С другой стороны – если ваша аудитория состоит, главным образом, из пожилых людей, включите в свое выступление факты из прошлого и используйте опыт своих слушателей, чтобы пробудить их интерес и мотивировать сделать те выводы, которые вам хотелось бы услышать от них.

Представьте себе неприятную ситуацию, в которой вы можете оказаться. Вы тщательно подготовили свое выступление, но, оказавшись перед аудиторией, вы видите, что она совсем не такая, как вы ожидали.

Поскольку публичное выступление заставляет нервничать большинство людей, подобная ошибка может повлечь за собой серьезные последствия.

• В такой ситуации лучше всего забыть все, что вы запланировали, и создать совершенно другую, более подходящую к ситуации, презентацию, учитывая интеллектуальные способности вашей аудитории, ее знание предмета и возраст.

Это новое, импровизированное выступление при всем его несовершенстве, не сомненно, окажется более действенным, чем то, которое вы запланировали заранее. Хотя вы тщательно подготовили исходное выступление, оно будет очень далеким от реальности ваших слушателей.

Поэтому готовьтесь как можно тщательнее, но сохраняйте бдительность и будьте готовы изменить план игры, в зависимости от того, перед какой аудиторией вам придется выступать. Возможно, у вас возникнет искушение выступить с заранее подготовленной презентацией, потому что это покажется вам более безопасным. Но…

• Нет смысла пытаться донести свое послание до людей, если они не могут понять и принять ваши цели и задачи.

Вы ничего не потеряете, если соберетесь с мужеством и попытаетесь спасти выступление за счет импровизации, вместо того чтобы сделать запланированное выступление, которое обречено на провал.

Это может показаться глупым, но не проходит недели, чтобы кто-нибудь из студентов не спросил меня, можно ли держать ручку в руках во время выступления.

Большинство людей заявляют, что испытывают облегчение и не так сильно нервничают, держа ручку в руках. Кто я такой, чтобы запрещать то, что приносит оратору уверенность и безмятежность? Очевидно, что если вы можете говорить, ничего не держа в руках, то ваше выступление, возможно, окажется еще более эффективным.

• Чтобы решить, можно или нельзя во время выступления держать ручку или любой другой предмет в руках, проанализируйте контекст своего выступления.

Например, если вы планируете в качестве наглядного пособия пользоваться белой пластмассовой доской и держать в руках маркер, объясняя различные вещи своим слушателям, то здесь вообще нет никакой проблемы, потому что маркер в руках является естественной составной частью контекста. В такой же ситуации шариковая ручка (которой нельзя писать на доске) выпадает из контекста и может отвлекать слушателей. Но эта же шариковая ручка, которую вы держите в руках, сидя за столом, не выпадает из контекста, потому что ее можно использовать для того, чтобы делать заметки.

• Иногда мы должны говорить, держа в руках несколько предметов – лазерную указку, микрофон, папку или блокнот. Даже если у вас заняты обе руки, вы можете излагать свою речь, не отвлекая внимания слушателей, потому что все эти предметы являются частью контекста.

Когда кто-нибудь постепенно устраняет одно препятствие за другим, чтобы достичь какой-то конкретной цели, мы говорим, что он готовит себе почву.

Эту народную мудрость нужно помнить, когда мы сталкиваемся с людьми, сопротивляющимися теме нашего выступления.

• Когда обсуждаются противоречивые вещи, одни люди будут одобрять ваше послание, а другие – нет. Отсюда следует, что ваша задача – завоевать не тех, кто уже и так согласен с вами, а тех, кого вам еще только предстоит обратить в свою веру.

Вы должны постараться изменить мнение тех, кто думает иначе. Следовательно, неправильно было бы прямо с порога излагать свой взгляд на предмет, потому что это заставит ожесточиться сопротивляющихся, и их будет еще сложнее переубедить.

• Независимо от того, насколько сильно ваша точка зрения отличается от точек зрения ваших слушателей, всегда можно найти некий общий знаменатель.

Научитесь идентифицировать такие области взаимопонимания и используйте их в качестве «нейтральной полосы», по которой вы можете двигаться без опаски.

• Здесь действует очень простое правило: начните свое выступление с упоминания тех вещей, которые роднят вас с вашими слушателями, и люди согласятся с вами.

Через какое-то время ваши слушатели начнут думать, что благодаря этим точкам соприкосновения вы думаете так же, как они. Это заставит их утратить бдительность, и они будут с интересом следить за ходом ваших рассуждений.

У некоторых людей сразу же волосы встают дыбом, как только они слышат, как кто-нибудь говорит: «Я думаю».

В учебной аудитории студенты нередко поворачиваются ко мне с выражением вопроса на лице, когда их сокурсник на трибуне говорит: «Я полагаю», или: «Я думаю». Они словно говорят мне: «Но он сказал: „Я думаю“. Разве это не подрывает его авторитет и не ослабляют силу его убеждения?»

Проанализируйте использование этого выражения в каждой конкретной ситуации и посмотрите, подходит ли оно к типу послания, которое вы намерены передать своим слушателям. Честно говоря, выражения типа «Я верю», «Я полагаю», «Я считаю», «Я предполагаю», «Я думаю» и другие обычно являются великолепным дипломатическим средством, позволяющим избежать конфронтации с людьми, мнение которых отличается от вашего собственного.

• Когда я говорю: «Я думаю», – то между строк информирую своих слушателей, что я осознаю, что другие люди могут думать по-другому и что мое мнение не является единственно возможным.