ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Манипулятору всегда надо уверенно демонстрировать, что одно из другого не вытекает и не следует, четко показывая отсутствие причинно-следственной связи. При этом весь шаблон ответа будет сводиться к простой формуле «из А не следует Т» или «из причины не следует следствие». Для усиления демонстрации отсутствия логики можно использовать фразу: «по такой логике». Например, в последнем примере про консультации психотерапевтов нейтрализацию можно усилить: «Если десятерым консультации не помогли, это вовсе не означает, что остальным они тоже не помогут. Может быть, при этом тысячам они помогли. По вашей логике получается, что если кому-то одному из десятков тысяч врачи не помогли, то медицина никому вообще не помогла. Но это же абсурд!»

Еще одна распространенная уловка, связанная с причинно-следственной связью. Напомню, что, согласно логике, из аргументов должен вытекать тезис. А что если аргумент и тезис по своей сути совпадают: А = Т? Что если манипулятор в качестве доказательства своей позиции, по сути, использует ту же самую позицию? Тогда мы имеем дело с уловкой, которая называется «Порочный круг» или «Круг в доказательстве».

• Бог есть, потому что так написано в Библии. Библия истинна, потому что она и есть Слово Божье.

• Учение Ленина верно, потому что непобедимо. А непобедимо оно, потому что верно.

• Он ворует чужие идеи, потому что он плагиатор.

• Менее очевидный вариант: «Мы можем утверждать, что данный медицинский препарат эффективен, поскольку он оказывает интенсивное лечебное воздействие на организм».

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ «Круг в доказательстве» несложно нейтрализовать: достаточно указать, что доказываемый тезис совпадает с тем, чем он доказывается: «Скажите, а вам не кажется, что у вас то, чтó вы доказываете, полностью совпадает с тем, чем вы это доказываете. Такое масло масляное получается!». Это очень легко сделать в относительно коротких рассуждениях. Однако в длинных цепочках умозаключений «Порочный круг» может остаться незамеченным. Поэтому в сложных переговорных процессах всегда задавайте себе вопросы: «Что доказывает оппонент?», «Чем он пользуется в своих рассуждениях?», «Какие аргументы вы слышите?», «Не совпадают ли они с самим тезисом?».

Слова согласия – самые сладкие для уха собеседника, и об этом прекрасно знает манипулятор. Они могут затуманивать сознание и создавать иллюзию того, что победа в дискуссии у вас в кармане. Суть приема «Псевдосогласие» заключается в том, что оппонент в чем-то малом соглашается с визави, но при этом настаивает на своей правоте в принципиальных вопросах. Соглашаясь в малом, манипулятор выигрывает по сути.

• – Я считаю, что паевые инвестиционные фонды – это очень неудачное и рискованное вложение денег.

– Да, вы правы. Действительно, многие полагают, что это довольно рискованное вложение, но давайте подумаем, почему тем не менее миллионы людей вкладывают в них деньги и стабильно получают прибыль.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Выражения «да, вы правы», «действительно, такое мнение бытует», «существует и такая позиция», «согласен», «в ваших словах есть резон» являются примерами использования психологического присоединения в коммуникациях и всегда нивелируют степень агрессии и накала страстей в сложных переговорах. То есть, безусловно, ничего криминального в них нет. Однако, когда они используются для создания иллюзии согласия, всегда надо контролировать процесс коммуникации. Манипулятор может даже усиливать: «Я же с вами согласился, так давайте…», поэтому всегда оценивайте, с чем конкретно согласился ваш оппонент, держитесь исходного тезиса, взвешивайте свои аргументы и аргументы противника.

Зачастую манипуляторы просто не замечают доводов оппонента, если их нечем опровергнуть. Они не реагируют на невыгодную им реплику, аргумент или вопрос. Такая распространенная уловка называется «Игнорирование». Гораздо проще пропустить важные факты, сознательно не обращая на них внимания, и сделать вид, будто они вовсе не прозвучали.

Несмотря на всю простоту, «Игнорирование» может стать мощным инструментом психологического давления в переговорах. Согласитесь, что оппоненту становится достаточно дискомфортно, когда в ответ на его эмоциональные доводы следует лишь тишина и полное безразличие. Вот почему прямой отказ гораздо более корректен, чем полное сознательное бездействие. Кроме того, у «Игнорирования» есть еще одно второстепенное свойство: оно обесценивает информацию оппонента.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Если ваш оппонент использует эту уловку, не стесняйтесь повторять свои доводы и обращать внимание на сей прием: «Мне кажется, вы сознательно не замечаете один важный факт. Давайте я еще раз его повторю», или «Может быть, мне стоит выписать основные аргументы в поддержку моей позиции на флипчарт?», или «Мне бы очень хотелось, чтобы данные аспекты не игнорировались. Давайте я еще раз заострю на них внимание».

Термин «обструкция»[51] происходит от латинского слова obstruction, что означает «преграда» или «помеха». Это, пожалуй, одна из самых жестких, деструктивных и некорректных логико-риторических уловок, которая состоит в намеренном срыве спора любой ценой. Как только манипулятора прижимают к стенке, или ему нечем крыть, или нет достойных контраргументов, он эмоционально отказывается продолжать процесс коммуникации. Это могут быть и угрозы покинуть переговорную комнату, и вовсе прямой отказ продолжать общение, и демонстративное нежелание слушать оппонента. В ход идут любые средства, помогающие добиться своего. А главное, для чего устраивается обструкция, – это возможность выиграть время или не отвечать на слова, аргументы и доводы оппонента.

• «Если вы со мной не согласны, я просто уйду».

• «Все, я больше не намерен это слушать! Простите, это выше моих сил».

• «Я не собираюсь с вами разговаривать».