Данный раздел заключается утверждением о том, что занижение ставки может быть результатом стратегического выбора. Поставщики, испытывающие финансовые трудности и пытающиеся остаться «на плаву», могут умышленно подать низкие по цене предложения для получения контракта. Их целью может быть пересмотр условий контракта после начала его исполнения. Этот феномен, рассмотренный в Главе 13, не имеет ничего общего с агрессивным поведением на торгах из-за незнания о «проклятии победителя».

В предыдущем разделе была описана конкурентная среда, в которой две компании, PROPER и CLEANFAST, основывали стратегию поведения на сильно различающемся рыночном опыте. Компания PROPER исходит из предпосылки, что CLEANFAST, как отраслевой эксперт, является источником любой позитивной информации о текущем контракте (в отношении низкой единичной стоимости, например)[173]. В этой ситуации отражен ряд причин, по которым закупщик может предпочесть динамический (открытый) формат аукциона закрытому. Закрытый аукцион (аукцион с закрытыми предложениями) приведет к искусственному занижению ставок со стороны неопытных и плохо информированных участников, таких как PROPER. Почему? Простым и очевидным объяснением является то, что подобный участник будет вынужден опираться исключительно на свою ограниченную информацию для прогнозирования «истинного» спроса на клининговые услуги.

Рассмотрим, каким образом динамический формат тендера повлияет на стратегию торгов PROPER[174]. Из обсуждения, представленного в подразделе 6.2.2, можно сделать вывод, что минимальная цена с учетом надбавки, которую PROPER согласится предложить, составляет 45 евро; сделав ставку выше этого значения, участник надеется получить прибыль в случае присуждения контракта. Представим следующий сценарий. Резервная цена устанавливается на уровне 70 евро и постепенно снижается. Внезапно и непредвиденно торги покидает компания NODIRT Ltd, еще один отраслевой эксперт. Данное событие является полезным источником информации для PROPER, которая вынуждена пересмотреть в сторону повышения ожидаемый уровень затрат на исполнение контракта. Теперь вероятно, что PROPER не захочет оставаться активным участником, если цена упадет, например, ниже 55 евро.

Такое распределение информации во время торгов помогает участникам пересматривать свои ставки и оценки общей составляющей. Следовательно, они могут избежать ловушки завышения ставки (как в случае CHIEF, опасавшейся «проклятия победителя») или ее занижения (в случае PROPER, опирающейся только на собственную оценку общей составляющей). Участники могут позволить себе делать более агрессивные ставки, от чего в результате выигрывает покупатель. Более того, чаще всего победитель обнаруживает, что реальная стоимость исполнения контракта не выше, чем он предполагал изначально. Таким образом, маловероятно, что подрядчик будет пытаться предпринимать оппортунистические меры по снижению затрат на обеспечение должного качества услуги.

Но что же относительно возможных недостатков динамического аукциона? Действительно, для покупателя существует два основных источника беспокойства.

1. Свободная циркуляция информации повышает риск сговора, особенно в аукционе по нескольким контрактам (предметам). Действительно, участники могут использовать открытость аукциона для обмена ценовыми сигналами и для координации действий. Более того, динамический аукцион позволяет членам сговора выявлять и наказывать участников, выходящих из аукционного ринга[175].

2. Прозрачность и открытость динамического аукциона может побудить некоторых участников либо укрывать информацию, либо, наоборот, блефовать для введения конкурентов в заблуждение. Поведение первого типа чаще всего наблюдается в торгах, в которых скорость изменения цены полностью зависит от активности участников. «Вялые» ставки могут чрезмерно затянуть ход аукциона и до минимума снизить объем полезной информации. Стратегии блефа заключаются в том, чтобы изначально подать очень низкую заявку и тем самым убедить конкурентов в своей способности получить контракт по минимальной цене[176].

Данные рассуждения позволяют сделать практический вывод.

Практический вывод 1.

Закупщик должен выбрать закрытый формат торгов вместо динамического, если:

• общий компонент производственных издержек незначителен или предсказуем;

• участники обладают относительно схожей информацией об общем компоненте издержек.

Закупщик должен выбрать динамический формат торгов, если общая составляющая производственных затрат велика и непредсказуема, а участники обладают различной информацией и опытом в отношении этой составляющей.

Принятие динамического формата торгов не решает автоматически проблему занижения или завышения ставки. Открытость аукциона является необходимым условием обучения во время торгов. Тем не менее существуют и другие аспекты обмена информацией, которые могут повлиять на обучение и стратегию участника. Рассмотрим пример динамического аукциона с ограниченной продолжительностью (fixed-end rule) – не более двух часов. В подобных условиях участники, особенно более опытные и лучше информированные, могут предпочесть стратегию сокрытия информации, если у них есть возможность повышать скидки или снижать цены с небольшим шагом. Следовательно, «оживления» процесса торгов следует ожидать лишь на последних минутах аукциона, когда у неопытных участников уже не останется времени на адаптацию своей стратегии. Однако если существует возможность продления аукциона, его исход может быть совершенно иным. Предположим, что изначальная длительность аукциона составляет два часа, но торги заканчиваются только в случае неактивности участников в течение последних десяти минут. В противном случае торги продлеваются еще на десять минут, и так далее до последней ставки. Подобное изменение формата может существенно повлиять на развитие процесса торгов и на количество распространяемой информации.