Если вы считаете (или вам на почте скажут), что нужно указывать обратный адрес, укажите именно обратный адрес, не пишите название вашей компании, пусть это станет для получателя сюрпризом. «Интересно, а кто это такие?» Интрига всегда нам на руку.

Мы подходим к интересному моменту – как же заставить секретаря передать конверт с коммерческим предложением непосредственно лицу, принимающему решение? Здесь есть несколько «фишек», которые мы сейчас разберем детально.

Об этой хитрости мне рассказал один заказчик из Москвы, который ее перенял у своего очень находчивого и предприимчивого товарища.

Их письма не попадали к руководству, терялись по пути к главному кабинету. Чтобы обойти секретаря и обеспечить доставку конверта с коммерческим предложением непосредственно ЛПР, они не заполняли данные об отправителе, ограничиваясь только контактной информацией получателя. И еще – эта информация была представлена на английском языке. Представляете секретаря, который читает:

Company Gold-Invest

Head Department

101 Lenina str.

Personally to Chief Manager

Mr. Ivanov Sergey

Уже меньше вероятности, что секретарь вскроет такой конверт и распорядится судьбой письма по своему усмотрению. Скорее всего, позвонит руководителю и скажет: «Сергей Петрович, вам какое-то письмо из-за границы».

Когда я спросил, как отреагировал получатель, мне ответили, что он сразу сообразил, что к чему, и похвалил за смекалку. Клиенты любят сотрудничать с оригинальными и находчивыми личностями.

Для усиления эффекта можно, конечно, налепить иностранную марку и проставить липовый зарубежный почтовый штамп – тут уже все зависит от того, насколько далеко вы желаете зайти в своей оригинальности. Можно даже написать данные получателя на немецком, французском, испанском и других языках, главное – чтобы было видно и понятно название компании получателя и имя руководителя.

Пока писал эти строки, посетила мысль: а что если и текст самого коммерческого предложения составить на иностранном языке? Клиент может попросить его перевести. Он даже может это поручить кому-то со стороны – мало ли что там написано. А вдруг там информация, к которой нельзя подпускать секретарей – главных сплетников в компании?

Естественно, это просто мысль, я ее не тестировал, но что-то интересное в ней, наверно, присутствует. Особенно если подумать, что клиент по определению будет более внимательно читать перевод с иностранного, чем русскоязычный аналог.

Представьте ситуацию, когда на конверте вместо логотипа красуется фотография получателя письма. Поговаривают, что этот прием практиковал сам Роберт Кольер, который для многих копирайтеров был отцом-основателем всего течения продающих текстов.

Фотография клиента намекает на личную направленность письма, секретарь не осмелится вскрыть такой конверт. Как говорится, от греха подальше, лучше позвонить шефу: «Сергей Петрович, вам тут какое-то интересное письмо с вашей фотографией пришло. Что с ним делать?» Я бы на месте Сергея Петровича сразу попросил этот конверт принести.

Ведь это интригует. Что за фотография? Откуда она там? Как я там хоть смотрюсь? Кто же это такой пишет? О чем пишет?

Что можно изобразить вместо корпоративного логотипа отправителя? Попробуйте национальный герб своей страны. Такой визуальный прием намекает на важность и статусность письма. Секретарь может сразу доложить шефу о «каком-то важном письме».

Эти «штучки» делаются с несколькими целями:

• привлечь внимание;

• обойти секретаря;

• моментально попасть к ЛПР;

• стимулировать ЛПР к быстрому чтению КП.

Усилить эффект герба можно дополнительным штампом «Лично в руки» или «Секретная информация». Тоже способно воздействовать на секретаря: зачем рисковать нагоняем от босса? Пусть сам с этим письмом разбирается. В конце концов ведь оно адресовано лично ему. Изготовить такие штампы не составит большого труда и денег, зато они способны добиться желаемого эффекта.

Кто из вас использовал конверты в качестве носителя небольшого рекламного текста? Имеется в виду размещение небольшого интригующего тизера, который подтолкнет руководителя к открытию конверта.

Самый простой способ – продублировать на лицевой стороне конверта заголовок вашего коммерческого предложения. Представьте руководителя автотранспортного предприятия, который держит конверт с размещенным на лицевой стороне тизером:

Как сэкономить 32 % на обслуживании Ваших автомобилей?

Вы можете вернуться к правилам составления заголовков, которые мы с вами рассматривали в главе 8. Эти же правила применимы для тизеров на конвертах.

Всегда помните, что у конверта две стороны. Это не значит, что для текста нужно использовать только лицевую. Как правило, люди открывают письма с обратной стороны. Поэтому вы можете использовать и это место.

Можно деликатно, но интригующе намекнуть, что внутри находится что-то очень ценное, важное и полезное:

Откройте конверт, и Вы узнаете, как за счет этого простого решения 18 АТП Красноярского края уже экономят на обслуживании своих автомобилей до 32 %.

Скажем, если вы прилагаете к тексту коммерческого предложения скидочный купон, можете написать:

Внутри находится приятный подарок ценностью в ________________ рублей. Только откройте и прочтите письмо до ________________.

Заметили, используется прием ограничения во времени? Мы стимулируем читателя к мгновенному действию, чтобы долго не раздумывал. Мы его призываем вскрыть конверт до определенного времени. Это еще больше интригует, что нам только на руку.

Любой секретарь понимает, что есть информация, к которой ему нет доступа. Или по определению не должно быть. Как правило, руководитель не может дать четких указаний, какие письма к таковой относятся.

Мы уже говорили об эффекте герба. Как правило, герб – символ государственных структур. Секретарь такие письма обходит стороной, мало ли что там может быть, лучше уточнить у руководства, чем нарваться на выговор или приказ об увольнении. Более того, руководитель может тут же сказать: письма от государственных структур сразу же передавать ему или его заместителю в запечатанном виде.

Сейчас поговорим об очередной манипуляции. Представьте, секретарь держит в руках внушительный конверт из дорогой бумаги, со штампом или стикером: «Личная информация». Или: «Очень личная информация».