Я добился успеха, каждый день упорно занимаясь насущными делами.

Джонни Карсон

Люди называют вас удачливым, когда вы достигаете успеха быстрее и легче других. Но все, что случается, происходит по закону вероятности. Успешные люди всегда совершают поступки, большие или малые, повышающие вероятность достижения поставленной цели. Они относят свой успех на счет своих личных качеств и особенно готовности трудиться упорнее, чем другие. Те же, кто не достигает успеха, приписывают это невезению и обвиняют в этом других людей и стечение обстоятельств.

Главнейшим принципом успеха является ваша способность добиваться таких результатов, за которые окружающие готовы платить вам, продвигать вас на самые вершины вашей сферы деятельности, открывать перед вами все двери.

Вот принцип результатов: получаемое вознаграждение всегда эквивалентно по качеству, количеству и времени результатам, которых вы достигаете во благо других людей.

Каждый человек эгоистичен в том смысле, что настроен на внутреннюю радиостанцию под названием «Что мне за это будет?». Это хотят знать все. Мы оцениваем окружающих с той точки зрения, как они могут нам помочь – в финансовом, материальном, эмоциональном, интеллектуальном или политическом плане – получить то, что нам нужно. Мы больше всего уважаем и вознаграждаем тех, кто способен реально помочь нам достичь желательных результатов.

Принцип вклада тесно связан с принципом результатов. Он гласит: «Ваше финансовое вознаграждение в жизни всегда будет прямо пропорционально ценности вашего вклада, причем эта ценность определяется окружающими».

В условиях рыночной экономики потребитель – король. Именно он определяет цены на все товары и услуги своей готовностью платить за них. Своими покупками потребитель финансирует все зарплаты и комиссионные. Каждый человек работает на потребителя. Известно такое высказывание Сэма Уолтона: «У нас у всех один босс – потребитель, и он может уволить нас в любой момент, решив покупать в другом месте».

Размер заработной платы устанавливают не руководители предприятий – они лишь исполняют волю рынка. Предприятия создают и удерживают своего потребителя, комбинируя усилия служащих с иными факторами производства и сбыта товаров и услуг. Если им удается продавать то, что они производят, и получать достаточную прибыль, они сохраняют свое место на рынке.

И ваша работа – часть этого процесса. Вам платят за тот вклад, который вы вносите в благополучие своих потребителей. Ваши заработки повышаются, если вы увеличиваете количество и качество вклада, который вносите в деятельность своего предприятия. В долгосрочной перспективе никакого другого пути у вас нет.

Многие люди страдают от нестабильности рабочих мест и от застоя или даже снижения уровня зарплаты, потому что не увеличивают ценность своего вклада с точки зрения работодателя. Сегодня самым дорогостоящим компонентом любых товаров или услуг является количество знаний и навыков, требуемых для их производства. Если человек не будет постоянно учиться и расти над собой, оттачивать свои навыки, ценность его вклада со временем будет постепенно уменьшаться, как уровень воды в дырявом ведре. Над таким человеком постоянно висит угроза понижения в должности, увольнения, финансовых проблем.

Чтобы обезопасить свое рабочее место и увеличить доходы, вы должны целиком посвятить себя улучшению и увеличению результатов, получаемых вами для других людей. Согласно закону соответствия, уровень вашей внешней жизни является отражением ценности вклада, который вы готовы внести внутренне.

Если вы хотите привлечь к себе внимание важных персон, один из скорейших способов сделать это – целеустремленно ориентироваться на достижение результатов. Ориентация на результат – главное качество самых высокооплачиваемых и уважаемых людей любой компании в любой сфере деятельности.

По словам Теодора Ливита, декана Гарвардской школы бизнеса, самым ценным капиталом любой компании является ее репутация. Это ее лицо, под которым она известна потребителям; это как потребители и другие люди отзываются о ней. Компания с отличной репутацией всегда будет продавать больше, чем компания с дурной репутацией.

Хороший пример тому – корпорация «Sony», известная во всем мире качеством своей продукции и технологическими новациями. Марка «Sony» на товаре автоматически повышает воспринимаемую потребителем ценность этого продукта на 20–30 процентов, даже если он, быть может, полностью идентичен товару, продаваемому под менее известной маркой.

Аналогичным образом, и ваша личная репутация является вашим самым ценным имуществом. Ваша репутация, ваша марка, определяется тем, как воспринимают вашу деятельность люди, с которыми и на которых вы работаете, а также потребители. Ваша репутация резюмируется в словах, какими отзываются о вас люди за вашей спиной.

И, возможно, самой важной составляющей репутации является ваша способность добиваться результатов, ради достижения которых вас наняли.

Когда компания приобретает отличную репутацию благодаря своим товарам и услугам, потребители выстраиваются в очередь, чтобы покупать именно у нее. Когда вы становитесь известны как отличный работник, люди хотят иметь дело именно с вами. Привычка хорошо делать свое дело отграничивает вас от тех, кто выполняет только самое необходимое, лишь бы избежать критики в свой адрес.

Представьте, что вы обращаетесь к врачу с какой-то проблемой, а врач, закончив осмотр, говорит, что вам нужна серьезная и опасная для жизни операция. Каким будет ваш первый вопрос?

Вы, вероятно, спросите: «А кто самый лучший специалист по таким операциям?» Если вам или члену вашей семьи предстоит опасная операция, вы никогда не спросите, какой врач делает эту операцию за меньшие деньги. Цена не является сколько-нибудь серьезным фактором, когда продукт или услуга слишком важны для вас.

Многие бизнесмены и продавцы полагают, что потребителей интересует только низкая цена. Но цена всегда относительна, она зависит от того, что вы продаете и чем можно заменить ваш продукт. Когда потребитель говорит: «Ваша цена слишком высока», он обычно подразумевает, что качество товара слишком низкое относительно запрашиваемой цены. Качество, определяемое с точки зрения той пользы, которую ищет для себя потребитель, – критически важный фактор.

Когда вы приобретете репутацию одного из лучших представителей вашей сферы деятельности, оплата вашего труда будет всегда выше средней. Вы будете востребованы и очень скоро обнаружите, что людей в наибольшей степени интересует качество результатов, а не просто низкая цена.