подкреплением и вознамерились взять западные земли Чу силой.

Вместе с подкреплением прибыл и король Ци. Он планировал сам повести свою армию в бой.

Когда силы Ци и Чу уже стояли друг против друга, готовые вступить в схватку, появился третий генерал. Он вел войска Цинь, возглавляемые циньским генералом. Войска были готовы встать на сторону армии Чу.

Видя численное превосходство противника, король Ци отступил. Восточные земли Чу были сохранены.

Резюме. Как Microsoft и Coca-Cola своими многочисленными инициативами не оставляют своим противникам возможности победить, так и король Чу сбил с толку своего оппонента (короля Ци) и, одновременно применив три стратегии, умножил свои шансы на успех. Осуществляя многочисленные инициативы, мы становимся трудным противником. Объединяя стратагемы для создания совершенно новых, мы становимся противником, чьи действия предсказать практически невозможно.

Приложение. Использование 36 стратагем в качестве основы для мозгового штурма

Эта книга предназначена не только для чтения, но и (даже в большей степени) для использования на практике. Ее идея состоит в том, что в «36 стратагемах» описываются 36 универсальных схем стратегического взаимодействия, 36 эффективных маневров по созданию и завоеванию преимущества.

Сначала необходимо понять эти схемы, а затем использовать их в качестве наглядных иллюстраций для мозгового штурма. При таком подходе можно систематически находить креативные, нешаблонные стратегии или решения ваших проблем.

Шаг 1: определение проблемы. Для того чтобы обеспечить целенаправленность и продуктивность процесса решения проблемы, вы должны четко сформулировать, что именно необходимо разрешить. Для этого необходимо определить три элемента:

1. ситуацию;

2. цель;

3. ключевых игроков (вас, вашего противника и других участников).

Определение ситуации — это краткое описание того, что привело к возникновению имеющейся проблемы. Оно должно быть исчерпывающим, но кратким (одно предложение). Вот несколько примеров:

   ● На нашем рынке появился новый игрок, который отнимает у нас долю рынка.

   ● На нашем рынке происходит падение спроса.

   ● Мы хотим выйти на рынок XYZ, но там доминирует сильный игрок.

Определение цели означает четкое и краткое формулирование либо вопроса, на который вы хотите найти ответ (например, «Как помешать выходу компании ABC на наш рынок?»), либо результата, которого вы хотите достичь (например, «Заморозить попытки компании ABC выйти на наш рынок, что даст нам преимущество в один год»).

Определение игроков означает просто перечисление того, кто есть «вы» (компания такая–то), кто «ваш противник» (компания ABC) и какие еще игроки участвуют в этой игре (например, орган, регулирующий рынок XYZ). Противником необязательно должен быть ваш конкурент. Это может быть любой участник вашей игры, на чьи действия вы хотите повлиять. Например, это может быть один из ваших покупателей или заказчиков. Может оказаться, что вы определите более одного противника, например своих покупателей и своего главного конкурента.

Шаг 2: разработка альтернатив. Здесь мы переходим к вопросам из приложения. Выберите стратагему, по порядку или случайно. Для каждой стратагемы вы уже будете знать ситуацию, цель и участников. При ответе на вопросы по выбранной стратагеме у вас возникнут дополнительные вопросы. Ответы на них станут поводом для творческого поиска и приведут к разработке новых альтернатив. Записывайте эти альтернативы. В этом вам пригодятся бумага, белая доска с маркером или блокнот. Фиксируйте альтернативы быстро и воздерживайтесь от искушения немедленно их критиковать.

Шаг 3: расстановка приоритетов среди альтернатив. На этом этапе вы должны просмотреть все разработанные на шаге 2 альтернативы и выбрать из них те, что, как вам кажется, имеют наибольший потенциал и/или наиболее легки для осуществления. Можете оценить их по шкале А, В и С, где А — альтернативы с высоким потенциалом, легкие для осуществления; С — альтернативы с низким потенциалом, трудные для осуществления; В — все остальные варианты.

Шаг 4: анализ альтернатив. Не торопитесь внедрять лучшие альтернативы. До сих пор мы нигде не принимали во внимание факты. Теперь приоритетные альтернативы необходимо дополнить фактическим материалом. Какой именно анализ и какие факты потребуются — зависит от конкретной альтернативы и от уровня определенности, с которым вы хотите подойти к принятию решения.

Приступайте. В остальной части настоящего приложения предполагается, что вы выполнили шаг 1, т. е. определили проблему. В предшествующих главах были даны схематичное изображение каждой стратагемы, ее описание, ключевые элементы и некоторые вопросы для размышления. Теперь самое время дать волю мысли и открыть себя для новых идей. Время оставить в стороне официальные суждения и получать удовольствие от процесса!

Примечание: дополнительные инструменты и средства успешного применения 36 стратагем см. на сайте www.artofadvantage.com.

Стратагема 1. Чтобы захватить, нужно дать отойти

Теснимый противник будет еще сражаться. Противник, имеющий пути для бегства, сражаться не будет. Нужно преследовать его, не давая ему передышки, но и не тесня его чрезмерно. Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет. Тогда вражескую армию можно будет пленить, даже не замочив в крови оружие.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

   ● Вы «захватываете» своего врага.

   ● Вы можете убить его, но не делаете этого.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

   ● Кто ваш противник?

   ● Какие инновации он может представить? (Перечислите 3–5 наиболее вероятных и значительных.)

   ● Если предположить, что каждая инновация будет сделана, какие действия вы должны будете предпринять, чтобы быстро догнать противника?

Стратагема 2. Менять кирпич на нефрит

Соблазни врага приманкой, а затем возьми его.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

   ● Вы даете своему противнику нечто, не представляющее для вас особой ценности.

   ● Взамен противник дает вам нечто, что вы цените гораздо выше.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

   ● Кто ваш противник (например, покупатель, конкурент, поставщик)?

   ● Что у вас есть такого, что противник ценит выше, чем вы?

   ● Что у противника есть такого, что он ценит ниже, чем вы?

   ● На что вы можете обменять каждую из этих «вещей»? Как можно осуществить данный обмен?

Стратагема 3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу

Открой свои слабые места, чтобы привлечь к ним врага. Когда он проникнет в твои ряды, окружи его, отрезав путь к отступлению.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

   ● Вы впускаете противника на контролируемую вами территорию.

   ● Вы отрезаете своим солдатам и солдатам противника пути к отступлению.

   ● Это поднимает боевой дух ваших солдат…

   ● …и ставит противника в невыгодную ситуацию.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

   ● Кто ваш соперник?

   ● Что может быть вашей «крышей» в контексте данной стратагемы (например, ваш товарный сегмент, ваш рынок)?

   ● Как можно завлечь соперника на вашу «крышу»?

   ● Что значит «убрать лестницу»?