– Саманта, – перебил ее Джереми, – вы сказали, что и у вас для нас есть новости.

– Да, есть. Пожалуйста, отложите ваши вилки, ибо мне нужно все ваше внимание.

Сначала Саманта рассказала подоплеку. Она позвонила своему другу в комиссии по планированию, который является не избранным лицом, а государственным служащим. Планы большинства крупных строительных проектов проходят через его офис, прежде чем попадают в комиссию графства для окончательного одобрения. И в скором времени ожидается голосование по поводу нового торгового центра.

Отчасти об этом уже сообщалось в прессе, но мой друг говорит, что, хотя существует мощное политическое давление на комиссию, чтобы она отклонила проект, он слышал разговоры, что проект скорее всего пройдет. Если так и произойдет, в той части города начнется большое оживление деловой активности. Строительство торгового центра существенно отразится на ценах на недвижимость в том районе. Многие жилые здания на улицах, примыкающих к будущему центру, теперь можно будет переоборудовать в офисы – ведь теперь резко повысится спрос на такие помещения в этом районе. Позвольте привести вам простой пример. Предположим, квартира площадью в 1000 квадратных футов сдается за 1000 долларов в месяц. Если же сдавать ее как небольшое офисное помещение, стоимость аренды вырастет до 2–3 тысяч. Это фактически удваивает или утраивает ценность самого здания.

– Хотя мы не единственные, кто уже догадывается, как может подорожать недвижимость в том районе, я уверена, что некоторые сделки могут достаться и нам, если мы целенаправленно сосредоточимся на этой территории. Поэтому, Мишель, пока ты ждешь очередного звонка от Тилли, я хочу, чтобы ты поехала в здание суда и получила копии планов застройки десяти кварталов вокруг будущего торгового центра. Привези их сюда, склей в один лист и повесь на стену. – Саманта указала на стену, где висели репродукции Моне. – Мои сотрудники картины снимут, чтобы освободить место. Затем ты должна систематически обзвонить владельцев всех этих домов. Если будет нужно, иди и стучись в двери. Большинство владельцев поймут причину нашего интереса и будут завышать цену. Но мы должны найти хотя бы четыре-пять домов из тысячи, которые есть в этом районе, чьи владельцы испытывают нужду и продадут недвижимость дешевле.

Мишель кивнула в знак согласия, хотя не была уверена, как все это у нее получится.

– Теперь навострите уши, орлы, – продолжала Саманта. – В поисках высокомотивированных продавцов мы, используя нашу Сеть Связей, выдвигаем в бой все новые «щупальца». Рене, в частности, уже подключила к работе риэлторов. Но этого мало, это только начало. Нам нужно разместить собственные объявления в газетах. Мы должны обзванивать людей, посылать им письма… Это как большая воронка. На входе – все потенциальные сделки, которые могут попасться нам. Из них 95 процентов окажутся неприемлемыми…

Поскольку связь всегда поддерживают двое, ценность связи увеличивается вдвое быстрее, чем инвестиции каждого по отдельности.

КЕВИН КЕЛЛИ. НОВЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ

Ваша сеть связей увеличивает рычажную силу. Чем шире ваши связи, тем больше эффект рычага.

Когда два человека что-то вкладывают во взаимоотношения, они, как правило, стараются держаться установленной связи. Это вызвано тем, что, когда связь разрывается, они оба теряют не только то, что вложили сами, но и то, что вложил партнер.

Один из принципов увеличения «сетевого рычага» – это «слабые узы», люди, мало знакомые вам. Большинство людей интуитивно склоняются к тому, что наибольшее значение имеют крепкие узы, узы любви и дружбы. На самом же деле в большинстве случаев верно как раз обратное. Большую важность имеют именно те, кого вы едва знаете.

Например, когда вы ищете новую информацию, вы очень скоро обнаруживаете, что с теми людьми, с которыми вы связаны крепкими узами, у вас слишком много общего и что слишком многое из того, что знают они, вы знаете сами. Люди же, связанные с вами слабыми узами, в силу самого этого факта живут в отличном от вашего мире. И они с большей вероятностью знают что-то такое, что неизвестно вам и вашим близким друзьям. Культивируя сеть «шапочных знакомств», вы получаете огромное преимущество, особенно в условиях информационной экономики.

– Только 1 дом из 20 будет стоить того, чтобы рассмотреть его поближе. Наша цель – оценить 1000 домов в ближайшие 30 дней. Несколько сотен окажутся достойны внимания. Это кропотливая работа. Множество мелких неудач. Мало обещающих удачу. Но потом одна или две сделки окупят все. Телефон только начинает звонить. Скоро вокруг нас начнут собираться люди. Скоро здесь будет толпа, как на Центральном вокзале.

Рене дернулась, словно ее ударило током.

– Ожил мой сотовый, – объяснила она друзьям, удивленно повернувшимся к ней. Она вытащила телефон и, глядя на дисплей, сказала: – Это мой риэлтор. Я выйду в коридор.

Когда Рене вышла, Саманта раздала задания другим членам группы. Джереми и Саммер должны продолжать поиск своей иголки стоимостью в миллион долларов в интернетовском стогу сена. Мишель отправляется в суд. Сама Саманта напишет объявление и подаст его в местную газету. Когда все собрались расходиться, Рене вернулась.

– Есть отличный вариант, – возбужденно сказала она. – Мишель, не хочешь поехать со мной? Когда мы посмотрим дом, я подброшу тебя в суд.

79 дней…

Мишель и Саманта бежали к Скале. Они уже не были там несколько дней, и сейчас, этим ранним утром в разгар золотой осени, от деревьев, одетых в прекрасные желто-красные наряды, у Мишель перехватило дыхание. Выполнив свой традиционный ритуал оглашения целей и проявлений, Саманта и Мишель сели бок о бок на камень.

Малколм Глэдвелл в своей книге «Намек» пишет о «связниках», как он их называет. Это люди, у которых много знакомых. Связники – мастера слабых связей. Они любопытны, уверены в себе, общительны, энергичны, что делает их настоящими фабриками связей. У них особый дар сводить людей всего мира вместе.

В конце 1960-х гг. Стэнли Милгрем провел чудесный эксперимент, пытаясь определить, насколько тесно люди Земли связаны между собой. Из его эксперимента родилась общая концепция шести уровней знакомства, подразумевающая, что любые два человека на Земле благодаря своим сетям знакомств связаны друг с другом не более чем через пять-шесть знакомых.

Большинство людей не склонны расширять сеть «слабых» связей. Но если вы хотите быстрее заработать большую сумму денег, вам необходимо культивировать в себе такую привычку. Вы должны использовать силу слабых уз.

Помните: чем шире ваша сеть знакомств, тем большей рычажной силой вы обладаете.

Мишель не могла дождаться минуты, когда сможет излить Саманте мучившие ее заботы. Они уже проникли в такие сферы, о которых совсем недавно Мишель и представления не имела. И это ошеломляло ее. В ее мозговых каналах, переполненных новой информацией, которую она не успевала переварить, возник как будто затор. Игрушки, недвижимость, Интернет – все смешалось. Она понимала, что является центром, точкой опоры всего этого процесса. Но точке опоры полагается быть сильной, а вот силы она в себе и не чувствовала. Ей казалось, что она подвергла всех этих людей неоправданному риску, что они попусту тратят свое время и напрасно тешат себя надеждами.