Лидеры традиционных коммерческих организаций, которые создают ценность линейным способом (конвейеры), достигли успеха, работая со сравнительно ограниченным набором стандартных показателей. Например, компании, производящие автомобили или стиральные машины, должны подбирать сырье или узлы и затем собирать их в готовые продукты, которые предлагаются конечным потребителям через ряд разнообразных каналов продаж и маркетинга. Конкретные детали могут быть очень сложными, но, пока доход превышает общие затраты на компенсацию рабочим конвейера, а также покрывает риск и будущие затраты на развитие, все отлично. Пока сотрудники и менеджеры на всем протяжении конвейера должны заниматься деталями разработки, производства, выпуска, маркетинга и доставки, лидеры на уровне топ‑менеджмента, а также члены совета директоров и внешние инвесторы могут сосредоточиться на нескольких ключевых цифрах, позволяющих быстро разобраться в состоянии своего предприятия.

Традиционные параметры конвейерных бизнесов, знакомые большинству менеджеров, включают поток наличных, оборот запасов и непосредственную прибыль. В сочетании они создают внятную, набросанную широкими мазками картину бизнеса, и их простота и ясность помогают лидерам компании сосредоточиваться на факторах, которые особенно важны для долгосрочного успеха, и не отвлекаться на второстепенные детали.

От конвейеров к платформам: вызовы, стоящие перед менеджерами

К сожалению, традиционные метрики, используемые при организации и управлении конвейерными бизнесами, быстро становятся бесполезными в контексте платформы, а разработка альтернативных параметров, которые эффективно характеризуют реальное состояние и перспективы роста платформенного бизнеса, непроста.

Рассмотрим историю BranchOut. Это сетевая платформа для поиска работы, запущенная в июле 2010 г. В основном она функционировала через приложение, помогающее пользователям находить контакты потенциальных работодателей на Facebook. Представьте себе, что BranchOut была своего рода LinkedIn, оседлавшим огромную сеть Facebook. В мире, где информация о большинстве вакансий всплывает не в рекламных объявлениях или публикациях в интернете, а передается из уст в уста, BranchOut многим показалась гениальным изобретением. Ее основатель и руководитель Рик Марини сумел привлечь 49 млн долл. за три раунда инвестиций.

Взлет компании на вершину рейтинга профессиональных сетей был ошеломительным. Пользовательская база BranchOut выросла с менее чем миллиона до умопомрачительных 33 млн весной — летом 2012 г. Но и спад произошел быстро. Не прошло и четырех месяцев, как число пользователей стало менее 2 млн. И следующим летом компания ухватилась за совершенно иную бизнес‑стратегию, надеясь превратить платформу в «рабочий чат» для команд сотрудников, которые хотят поддерживать связь между собой. Рик Марини признался журналистам, что «активная пользовательская база сейчас не очень велика», одновременно добавив, что BranchOut — это «не провал, мы еще живы»[171].

Вскрытие показало несколько причин краха BranchOut. Некоторые ссылались на изменения приложений разработчиков Facebook, которые негативно сказались на системе сообщений BranchOut. Другие отмечали, что сама идея совместить поиск работы с атмосферой социальной сети была неудачной. «Поиск работы — напряженное занятие, — написал один обозреватель. — Это сложное дело. Когда я болтаю с друзьями, мне вовсе не хочется обсуждать то, как я ищу работу. Я хочу избежать этого разговора»[172].

Возможно, все это имеет отношение к провалу BranchOut. Но самая важная ошибка, которую допустила платформа, вероятно, состоит в том, что она фокусировалась не на том — и измеряла не то. Упиваясь инвестициями и поднимаясь на невероятном приросте «активных пользователей» в те судьбоносные месяцы середины 2012 г., BranchOut направляла свои усилия на увеличение числа подписчиков. Компания стимулировала пользователей приглашать как можно больше друзей и упрощала возможность участников Facebook добавлять всех своих подписчиков к BranchOut. По мере того как сотни миллионов приглашений заполняли киберпространство, число пользователей BranchOut росло[173].

Но имена и адреса людей в списке участников платформы не гарантируют успеха. Важна активность — число удовлетворительных взаимодействий, в которые вступают пользователи платформы. Если бы BranchOut отслеживала статистику активности так же внимательно, как рост членства, она смогла бы понять, что миллионы пользователей не находят особой ценности в ее сервисе, что, конечно, ведет к сокращению прироста.

Ненадолго вернемся к показателям, которыми обычно пользуются менеджеры конвейеров. Это такие ключевые индикаторы, как поток наличных, оборот запасов и чистая прибыль, а также дополнительные, такие как валовая прибыль, накладные расходы и прибыль на инвестиции. Эти инструменты, каждый по‑своему, помогают измерить одно и то же: эффективность, с которой ценность перемещается по конвейеру. Успешный конвейерный бизнес производит продукты с наименьшими затратами ресурсов и затем доставляет большие их объемы потребителям с помощью хорошо организованных систем маркетинга, продаж и распространения. И он получает доход, которого более чем достаточно, чтобы оправдать затраты и выделить прибыль, способную вознаградить инвесторов и поддержать будущий рост.

Система показателей конвейеров разработана для того, чтобы оценивать эффективность, с которой поток ценности движется по конвейеру. Она помогает менеджерам выявлять узкие места, заторы и поломки в этом «трубопроводе», позволяя повысить эффективность процесса или укрепить систему, облегчающую прохождение большего, более быстрого и выгодного потока ценности. Например, если такой показатель, как оборот запасов, внезапно падает, он сигнализирует в целом об избытке запасов, моральном устаревании продуктов или сбое рынка, а слишком высокий уровень оборота может свидетельствовать о нехватке продуктов или снижении продаж. Внимательное отношение к этой статистике может помочь менеджерам определить необходимые меры для поддержки активного бизнеса.

Анализ такого рода (разумеется, мы упрощаем) не работает, когда речь идет о платформенном бизнесе. Как мы видели, платформы создают ценность в первую очередь благодаря влиянию сетевых эффектов. В поисках статистики, которая отражает реальное здоровье бизнеса, менеджеры платформы должны сосредоточиться на положительных сетевых эффектах и действиях платформы, которые их порождают.

Статистика платформы должна измерять уровень успеха взаимодействий и факторы, которые на него влияют. Платформы существуют для облегчения положительных взаимодействий, в частности между производителями и потребителями ценности. Чем больше положительных взаимодействий создает платформа, тем больше пользователей будут привлечены и тем лучше готовы они будут участвовать в действиях и взаимодействиях различного рода. Таким образом, самые важные показатели — те, которые оценивают успех платформы в поддержании устойчивого повторения желательных взаимодействий. Конечным результатом анализа должны стать положительные сетевые эффекты и создание огромной ценности для всех участников, включая пользователей платформы, а также ее спонсоров и менеджеров.

Обратите внимание на разницу между ключевыми показателями платформы и конвейера. Менеджер конвейера заботится о движении ценности от одного конца к другому, а менеджер платформы озабочен созданием, обменом и доставкой ценности внутри экосистемы, причем часть этой деятельности происходит на платформе, а часть — вовне. Для менеджера платформы эффективность процесса и улучшение системы могут быть очень важными, но только постольку, поскольку облегчают успешные взаимодействия между пользователями. Более важная цель, на которой менеджер платформы должен сосредоточиваться, — создание ценности для всех пользователей. Это усиливает сообщество, улучшает его долгосрочное здоровье и жизнеспособность и поощряет постепенный рост положительных сетевых эффектов.