— Идут. Но так, что они начали серьезно опасаться, что опоздают со сдачей. Они позвонили и попросили, чтобы я посмотрел, что можно сделать. Надо как-то поторопить подрядчиков. Так что я пришел, чтобы ты научил меня всему, что считаешь нужным.

У нас уходит меньше времени, чем я думал. Меньше чем за полчаса Джонни вбирает в себя то, на что у меня ушло с группой почти два занятия. Этот парень, как губка. Когда мы заканчиваем, я еще раз подчеркиваю:

— И помни: ты должен предложить деньги за время исполнения. Сами строительные фирмы этого никогда не сделают. Сократить время исполнения не в их интересах.

Это удивляет его.

Я рассказываю ему то, что узнал сегодня от Теда.

Джонни слушает. Внимательно. Потом говорит:

— Я с этим не согласен.

— Почему?

— Не знаю.

Это не ответ. Джонни замечает мое выражение лица и спешит добавить:

— Тут что-то не так. Но я не понимаю что.

А я-то думал, что Джонни это только факты и логика. Я даже начинаю подозревать, что он, пожалуй, так же верит в предрассудки, как и мы все.

— И что там может быть не так? — я разочарован.

— Ты описываешь ситуацию, в которой выигрыш для субподрядчика определенно является проигрышем для застройщика. В соответствии с Теорией Ограничений это невозможно. Ситуаций «проигрыш-выигрыш» не существует.

Ну и аргумент.

— Как же можно обойтись без твоей теории, — саркастически замечаю я.

— Послушай, Рик. Каждый раз, когда нам кажется, что «проигрыш-выигрыш» существует, это только потому, что мы смотрим на проблему слишком узко.

Я не отвечаю. Я не собираюсь спорить об идеологии и не хочу обидеть Джонни.

Он ставит локти на стол и закрывает лицо руками. Я молчу. Мне неловко. И что он делает? Строит в голове диаграммы туч? Или выявляет исходные посылки?

Так проходит минуты три. Потом он поднимает голову и, улыбаясь, говорит:

— Вот оно.

— Что?

— Ты говорил о том, каким образом опоздания влияют на денежные потоки застройщика. Рик, мы можем спокойно исходить из того, что завершение раньше времени тоже оказывает влияние на денежные потоки?

— Естественно.

— И обычно для застройщика важны денежные потоки?

— Да.

— Ты также сказал, что рынок Теда очень чувствителен к цене. Разница в цене в три процента решает, кто из подрядчиков выиграет бид.

— Точно.

— Как нам примирить эти противоречащие факты?

Я сбит с толку.

— Я не понимаю. Что противоречит чему?

— Если разница в месяц для застройщика настолько важна, — начинает объяснять Джонни, — тогда обещанное время исполнения должно быть главным критерием при выборе подрядчика. Но ты сказал, что это не так. Что ведущим решающим фактором является цена.

— Правильно, — я все еще не понимаю, к чему он ведет.

Он пытается объяснить это с другой стороны.

— Рик, ты согласен с тем, что более короткие сроки исполнения важны для застройщика?

— Несомненно.

— Следовательно, застройщик должен давить на подрядчика, чтобы тот сократил время исполнения.

— Как они могут это сделать?

— Один способ «поощрить» подрядчика сократить время исполнения — это привязать большие бонусы к досрочному завершению и большие штрафы к опозданиям.

Он поднимает руку, чтобы не дать мне прокомментировать. Он еще не закончил объяснение.

— Давай не будем забывать, что большая часть инвестиций застройщика делается к концу проекта, поэтому завершение проекта на три месяца раньше срока может легко удвоить рентабельность инвестиции. Почему бы застройщику не предложить подрядчику большой бонус за досрочное завершение? С другой стороны, если опоздание может привести застройщика к банкротству, он должен в контракт с подрядчиком включить огромные штрафы. Из того, что ты знаешь, застройщики предлагают такие бонусы и требуют таких штрафов?

Я знаю, что некоторые биды включают маленькие бонусы, но даже близко нет ничего похожего на то, о чем говорит Джонни. Но бонусы не проблема. Проблема в штрафах.

— Покажи мне подрядчика, — говорю я, — который согласится на штрафы, даже маленькие. Их маржа не сможет этого покрыть. Что ты хочешь? Чтобы они лопнули?

— Совсем не хочу. Послушай, представь себе подрядчика, который знает, что он может закончить строительство на три месяца раньше всех остальных.

— Такого в природе не существует.

— Если они внедрят то, чему ты учишь, то появятся, — настаивает он.

— Допустим. Но я не вижу, к чему ты клонишь.

— Разве ты не видишь, что такому подрядчику не нужно конкурировать на основе цены?

— Не понимаю.

Я не упрямлюсь, я правда не понимаю.

— Послушай, подрядчики знают о будущих проектах наперед. У них свои связи, кроме того, обновленные списки планируемого строительства регулярно публикуются в профессиональных журналах. Единственное, что нужно сделать быстрому подрядчику, — связаться с застройщиком до того, как выйдет официальный запрос на предложение. У подрядчиков, как правило, хорошие отношения с несколькими застройщиками, так что это не должно быть сложно. И тогда все, что наш быстрый подрядчик должен сделать, — это убедить застройщика внести в запрос на предложение требование относительно короткого времени исполнения и больших штрафов.

— «Больших бонусов», ты хочешь сказать?

— Нет, штрафов.

Убеждать застройщика, чтобы он внес в запрос требование больших штрафов? В этом нет никакого смысла. Потом до меня доходит. В этом есть отличный смысл.

— Я понимаю. Если запрос на предложение устанавливает относительно короткое время исполнения в сочетании со штрафами, другие подрядчики не рискнуть подать предложение. Застройщик получит намного более высокий доход на свою инвестицию при значительно меньшем риске, а быстрый подрядчик получит значительно больше прибыли.

Я улыбаюсь Джонни.

— А ты все-таки прав. Сегодня подрядчики имеют не «выигрыш-проигрыш», а «проигрыш-проигрыш». Застройщики страдают от долгого и ненадежного времени исполнения, а подрядчики — от жесткой конкуренции на крайне чувствительном к ценам рынке.

— И подрядчик, который это поймет, — подхватывает Джонни мою мысль, — получит огромное конкурентное преимущество. Такой подрядчик сможет взять весь рынок и требовать хороших цен. Проблема в том, что как повсюду в проектах, подрядчики считают, что они ничего не могу сделать для того, чтобы уменьшить свое время исполнения. Первый, кто проснется, получит всю выгоду.