Решающим моментом при установлении контакта, позволяющим преодолеть внутреннюю борьбу мотивов и колебания манипулируемого «верить — не верить», выступает актуализация мотивов искренности, приводящих к решению «верить». Обычно такой выбор сдерживается иными мотивами. Их активность повышена, а активность мотивов за такой выбор низка, и проявление их сдерживается дополнительными трудностями, требующими перебороть себя, сменить позицию скрытности, запирательства на контактную и искреннюю. Задача манипулятора и заключается в том, чтобы оказать психологическую помощь в нужном выборе, актуализировать, усилить мотивы искренности.

При боязни манипулируемым огласки, ущемления его самолюбия манипулятор опирается на прием повышения чувства собственного достоинства у манипулируемого, его самоуважения.

Манипулятор обращает внимание на наличие у манипулируемого хороших качеств, жизненных принципов, достойного образа жизни в прошлом, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора.

Что же касается мотива самоуважения, то манипулятор активизирует его, опираясь на сильные стороны личности манипулируемого, на достойное поведение в ставших известными манипулятору разных случаях жизни (а о выявлении их он заботится заранее), проявление в трудных ситуациях умения мыслить нестандартно, смелости, порядочности, гуманности, воли, умения не переступать определенную черту нравственного поведения, проявления человеколюбия, ловкости, физической силы, стойкости и пр. Согласитесь: когда вам о вас рассказывают столько хорошего и интересного, вы не просто будете искренни со своим собеседником, но и расскажете ему все и согласитесь с ним во всем. И лишь некоторые задумаются над вопросом: «И откуда он все это знает?»

Описанные выше приемы представляют собой достаточно мягкие формы установления психологического контакта, которые в большинстве случаев при решении манипулятором самых разных задач приводят его к успеху.

Бывают, однако, и сложные для манипулятора случаи, когда конфронтацию не удается преодолеть. Тогда манипулятор переходит к более энергичным мерам пресечения и разоблачения лжи со стороны манипулируемого, а затем и жестким методам психологического воздействия. Как показывает практика, жесткими методами пользуются или неопытные манипуляторы, или же те, для которых важен результат, а не способы его достижения. Но это в большей мере напоминает шантаж или прямое психологическое давление на человека.

Рассмотрим наиболее эффективный способ психологического давления, которым нередко пользуются манипуляторы.

Манипулируемому делаются намеки и заявления о наличии у манипулятора компрометирующей информации, которая может быть пущена в ход. Очень часто, боясь огласки, люди, оказавшись в подобной ситуации, выполняют предъявленные им требования. Согласитесь: кому будет приятно и хорошо, если его жена узнает о наличии молодой любовницы? Или склонностях и увлечениях, не приветствуемых обществом и в случае их огласки реально угрожающих должности и социальному статусу манипулируемого? А уже возраст, и сын учится в Англии, а жена и дочь не привыкли себе ни в чем отказывать. И даже если это обычный среднестатистический человек, его окружение может от него отвернуться.

При отсутствии доказательств в полном объеме манипулятор может неожиданно сообщить отдельные достоверные факты или сведения. Да, они могут быть незначительными, но являются подтверждением того, что у манипулятора имеется необходимая информация. А остальное пусть додумает манипулируемый.

Особенно часто манипулятор использует этот прием тогда, когда видит, что манипулируемый чувствует себя уверенно, в полной безопасности и не поддается на его уловки.

С натяжкой к способу психологического давления следует отнести и уличение манипулируемого во лжи. Почему с натяжкой? Да потому, что манипулируемый сам чаще всего лжет и у него просто нет возможности наряду с сокрытием собственной лжи раскрывать еще и ложь манипулируемого. Но у некоторых манипуляторов это получается.

Уличение во лжи возможно путем выявления противоречий в словах, выражениях, различиях в информации, которая преподносилась ранее, с преподнесенной позднее. Если манипулируемый бывает уличен во лжи, даже если он и не признается в ней, вполне вероятны потеря хладнокровия и совершение ошибок, что создает возможности для выявления новой лжи. Кстати, уличение во лжи возможно и путем сообщения манипулируемому информации, полученной от других лиц и противоречащей его словам.

Короче, манипулятор не останавливается ни перед чем. Мы же, для того чтобы манипулятивные действия были действительно эффективными, приведем таблицу диагностики лжи на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний, разработанную доктором психологических наук А. И. Папкиным.

Диагностика лжи и скрываемых обстоятельств на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний (по А. И. Папкину)

Критерий оценки высказываний: Компетентность и осведомленность.

Правдивые высказывания: Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности, обычно правдивые суждения строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые он реально видел, или слышал о них от других лиц, или читал о них в книгах, газетах и т.п.

Лживые высказывания: Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностью к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих прецеденты в реальной жизни, литературе, кино и т. д.

Критерий оценки высказываний: Речевая характеристика.

Правдивые высказывания: Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.

Лживые высказывания: С целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией, а также указывают на использование словарного запаса, не свойственного данному человеку в соответствии с квалификацией, образованием, жизненным опытом и т.п.

Критерий оценки высказываний: Уникальность.

Правдивые высказывания: Всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных действующих лиц.

Лживые высказывания: Более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что их уже когда-то и где-то слышали.

Критерий оценки высказываний: Эмоциональность, насыщенность и убедительность.

Правдивые высказывания: Всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.

Лживые высказывания: Сопровождаются меньшими эмоциями; иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а за счет ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки.