Чтобы рассматривать вопрос в широком аспекте, определим «влияние» как способность формировать убеждения и поведение других людей в соответствии со своими желаниями. То есть вы можете заставить людей поверить вам, убедить их следовать за вами или выполнять действия, которых вы требуете от них.

Конечно, влияние — улица с двусторонним движением. Но все чаще исследования показывают, как сильно вы можете воздействовать на восприятие людей и в итоге увеличивать влияние, которое вы оказываете на них. Факты говорят о том, что, независимо от вашей личности, вы способны усилить свое влияние в этом мире намного больше, чем могли бы предположить.

Просите (нет, правда, просто попросите)

Одна из причин, по которым людям сложно получить влияние в личной и профессиональной жизни, — они не просят то, чего хотят. Отчасти потому, что чудовищно недооценивают желание других людей участвовать и помогать. Несколько повторных исследований показали, что люди склонны говорить «да» в три раза чаще, чем мы считаем[161]. Это значит, что мы абсолютно не умеем прогнозировать, согласится человек на нашу просьбу или нет. Другая причина, по которой люди не умеют просить, — они думают, что их осудят. Однако выяснилось, что и здесь мы плохие предсказатели. Исследования показывают, что люди переоценивают, насколько часто или насколько негативно их судят[162].

Вы не узнаете, обладаете ли влиянием на своих коллег, пока не попросите их о чем-то. То же касается супруги/супруга, соседей и начальства. Вот почему поговорка «не узнаешь, пока не спросишь» вполне обоснованна. Да и в Библии написано: просите, и дано будет вам. Среди всего прочего, чтобы укрепить влияние, придется научиться часто о чем-то просить и формулировать свои просьбы эффективно (это приходит только с опытом). Многие люди мечтают о влиянии, но никогда не используют основной инструмент — просьбу.

Нерезультативные люди совершенно не умеют просить. Они слишком боятся осуждения или отказа, чтобы высказать просьбу, попросить о помощи, лидировать. В большинстве случаев — зря боятся.

Мне посчастливилось консультировать многих работников медиаотрасли. Вы удивитесь, насколько они чувствительны. Многие годы, проведенные перед камерой, они были ослеплены страхом — что подумают другие. И когда они уходят из передачи или им нужно обсудить договор, они не могут попросить о том, чего действительно хотят. Приходится быть жестким, но справедливым: «Я понимаю, вы беспокоитесь о том, что думают другие. Но если никто вам этого не говорил, позвольте сказать мне: большинство о вас вообще не думает. И даже если вы выскажете просьбу и вам откажут, уже через несколько минут они забудут о вас. Они не будут судить вас; они слишком заняты собственными проблемами. Так что наберитесь смелости и попросите. Иначе вы откажетесь от мечты из страха осуждения, которого на самом деле нет».

Я также делюсь с ними фактами исследований: если человек согласится помочь вам и сделает что-то для вас, вы будете нравиться ему еще больше[163]. Люди не будут помогать вам скрепя сердце. Если бы они не хотели, то отказали бы. Это парадоксально, но если ваша цель — понравиться людям, попросите их об одолжении.

Еще одно правило: нельзя попросить только один раз и затем опустить руки. Исследования показывают, что влиятельные люди понимают эффект повторения и неоднократно стараются убедить в своих идеях тех, на кого надеются повлиять[164]. Чем чаще вы просите и делитесь своими идеями, тем больше люди привыкают к вашим просьбам и тем больше симпатизируют вашим идеям.

Не забудьте, что нужно не просто просить о том, чего вы хотите. Если вы стремитесь влиять на людей, научитесь задавать им множество вопросов, чтобы узнать, что они думают, чувствуют, хотят, в чем нуждаются, к чему стремятся. Великие лидеры задают много вопросов. Помните, люди поддерживают то, что сами создают. Когда они выдвигают свои идеи, появляется личный интерес. Они будут содействовать идеям, которые сами помогли разрабатывать. Они чувствуют себя частью процесса, а не винтиком или мелкой сошкой. Общепризнано, что лидеры, которые задают вопросы и позволяют своей команде обсуждать путь развития, намного эффективнее «диктаторов», попросту навязывающих свои требования[165].

Тот же принцип работает в личных отношениях, в воспитании детей, в участии в жизни сообщества. Спросите людей, чего они хотят, как они хотят сотрудничать друг с другом и какие результаты им нужны. И совершенно неожиданно вы увидите, что вовлеченность возрастет и вы обретете больше влияния.

Итак, если хотите больше влияния, спрашивайте, и спрашивайте часто.

Давайте, и дано будет вам

Со всеми этими просьбами не забудьте давать. Практически в любой профессиональной сфере щедрость без каких-либо ответных ожиданий повышает общий уровень счастья[166]. И, конечно же, повышается вероятность, что вы получите желаемое. Исследователи давно выяснили, что зачастую можно удвоить свое влияние на людей, если проявить щедрость перед тем, как просить[167].

Результативные люди обладают щедрой натурой. Почти к каждой си­туации они подходят с желанием помочь людям. Они тщательно анализируют проблемы, с которыми сталкиваются другие, и предлагают советы, ресурсы и связи. Их не нужно принуждать. Они активно стремятся дать что-то людям, на рабочих собраниях или в гостях.

В корпоративном мире главное, что вы можете дать другим, — доверие, автономия и право самостоятельно принимать решения. Исследователи называют это «давать авторство», то есть выбор, над чем работать и как выполнять задачи[168].

Новички часто переживают из-за так называемого «перегорания щедрости» — когда даешь столько, что это вызывает стресс и истощение. Однако проблема не в этом. Причина перегорания — скорее неэффективное распределение энергии и низкий уровень понимания, чем щедрость.

Звучит замечательно, но зачастую люди не смотрят на ситуацию с готовностью помочь. Не потому, что они плохие; скорее всего, они боятся, что уже на грани перегорания. Когда устал и напряжен, на щедрость сил не хватает. Вот почему важно овладеть привычками восполнения энергии и поддержания продуктивности. Люди, получивший высокий результат по этим категориям, имеют больше влияния. Логично, правда? Если вы полны сил и твердо идете к своей цели, вы будете рады помочь другим.