Что, вы думаете, случилось дальше? Безусловно, в течение пяти минут ее начальник связался с руководителем другого отдела, и проблема была решена. Почему? Потому что Элизабет сформулировала свою просьбу с позиции того, что было важно для ее руководителя, а не для нее самой. Учитывайте чужие желания, а не свои!

Однажды я проводила семинар по теме влияния в банке, который переживал этап серьезных перемен. Одна из участниц, талантливый страховой брокер, попросила меня дать совет, как общаться со старым сотрудником – ветераном компании и главным специалистом по операциям. Ей приходилось обращаться к этому человеку, чтобы получить любые необходимые ей ресурсы. А он, в свою очередь, никогда не отвечал на ее запросы, отправлял к ней на помощь сотрудников с недостаточной квалификацией и вообще, казалось, был сосредоточен только на самом себе. Поэтому моя клиентка применила во время следующего общения все то, чему научилась, и апеллировала к личным приоритетам собеседника. Хотя изначально она испытывала внутреннее сопротивление – ей претила сама мысль доброго отношения к человеку, который ей не нравится, – она попыталась выявить те аспекты роли своего оппонента, которые могла бы искренне оценить. «Вы могли бы помочь мне в этом, – призналась она. – Спасибо за помощь, которую вы нам оказывали. Если бы не вы, мы не справились бы с поставленными задачами». Что в итоге? На следующей неделе он позвонил ей сам. Моя клиентка была счастлива: «Наши отношения изменились кардинальным образом. Я получила все четыре одобрения, которые мне были нужны от него на этой неделе!»

Каждый раз, когда мы хотим, чтобы кто-то купил наш товар или услугу, мы должны думать о мотивации покупателя. Порой мы настолько поглощены техническими характеристиками и преимуществами продукта, который мы предлагаем, что забываем переключиться с самих себя на потребности своих клиентов. Если делать это эффективно, вы сможете зарабатывать больше комиссионных и ускорить процесс покупки. Например, Террен, консультант в области образования и коуч, работает с директорами школ с низкими показателями (здесь особенно важно, чтобы ее работа дала плоды!). Участвуя в моей тренинговой группе, она рассказала, что у нее не получается эффективно общаться с потенциальными клиентами так, чтобы заинтересовать их воспользоваться ее услугами. Она призналась, что растеряна и злится: она слишком скромна, чтобы увеличить свои расценки, но при этом несчастна от того, что недооценивает собственные услуги.

При общении с директорами школ Террен начала обсуждать, что ее услуги могли дать им. Например, снизить напряжение во время встреч с учителями, выпускать большее количество учеников и освободить больше времени на работу с грантами. Кроме того, она сделала упор на том, что ее методика давала лично им: она объясняла, что они завоюют уважение в своих кругах. Когда для ее потенциальных клиентов становилось очевидным, что благодаря ее методике они смогут снизить уровень стресса и повысить эффективность работы, они с удовольствием продолжали сотрудничество с Террен.

А сейчас вспомните момент, когда вы хотели как-то повлиять на другого человека, но безрезультатно. Уделите этому упражнению три минуты и попытайтесь определить, что ваша просьба могла бы дать этому человеку – как на личном, так и на профессиональном уровне. Затем сформулируйте свою просьбу с позиции приоритетов собеседника. Обратите внимание, что эту концепцию вы можете применять в любой области вашей жизни. Можно потренироваться на забавном примере. Если у вас есть дети, вы прекрасно знаете, как отреагирует ребенок на сообщение о том, что вам с ним нужно на прием к стоматологу. Вместо этого можно сказать, например: «Давай поедем к тете, которая кладет в ротик смешные игрушки, а затем дает конфеты (без содержания сахара)!!» Каждый раз думайте об их желаниях. Это работает!

В чем заключается ситуация?

______________________________

______________________________

Что это дает другому человеку в профессиональном плане?

______________________________

______________________________

Что это дает другому человеку в личностном плане?

______________________________

______________________________

Зачастую мы взаимодействуем с людьми, стиль общения и мышления которых отличается от нашего. Возможно, вам кажется, что других людей сложно подвигнуть на какие-то действия, но на самом деле у них просто иная мотивация – или, по крайней мере, их мотивация отличается от той, которую вы использовали, чтобы повлиять на них. Давайте поговорим о том, как сгладить противоречия и преодолеть сопротивление собеседника.

Типичная причина, по которой у нас возникают разногласия на работе, – несоответствие стилей общения между людьми. Например, согласно результатам исследования, мужчины и женщины часто разговаривают «на разных языках». В то время как мужчинам свойственно общаться «заголовками», женщины запрограммированы на то, чтобы рассказывать «истории»{114}. Кроме того, людей можно разделить по стилю «личности». Вы, скорее всего, знакомы с классификацией Майерс – Бриггс, согласно которой люди делятся на экстравертов и интровертов{115}. Некоторые обращают больше внимания на визуальные аспекты взаимодействия, в то время как другие лучше воспринимают звуки или тактильные ощущения{116}. Сегодня, когда мы живем и работаем в условиях глобальной экономики, мы постоянно взаимодействуем с людьми других культур, у которых диаметрально противоположные взгляды и которые интерпретируют информацию абсолютно иначе.

Если вы хотите научиться эффективно влиять на окружающих, вам будет полезен такой инструмент, как оценка социального типа личности – вашего собственного и ваших собеседников{117}. В зависимости от своего социального типа люди демонстрируют четыре различные поведенческие модели, для каждой из которых характерны свои особенности. Знание этих особенностей поможет вам лучше понять позицию и отношение другого человека, а также адаптировать ваш собственный стиль или подход для оптимального решения проблем в каждом конкретном случае.

Целеустремленный тип. Это человек действия, которому важен результат, а не отношения. Такие люди являются двигателями прогресса, но при этом другие зачастую видят в них бездушных деспотов. Если вы пытаетесь оказать влияние на целеустремленного человека, говорите четко и прямолинейно; быстро переходите к делу. Сообщайте только полезные факты и информацию. Приходите к ним с готовыми тезисами. А если у вас есть вопросы, то формулируйте их конкретно – «что» и «когда». Позвольте им прийти к нужному результату самостоятельно – не указывайте им, что делать.