– Что самое ценное в любой брокерской компании? Базы данных! Самое главное в работе этих компаний – это то, что они могут предложить клиентам. Если брокерская компания достаточно большая и у нее есть несколько баз данных, она сможет предложить своим клиентам подходящие варианты, не обращаясь за базами данных в мелкие компании, которые едва сводят концы с концами. Значит, и делиться комиссионными с этими мелкими компаниями не нужно. В сплоченном брокерском племени владение базой данных является источником власти. Без них они бы стали рядовыми игроками на рынке недвижимости. Вот и разработчики программ, о которых рассказывал Батч, оказались монопольными владельцами информации. Это укрепило их власть.

– Ты считаешь, что у крепкого племени всегда есть источник успеха?

– Если племя не понимает, в чем источник его успеха и не защищает его, то племя просто уничтожают. Вспомни компанию «Сирс и Робак». В старые добрые времена единственным их активом был обширный справочник адресов фирм и компаний, который они разработали на основе своего почтового каталога. Это был их источник успеха. Ни у одной компании розничной торговли больше не было такого обширного каталога, как у них. Со временем из-за разногласий компаньоны расстались.[32]Сирс не стал почивать на лаврах, а занялся снижением затрат на деятельность своей компании. Лишь компания «Монтгомери Уорд» могла соперничать с Сирсом. Со временем некоторые компании уже разорились и многие данные в почтовом каталоге устарели. Но и по сегодняшний день компании розничной торговли пользуются каталогом Сирса.

Выслушав Грэга, Дэннис подвинул к себе желтый блокнотик, написал на нем несколько слов, вырвал листок и повесил его на доске рядом с остальными.

На этот раз надпись была такая:

Характеристика племени № 7.

Сильное племя понимает в чем источник его успеха, и оберегает его.

Грэг подошел к нему.

– Да у тебя здорово получается! – воскликнул он.

– Скажи-ка мне лучше, что является источником успеха на «Тэралоджик»?

Грэг потер лоб и попытался сконцентрироваться.

– Хотел бы я знать, почему мы вообще до сих пор существуем. Технологии у нас не лучше, чем у наших конкурентов. Мы не занимаем доминирующего положения на рынке. У нас нет уникальных изобретений. Мне кажется, мы успешны, потому что мы – большой конгломерат и колебания спроса не так сильно отражаются на каждом заводе в отдельности. У нас есть доступ к собственным фондам корпорации, и в этом наше превосходство перед более мелкими компаниями. А чтобы и впредь пользоваться преимуществом корпоративной поддержки и доступом ко всем ресурсам, нам надо производить микропроцессоры самого высокого качества при наименьших затратах. И своевременно поставлять их заказчикам.

– А это означает, что нам нужно еще увеличить производительность и рентабельность, – добавил Дэннис.

– По-моему, именно это и хотел сказать Батч.

– Он не стал мне советовать, как заставить рабочих трудиться интенсивно. Достичь этого сложно, и нет смысла это обсуждать. Он намекнул мне, что племя должно понять, в чем источник его успеха.

Грэг снова задумался.

– Но тогда мы навредим сами себе.

Дэннис удивился:

– Почему?

– Если мы действуем как племя, то и чиновники в главном офисе тоже действуют как племя. Тех, кто непосредственно занимается производством, они воспринимают как своих противников. Главный офис печется об интересах акционеров, а один из стимулов его деятельности – подстегивание тех производственных отделов, которые не справляются с задачей. Но самым злейшим врагом производственников является финансовый отдел главного офиса корпорации. Это самое ретивое племя, его члены готовы жизнь отдать, чтобы никто ничего не узнал о распределении денежных потоков.

Дэннис встал и картинно положил руку на грудь.

– Это чистая правда, поведанная устами младенца! – сказал он с чувством.

– Ладно тебе, младенец! Садись, – улыбнулся Грэг. – У нас на «Тэралоджик» есть два источника успеха. Первый – это наша способность выпускать надежную и рентабельную продукцию. Второй – то, что мы принадлежим к крупной корпорации. Сейчас мы с тобой говорим о первом источнике. Но мы ничего не сделали, чтобы укрепить второй. Для начала нужно установить хорошие отношения с главным офисом и перестать относиться к ним как к врагам. Нужно сотрудничать с ними, чтобы они стали членами нашего племени. Батч правильно говорил, что единственный способ избавиться от противоборства племен – это создать новое племя, к которому все смогут примкнуть. Мне кажется, что тут, на «Тэралоджик», мы постепенно двигаемся в этом направлении, но, по-моему, с племенем главного офиса тоже нужно что-то делать. Необходимо выработать такую стратегию, чтобы возросла значимость племени людей из финансового отдела главного офиса. Вот тогда-то они смогут стать членами нашего племени. Наш источник успеха окрепнет.

Грэг открыл блокнот и стал разбирать записи, которые он сделал во время последней беседы с Батчем.

– Нам нужно поскорее внедрить те характеристики племени, которые мы уже определили. Сегодня после обеда проработаем вопрос о новой форме одежды и об атрибутике. Я думал об этом вчера вечером. Так, система взаимной ответственности уже работает, общий враг всем известен, наше предназначение тоже ясно всем, и мы знаем, какие племена нам надо вовлечь в свое новое племя. Наши сотрудники будут изучать то, что им интересно и нравится. Это усилит их чувство собственной значимости. К тому же мы повысим значимость племени – благодаря новому учебному курсу, разработанному Рассом Бартоном. Этот курс поможет нам создать новое мощное племя! Теперь нужно сосредоточиться на внешних показателях успеха – добавить кое-какую информацию на информационные стенды. Я попрошу Фиону заняться этим.

– Это насчет источника власти?

– Я поговорю об этом с руководителем финансового отдела. Она часто имеет дело с финансистами из главного офиса.

Дэннис нахмурился. Он был чем-то озадачен.

– Что еще? – спросил Грэг.

– Мы не все обсудили из того, о чем рассказал тебе Батч.

– Да. Нужно поговорить о неприкасаемых. Какое отношение они имеют к нам? – спросил Грэг.

– А какой самый слабый завод в области нашей специализации?

– Ну, если верить отзывам наших клиентов, то это «Аскотар», завод, который находится в штате Огайо.

– Можно ли их считать неприкасаемыми в области нашей специализации?

– Думаю, что да.

– А ты бы хотел оказаться на их месте?

– Ни за что! Мы тогда вылетели бы из «Интекола».

– Значит, неприкасаемые – это не кто-нибудь, это должна быть группа, которая имеет отношение либо к непосредственной деятельности племени, либо к той области специализации, в которой работает наше племя.