5. В-третьих, помните, что у любого состоятельного человека обязательно есть цели. Любая же постановка цели автоматически подтверждает, что он чем-то неудовлетворен именно в данный момент своей жизни. Детально и внимательно изучайте цели потенциальных инвесторов и настройтесь на классический подход в продажах: цели инвестора первичны — ваш проект лишь инструмент для достижения инвестором своих целей.

6. Заранее найдите информацию об инвесторе в открытых источниках (статьи, сайты, соцсети) либо получите ее от ближнего круга (клиенты, поставщики, бывшие или нынешние работники, Ключники и т. п.). Если до встречи информацию о целях инвестора собрать не удалось, то на самой встрече до того, как начнете рассказывать о своем проекте, задайте инвестору три важных вопроса: 1) какие сделки им уже проводились (размер, отрасль, фаза)? 2) какие сделки он принципиально не заключает и почему? 3) что инвестор ищет именно сейчас и для каких инвестиционных целей (зачем)?

7. Репетируйте. Даже опытнейшие профессионалы, заключающие сделки на миллиарды долларов, готовятся по три месяца, чтобы результативно провести 25-минутные переговоры. Расчет на авось обязательно выйдет вам боком. Репетируйте с таймером, перед зеркалом или с партнерами, чтобы в безопасной домашней обстановке убрать из вашей презентационной речи все возможные шероховатости еще до судьбоносного разговора с инвестором.

• Типы и цели инвестиционных встреч. Чего ожидать от каждого типа встреч?

• Минимальный (из четырех встреч) путь до получения денег. Что делать на каждом этапе?

• Для чего и как перехватывать инициативу во время переговоров?

• Как торговаться за условия? Методики закупщиков розничных сетей, техники давления со стороны покупателя и контртехники продавца

• Как ускорить решение инвестора в конце встречи в свою пользу?

Deal breaker, или Как не развалить сделку на финальном рукопожатии?

Все мечтают о ситуациях «как в кино». Тебе организовали встречу с крупным инвестором, ты приходишь в его красивый кабинет, все рассказываешь, инвестор потрясен, готов дать тебе денег немедленно и просит показать строку, где ставить подпись…

В реальности, конечно, переговоры идут совершенно по-другому. И если эта реальность не будет соответствовать вашим ожиданиям, вы не добьетесь успеха и будете потом ежедневно испытывать сильное разочарование.

Чтобы такого не случилось, мы последовательно обсудим в этой главе следующие блоки информации.

1. Типы инвестиционных встреч.

2. Минимальный путь для заключения сделки длиной в четыре личные встречи.

3. Основные этапы инвестиционных переговоров.

4. Закрывающие вопросы, которые ускоряют принятие инвестором положительного решения.

Типы инвестиционных встреч

Существуют три основных типа инвестиционных встреч. Первый — публичные встречи, когда вы выступаете перед аудиторией. Второй — «разговор в лифте» (или, как его называют за рубежом, elevator pitch), то есть беседа на бегу из серии «У меня всего десять минут, давай коротко, что там у тебя?». И наконец, третий — личные встречи, они, собственно, самые важные; остальные два формата — лишь промежуточные, используемые с целью договориться о личной встрече. Без личных встреч сделок не происходит.

1. Публичные встречи, или так называемые питч-сессии. Это особая форма представления проектов предпринимателей перед аудиторией инвесторов. Своего рода конкурсный хоровод проектов перед жюри, таким, например, как наш InvestBazar.

Питч — короткая презентация. Регламент, как правило, отводит три-пять минут на выступление, в течение которых вы рассказываете о своем проекте. Еще три-пять минут выделяется на вопросы-ответы из зала. Иногда даются дополнительные три-пять минут на обратную связь от инвесторов, экспертов или жюри. Выступил один предприниматель, ответил на вопросы, ушел; выходит следующий… и так далее. На таких мероприятиях устраиваются перерывы, во время которых выступавшие уже обсуждают детали с заинтересованными инвесторами.

Часто бывает так, что предприниматели, особенно впервые участвующие в подобных мероприятиях, считают удачным решением устроить на сцене яркое шоу и таким образом запомниться инвестору. Получив во время выступления изрядную долю адреналина, автор возвращается в зал с ощущением собственной крутости и ждет, что сейчас к нему выстроится очередь инвесторов. Однако такое весьма редко происходит.