Предположим, кто-то завел речь об американском футболе и говорит, что в 2008–2009 годах сам лично работал помощником главного тренера команды «Редскинз» (Redskins) Майка Шенахана. Но вы, разумеется, не поверите, если точно знаете, что на посту главного тренера Шенахан начал трудиться только в 2010 году. А если вы думаете, что Майк Шенахан и Майк Дитка — это одно лицо, или вообще понятия не имеете, кто и когда именно тренировал «Редскинз», то у вас не получится узнать, лжет ваш оппонент или нет.

Вы не сможете знать все, всегда и обо всем, и в этом отношении даже наша книга бессильна. Однако она поможет вам ознакомиться с рядом способов, позволяющих заметить «маячки лжи», то есть изменения в поведении человека, выдающие его намерение ввести вас в заблуждение.

Способы, которые мы вам предлагаем, признаны эффективными в результате проверки в тысячах различных ситуаций. Эти инструменты основаны на целостном подходе к распознаванию ложной информации, который был разработан Филиппом Хьюстоном и опробован в ходе многочисленных допросов и опросов, проводившихся агентами ЦРУ.

Прежде чем перейти к сути метода, рассмотрим препятствия, которые могут помешать вам выявлять ложь.

Одним из самых труднопреодолимых барьеров является убежденность в том, что люди не будут вам врать. Именно такая убежденность, по большей части основанная на безупречном послужном списке Омара, заставила Фила верить ему.

В обычном повседневном общении почти все мы руководствуемся презумпцией невиновности, то есть считаем, что окружающие честны до тех пор, пока не докажут обратное. Эту особенность мышления нам привили родители. Нам неприятно и трудно хотя бы на время представить, что кто-то из собеседников осмелится на такой страшный проступок, как распространение лжи. Мамы и папы вбивали нам в голову, что если мы нахулиганим или что-нибудь сломаем, то самым ужасным в этом случае будет скрыть от них информацию о том, что натворили.

Согласитесь, подобные внутренние установки могут вызывать сильный дискомфорт, когда вы, желая видеть в людях только хорошее, вдруг сталкиваетесь с необходимостью делать выбор: считать того или иного человека лжецом или нет.

Нам всем надо уяснить простую истину: каждый время от времени лжет. Согласно результатам нескольких исследований поведенческих особенностей человека, мы врем не менее десяти раз в сутки. К этим случаям относится и распространение так называемой лжи во благо, то есть ради предотвращения конфликтов, скандалов и других негативных сценариев. Психологи уверяют, что если ваш собеседник вынужден выбирать между возможностью соблюсти свои личные интересы и возможностью сказать вам правду, то он, скорее всего, предпочтет первый вариант, а вам вместо правды сообщит какую-нибудь чепуху. От себя мы хотели бы добавить: вероятность того, что собеседник соврет вам, увеличивается в разы, если он убежден, что вы не в состоянии выявить ложь.

Стремление априори верить окружающим вызвано еще и тем, что большинство из нас не считает себя достаточно компетентным и достойным того, чтобы определять, кто прав, а кто не прав. «Я же не судья», — думаем мы. Однако было бы неплохо помнить, что распознавание лжи в повседневной жизни вовсе не является способом вешать ярлыки или выносить какой бы то ни было приговор. Самое интересное заключается в том, что стремление осуждать и обвинять также помешает вам чувствовать ложь.

Ни у кого из нас, авторов данной книги, нет ни малейшего желания выступать в роли судьи. Единственное, к чему мы стремимся всей душой, — это как можно более точное обнаружение ложной информации и предотвращение различных проблем, которые могут быть вызваны ложью.

Второй барьер при обличении обманщиков — разнообразные мифы о поведении людей. Существует множество типов, подтипов и черт поведения, которые, согласно правилам и идеям, укоренившимся в сознании людей, являются четкими признаками честности. Практика показывает, что такие убеждения не могут быть подтверждены наблюдаемыми и измеряемыми данными. Следовательно, руководствоваться подобными правилами и идеями при выявлении лжи нельзя. Подробнее тему поведенческих заблуждений мы осветим в главе 12.

Третье препятствие — неспособность охватить вниманием все уровни и грани общения сразу. Пытаясь понять, обманывает вас собеседник или нет, следует проводить анализ всего процесса общения, а не отдельных его этапов и особенностей. Проблема в том, что процесс этот порой бывает довольно неоднозначным и трудно контролируемым.

Язык, на котором люди разговаривают друг с другом, не способен передавать мысли всегда максимально точно. Участник разговора, услышав какое-то слово или словосочетание, может понять его не так, как хотелось бы другим участникам, и дополнить своими ассоциациями. Разное понимание одних и тех же слов часто порождает совершенно не похожие друг на друга выводы.

Более того, анализируя процесс общения, не стоит уделять все внимание только словам, ведь не они составляют львиную долю ваших взаимоотношений с людьми. С точки зрения наблюдателя, процесс общения можно разделить на две части: вербальный, то есть выражаемый словами, и невербальный, то есть выражаемый всем, чем угодно, кроме слов. Согласно результатам исследований, преобладает почти всегда второе.

К чему это мы? К тому, что, приступая к изучению распознавания лжи, многие из вас могут осознать, что никогда раньше не принимали во внимание важность невербальных знаков при взаимодействии с людьми, а еще реже пробовали совершенствоваться в этом направлении.

Кто-то уверенным и успокаивающим тоном скажет, что слова — тот аспект общения, который легко поддается контролю. Мы же считаем, что это спорное утверждение. Многие ли из вас готовы сказать о своих супругах: «Он умеет слушать» или «Она умеет слушать»? А многие ли, положа руку на сердце, готовы назвать себя хорошими собеседниками? Вряд ли. А это значит, что пришла пора научиться чувствовать многогранность общения и преодолевать препятствия, порождаемые этой многогранностью. Так вы сделаете еще один важнейший шаг, необходимый для эффективного выявления ложной информации.

Следующее препятствие для разоблачителя лжецов — субъективность.

Как только мы перестаем к какому-либо объекту или явлению относиться нейтрально, наше восприятие этого объекта или явления становится субъективным.

Слово «субъективность» нередко употребляется как определение не совсем правильного, плохого или даже опасного поведения человека. Но на самом деле субъективность вызвана наличием у каждого из нас определенных интересов, симпатий (любимый футбольный клуб), пристрастий. Сама по себе она далеко не всегда плоха или опасна. Проблема в том, что субъективное восприятие временами сильно влияет на наш выбор источников информации.

Если вы занимаетесь подбором персонала, то у вас не получится взять и выключить все свои субъективные суждения о людях перед собеседованием с кандидатом на какую-нибудь важную должность. Значит, нужны специальные способы, позволяющие хотя бы в течение небольшого промежутка времени полностью осознавать имеющиеся у вас предрассудки и избегать их проявления в своих словах и действиях.