для эгоистов. Это подводит нас к двум наиболее распространенным ошибкам, которые совершают люди. Первая заключается в том, что компетентность ценится выше доверия. Это люди, которые создают токсичность в организации. Трудно отпустить их, когда они приносят результаты, но если они убивают вашу культуру, вы не можете позволить им заразить всех остальных. Это тот тип людей, после ухода которых вы заметите, что произошло "сложение по вычитанию", потому что вы можете перестать беспокоиться о том, что они отравляют остальных членов команды.

Другая ошибка - думать, что каждая роль требует одинаковых качеств. Когда вы создаете свою команду, вы должны видеть людей такими, какие они есть, а затем найти их место в вашей организации. Например, я не против работать с эгоистичными людьми, если только они честны. На самом деле, некоторые из лучших продавцов, которых я знаю, эгоистичны. Все, что их волнует, - это достижение своих показателей. Эти люди приносят огромные доходы и являются важной частью многих организаций. Я не делаю ошибки, превращая их в менеджеров или лидеров, и они не входят в мой ближний круг, но я могу работать с такими людьми. На самом деле, чем больше у меня таких продавцов, тем лучше для роста доходов.

Эгоистичность и бескорыстие - это настолько тонкий баланс, что я создал таблицу, чтобы лучше понимать, как я оцениваю людей. Обратитесь к ней, когда будете строить свой круг поддержки и внутренний круг.

Я часто говорю о людях, которые состоят в клубе "4:59". Они не могут дождаться, когда окажутся за дверью, и не дадут вам лишней секунды, когда у них нет времени. Если вы можете им доверять и они компетентны, они все равно ценны. Если вы позволите им быть такими и признаете, что они отлично справляются со своими обязанностями, возможно, в вашей компании для них еще найдется место. Только не пытайтесь сделать из них лидеров.

Помните, что эта таблица - инструмент для оценки людей, а не способ их изменить.

ГРАФИК ЧИСТОГО ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ИНДЕКСА

"NPI"

Ключ к созданию команды - принимать людей такими, какие они есть, и ставить их на те должности, где они будут преуспевать. Если они преуспевают, вы выигрываете.

 

КУЛЬТУРА - ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕГО "ПАКЕТА ПРЕИМУЩЕСТВ"

В отличие от некоторых других компонентов, вы не можете отделить культуру от команды. Хотя мы называем культуру эмоциональной, а команду - логической, когда люди думают о том, где они хотят работать, границы между эмоциями и логикой размываются.

Мы склонны думать о льготах как об осязаемых вещах, таких как медицинская страховка и отпускные дни. Когда вы планируете расширяться, я хочу, чтобы вы пересмотрели свое представление о "пакете льгот". На мой взгляд, он выходит далеко за рамки материальных благ.

Каковы преимущества работы с вами?

1. Какие преимущества вы сейчас предлагаете другим?

2. Каким образом люди улучшают свои отношения с вами?

3. Сколько жизней вы изменили в положительную сторону за последний год?

Проще говоря, выигрывают ли окружающие вас люди? Если да, постоянно поддерживайте их и рассказывайте об их успехах другим. Люди будут считать вас выпендрежником, если вы будете постоянно хвастаться собой. Но если вы будете хвастаться успехами людей, которые связаны с вами, они захотят присоединиться к вашей команде. Я не могу не рассказать о том, как Эрика и Рики Агилар, не имевшие формального образования и вышедшие из тяжелых обстоятельств, стали миллионерами еще до того, как им исполнилось тридцать три года. У меня есть десятки подобных историй, и я постоянно их рассказываю.

Вам необходимо ответить на вопрос: Какие преимущества вы предлагаете? Так вы поймете, какую пользу вы действительно приносите людям. Если вам не нравятся ваши ответы, вы не привлечете людей. Если вы не привлекаете людей, это признак того, что вам нужно еще поработать, чтобы создать успех для других.

Когда в 2009 году я открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я не предлагал никаких традиционных льгот. По логике вещей, за мной не пошло бы ни одного человека. За исключением горстки вспомогательного персонала, каждый из шестидесяти шести агентов был наемным работником 1099 без зарплаты и традиционных льгот, таких как медицинская страховка.

В списке преимуществ было только сотрудничество с Патриком Бет-Давидом. Сейчас я вспоминаю об этом с большим смирением. Люди поверили в мою способность создать что-то из ничего и купились на мою мечту. Они покупали меня. Они покупали веру в то, что сотрудничество со мной улучшит их жизнь и изменит судьбу их семьи.

Вам это кажется логичным?

Думаете, у меня была электронная таблица, в которой анализировался рост доходов? У нас не было никакого дохода, и, конечно, я делал прогнозы на будущее, но не вникал в суть цифр.

Вы никогда не сможете конкурировать по логическим преимуществам. Каждый может предложить медицинскую страховку и бесплатные занятия йогой по средам. Facebook была известна своими необычными льготами, включая бесплатную стирку, бесплатную еду (с контейнерами для еды) и бесплатный ужин, если вы задерживались до шести часов. Затем, в марте 2022 года, они отменили льготы на стирку, убрали контейнеры для еды и перенесли бесплатный ужин на шесть тридцать. В то время, когда люди теряли веру в видение Цукерберга, вместо того чтобы удвоить культуру и сделать рабочее место более интересным, компания предпочла сократить льготы и уменьшить доброжелательность. Была ли это попытка поставить краткосрочную рентабельность выше долгосрочной ценности? Или это был разумный способ сократить расходы? Помните, что мы играем в долгую игру, и влияние культуры ощущается на протяжении десятилетий, а не кварталов.

Даже повседневные вещи через некоторое время воспринимаются как должное. Если вы каждый день предлагаете бесплатную стирку или бесплатный обед, это не сильно повышает культуру, но значительно увеличивает накладные расходы. Именно неожиданные события и запоминающиеся мероприятия обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций. Сделайте эти мероприятия значимыми и проводите их нерегулярно, чтобы они нарушали рутину и наполняли вашу компанию энергией. Вы также хотите, чтобы количество событий, которые нужно заслужить, было достаточным. Это поддерживает интерес людей и формирует культуру, в которой успех основан на заслугах.

Поскольку обучение и безопасность являются такими важными элементами моей культуры, я планирую мероприятия, которые способствуют развитию как товарищества, так и навыков. Как я уже упоминал , я потратил 60 000 долларов, чтобы провести для двух наших команд двухдневный семинар по разрешению конфликтов, основанный на книге Crucial Conversations. Люди обнаружили, что их отношения улучшились не только на