продукта или услуги.

Затем нужно обнаружить главное препятствие – основное возражение против покупки. Что может сдерживать клиента и не давать ему заключить с вами сделку?

Ответ на этот вопрос следует искать в истинных потребностях клиента и его прошлом опыте. Если у вас есть знакомый, работающий в данной компании, поинтересуйтесь у него, какова главная помеха, из-за которой решение о покупке может быть отложено или отменено?

Если хотите совершить сделку, вам просто необходимо ответить себе на этот вопрос. Вы должны точно знать, в чем больше всего нуждается и чего хочет клиент, и в то же время – что может заставить его колебаться или откладывать покупательское решение. После этого следует сфокусироваться на основной выгоде, подчеркивать ее снова и снова и в то же время показать, как можно устранить главное препятствие, и развеять основные страхи, если клиент решит сотрудничать с вами.

Если вы готовитесь к выступлению на публике и особенно если собираетесь убедить аудиторию последовать вашим рекомендациям, подумайте о том, как вы можете использовать перечисленные семь шагов процесса профессиональных продаж. Они помогут вам сделать свою презентацию более четкой и эффективной.

Выясните, какие неудобства испытывает аудитория, от которых можно избавиться, приняв ваше предложение. Определите, какую из своих проблем аудитория сможет решить, если последует вашим рекомендациям. Выявите ту потребность, которую вы можете помочь удовлетворить, или ту цель, которой благодаря вашему содействию можно достичь.

Выделите немного времени в начале выступления, чтобы завязать с аудиторией хорошие, доверительные отношения. Задайте слушателям определенные вопросы и подождите, пока они на них ответят – вслух или про себя. Будьте сердечными, доброжелательными, общительными и показательно счастливыми от возможности общаться с ними. Такое поведение вызывает у людей симпатию, доверие и готовность к восприятию вашего послания.

Помогите публике уяснить, какие у нее есть потребности. Помните: многие потенциальные клиенты часто не осознают, что нуждаются в чем-то, что ваш продукт или услуга способны предоставить. Только тогда, когда вы начнете задавать вопросы и делиться своими мыслями, они поймут, что предложенное вами им необходимо и они хотели бы его заполучить.

Представьте свой продукт или услугу как идеальный выбор для ваших слушателей. Вы можете высказать предположение, что существуют два или три способа удовлетворить их потребность или решить проблему, а затем показать, что в настоящий момент, с учетом всех обстоятельств, ваш вариант подходит для этой группы людей лучше всех остальных.

Сами назовите их возражения и тревоги, например «На этом этапе люди часто спрашивают меня…», и огласите главное возражение или довод в поддержку того, почему не стоит заключать сделку. А затем скажите: «На этот вопрос есть один очень простой ответ. Чтобы решить эту проблему, мы…»

В конце выступления попросите аудиторию совершить некое конкретное действие. Недостаточно просто закончить свою речь и пустить все на самотек. Вы должны сделать убедительное и волнующее заявление и призвать людей совершить нечто такое, на что они, возможно, никогда ранее не решались. Действие, которое вы попросите людей выполнить сейчас же, должно быть понятным для слушателей – точно так же, как оно должно быть понятным для клиентов. Расскажите им, насколько лучше они себя почувствуют после того, как примут вашу идею. Тем самым вы сделаете шаг, аналогичный фокусировке на повторных продажах и получению рекомендаций для других клиентов.

Люди готовы меняться, только если чувствуют, что потом им будет житься лучше, чем прежде. Поэтому в своих заключительных словах следует подчеркнуть, насколько лучше пойдут дела у слушателей, если они последуют вашему совету.

В определенном смысле любое выступление – это торговая презентация. И то и другое представляет собой попытку убедить людей начать действовать иначе, не так, как раньше, до того момента, как вы поделились с ними своими мыслями. Овладев мастерством торговых презентаций, вы обнаружите, что уже прошли бо́льшую часть пути к тому, чтобы войти в число 10 процентов лучших представителей вашей отрасли.