Понятно, что не каждый менеджер был в Австралии или США. Но из таких ситуаций есть выход: если придет клиент с непростым запросом, надо будет его всеми способами удержать, задавать наводящие вопросы, максимально выяснить, чего он ожидает от поездки, какой предполагает уровень размещения, бюджет и т. д. Попросите тайм-аут для изучения предложений туроператоров и предоставьте туристу несколько вариантов тура. Такие клиенты всегда желанные, но они случайные. Мы же говорим сейчас о тех, кто должен приходить по рекламе или рекомендации, т. е. ПО ПЛАНУ

Если компания является турагентом, значит, ее менеджеры могут продать тур в любую точку мира и уложиться в любой заданный туристом бюджет. Но поверьте, реклама турфирмы «без профиля» – это самый затратный и дорогой способ продвижения туристической компании на рынке. Кроме того, время, потраченное менеджером на изучение нового направления и составление запросов туроператорам, стоит ваших денег и делает невозможным обработку других заказов.

С развитием интернет-технологий ситуация постепенно меняется, поскольку в режиме онлайн можно оперативно посмотреть цены на туры, варианты вылетов, описание курортов и другую необходимую информацию для туристов. Надеемся, что этими технологиями буду пользоваться ваши менеджеры, которые со временем станут профессионалами и смогут продать тур в любую страну независимо от того, были они в рекламном туре, на семинаре у туроператора или нет.

Для выбора деятельности турфирмы вы можете использовать виды туризма и/или популярность туристических направлений с учетом сезона (табл. 4).

Виды туризма:

♦ SPA-туризм.

♦ Автобусные туры.

♦ Активный туризм.

♦ Бизнес-туризм.

♦ Внутренний туризм (Россия).

♦ Въездной туризм.

♦ Выездной (международный) туризм.

♦ Гастрономический туризм.

♦ Горнолыжный туризм.

♦ Дайвинг.

♦ Детский и молодежный туризм.

♦ Индивидуальный отдых.

♦ Лечебный отдых.

♦ Морские и речные круизы.

♦ Обучение за рубежом.

♦ Охота и рыбалка.

♦ Паломничество.

Таблица 4

Пример популярности некоторых туристических направлений с учетом сезона

♦ Пляжный туризм.

♦ Событийный туризм.

♦ Фитнес (спорт) – туризм.

♦ Шоп-туризм.

♦ Экологический (зеленый) туризм.

♦ Экскурсионный туризм.

♦ Экстремальный туризм.

Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.

Таблица 5

Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!

Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Поиск и выбор помещения для туристической компании – один из важных вопросов становления бизнеса. В первую очередь необходимо определиться, какой офис нужен для вашего проекта, – его размер, местоположение, оборудование.

Какие бывают офисы туристических компании:

♦ однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные и более;

♦ одноместные (одно рабочее место), двухместные, трехместные и более;

♦ 10–15 м2, 20–25 м2, 25–35 м2, 35–50 м2 и более;

♦ первая линия домов, вторая линия домов, внутри жилого комплекса;

♦ в бизнес-центре, административном или офисном здании;

♦ в специализированном бизнес-центре по туризму;

♦ в жилом доме;

♦ в торговом центре, гипермаркете;

♦ в холле гостиничного комплекса;

♦ в холле метрополитена;

♦ в здании авто-, ж/д, аэровокзалов;

♦ в здании профессиональных учреждений: медицинских центров, фитнес-клубов, учебных заведений и др.;