• Интернет открывает новые возможности для сбора информации в целях прайс-менеджмента. Точные функции «цена-отклик» определяются в онлайновом режиме без больших усилий. Только надо с осторожностью применять полученные выводы к другим ситуациям или каналам покупки.

В данной главе показывается, что ценовая оптимизация зависит от большого числа определяющих факторов. Эти факторы отражают положение дел с клиентами, конкурентами, с собственным бизнесом. Все они включаются в функцию «цена-отклик», на основе которой рассчитывается ценовая эластичность. Ценовое решение бывает настолько хорошим, насколько высока достоверность измерений откликов, на которых оно основано.

1. Marx, K. (1951). Wages, Prices and Profits. Moscow: Foreign Languages Publishing House. P. 28.

2. Ramanujam, M. & Tacke, G. (2016). Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons.

3. Lockwood, T. (2009). Design Thinking: Integrating Innovation, Customer Experience, and Brand Value. New York: Allworth Press.

4. Freidank, C.C. (1994). Unterstützung des Target Costing durch die Prozesskostenrechnung. In K. Dellmann & K.S. Franz (Eds.), Neuere Entwicklungen im Kostenmanagement. Bern: Paul Haupt. S. 223–259.

5. Clifton, M.B., Townsend, W.P., Bird, H.M. & Albano, R.E. (2003). Target Costing: Market Driven Product Design. New York: CRC Press.

6. Herzberg, F. (1968). One more Time: How Do you Motivate Employees? // Harvard Business Review. 46(1). P. 53–62.

7. Matzler, L., Hinterhuber, H.H., Bailom, F. & Sauerwein, E. (1996). How to Delight your Customers // Journal of Product & Brand Management. 5(2). P. 6–18.

8. Roland, D. (2017). The New Innovator’s Dilemma: When Customers Won’t Pay for Better. https://www.wsj.com/articles/when-new-and-improved-fails-insulin-maker-stumbles-when- customers-balk-1502809045. По состоянию на 14 февраля 2018 г.

9. Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V. & Saunders, J. (2011). Grundlagen des Marketing (5. ed.). München: Pearson.

10. Fassnacht, M. & Köse, I. (2002). Marketingstrategien und Preisfindung für Unternehmensgründer. In H. Corsten (Ed.), Dimensionen der Unternehmensgründung – Erfolgspotenziale der Selbstständigkeit. Berlin: Erich Schmidt. S. 159–199.

11. Gutenberg, E. (1984). Der Absatz. Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre (Volume 2). Berlin: Springer.

12. Gossen, H.H. (1854). Entwicklung der Gesetze des menschlichen Verkehrs und der daraus fließenden Regeln für menschliches Handeln. Braunschweig: F. Vieweg.

13. Fog, B. (1960). Industrial Pricing Policies. Amsterdam: North Holland.

14. Kucher, E. (1985). Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler.

15. Gutenberg, E. (1965). Zur Diskussion der polypolistischen Absatzkurve // Jahrbücher fürNationalökonomie und Statistik. Vol. 177. S. 289–303.

16. Bijmolt, T., van Heerde, H.J. & Pieters, R. (2005). New Empirical Generalizations on the Determinants of Price Elasticity // Journal of Marketing Research. 42(2). P. 141–156.

17. Hanssens, D. (Ed.) (2015). Empirical Generalizations about Marketing Impact. Cambridge, MA: Marketing Science Institute.

18. Friedel, E. (2014). Price Elasticity: Research on Magnitude and Determinants. Frankfurt am Main: Peter Lang.

19. Автор неизвестен (2014). Auch ohne Maut: 19 Millionen Autofahrer zahlen drauf. http://www. focus.de/auto/ratgeber/kosten/adac-beitraege-2014-erhoeht-19-millionen-autofahrer-zahlen- bald-kraeftig-drauf-1_id_3518905.html. По состоянию на 4 июня 2015 г.

20. Автор неизвестен (27 апреля 2015 г.). ADAC Gelber Engel, goldene Nase // Wirtschaftswoche. 18. P. 12.

21. Cohen, P., Hahn, R., Hall, J., Levitt, S. & Metcalfe, R. (2016). Using Big Data to Estimate Consumer Surplus: The Case of Uber, Working Paper: NBER.

22. Fong, N.M., Simester, D.I. & Anderson, E.T. (2010). Private Label vs. National Brand Price Sensitivity: Evaluating Nonexperimental Identification Strategies. Working Paper: MIT.

23. Krishnamurthi, L. & Raj, S.P. (1991). An Empirical Analysis of the Relationship between Brand Loyalty and Consumer Price Elasticity // Marketing Science. 10(2). P. 172–183.

24. Olbrich, R., Battenfeld, D. & Grünblatt, M. (2005). Zum langfristigen Wirkungsverlauf von Preisaktionen // Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung. 50(3). S. 266–287.

25. Koschate, N. (2002). Kundenzufriedenheit und Preisverhalten: theoretische und empirisch experimentelle Analysen. Wiesbaden: Gabler.

26. Gabor, A., Granger, C.W. & Sowter, A.S. (1971). Comments on «Psychophysics of Prices» // Journal of Marketing Research. 8(2). Р. 251–252.

27. Harrison, G.W. & Rutström, E.E. (2001). Experimental Evidence of Hypothetical Bias in Value Elicitation Methods. Columbia: The Darla Moore School of Business, University of South California. Working Paper B-00-05.

28. Stout, R.G. (1969). Developing Data to Estimate Price-Quantity Relationships // Journal of Marketing. 33(2). Р. 34–36.

29. Völckner, F. (2006). Methoden zur Messung individueller Zahlungsbereitschaften: ein Überblick zum State of the Art // Journal für Betriebswirtschaft. 56(1). S. 33–60.

30. Hensel-Börner, S. & Sattler, H. (2000). Ein empirischer Validitätsvergleich zwischen der Customized Computerized Conjoint Analysis (CCC), der Adaptive Conjoint Analysis (ACA) und Self-Explicated-Verfahren // Zeitschrift für Betriebswirtschaft. 70(6). S. 705–727.

31. Hillig, Т. (2006). Verfahrensvarianten der Conjoint-Analyse zur Prognose von Kaufentscheidungen: Eine Monte-Carlo-Simulation. Wiesbaden: Gabler.

32. Eggers, F. & Sattler, H. (2011). Preference Measurement with Conjoint Analysis. Overview of State-of-the-Art Approaches and Recent Developments // GfK Marketing Intelligence Review. 3(1). Р. 36–47.

33. DAT Group. (2014). Deutsche Automobil Treuhand Report 2014. http://www.dat.de/uploads/ ATReport_2014/pubData/source/804.pdf. По состоянию на 12 февраля 2015 г.

34. Backhaus, K., Erichson, B., Plinke, W. & Weber, R. (2011). Multivariate Analysemethoden: Eine anwendungsorientierte Einführung (13. ed.). Heidelberg: Springer.

35. Herrmann, A., Schmidt-Gallas, D. & Huber, F. (2001). Adaptive Conjoint Analysis: Understanding the Methodology and Assessing Reliability and Validity. In A. Gustafsson, A. Herrmann & F. Huber (Eds.). Conjoint Measurement: Methods and Applications. 2. ed. Berlin: Springer. Р. 279–304.

36. ACBC Technical Paper (2014). Sawtooth Software Technical Paper Series.