сейчас горит, и он выбирает, чем тушить пожар – водой или огнетушителем.

3. Ваш любимый покупатель. Представьте друга, которому вы часто помогаете делать правильный выбор в своей профессиональной сфере (или любой другой области, где вы эксперт) и который с удовольствием слушает ваши советы, – вот он и будет таким счастливым покупателем. Если человек следил за каналом не один месяц и только потом купил ваш продукт и остался крайне доволен, то он будет счастлив рассказать в своем видеоотзыве о том, как с вашей помощью решил свою проблему. Так он станет частью любимого канала.

Интересный факт: вторая и третья категории так или иначе восходят к первой.

Когда клиент говорит «Коля, да мне не нужны эти просмотры и подписчики – просто приведи мне 100 клиентов», я сразу отвечаю: «Я смогу привести на канал 100 000 человек, из которых 1000 оставят заявку и только 10 купят. Точечной настройки "Пусть смотрят только клиенты" в YouTube-органике нет».

Каждую из категорий нужно чем-то заинтересовать. А, как вы уже поняли, интересуются они совершенно разными вещами. И по-хорошему в своих видео вам нужно удовлетворить интересы всех и сразу. Здесь важен баланс!

Вся контент-стратегия строится на конкретной цели «здесь и сейчас». С клиентами у меня нередко начинается борьба из-за разности понимания того, что именно считать KPI. Мой KPI (ключевой показатель эффективности, то есть параметр, значения которого часто позволяют мне сказать: «Коля, ты красавчик!») – это количество просмотров и подписчиков на канале, а у моих клиентов KPI канала – это количество продаж. Я хочу снимать ролики на простые, житейские темы, а клиенты – на экспертные темы, в которых они видят пользу.

Типичный разговор с автором канала

– Я предлагаю снять видео на тему «Топ-10 мифов, ошибок и правил». И как можно проще – например, ранжировать от единицы до десяти.

– Коля, это фигня, все и так это знают! Это же основа основ! Я не буду сниматься в таком примитиве!

– Отлично, именно это я и хотел услышать. Снимаем.

Надо четко понимать, что если забыть о балансе и снимать только хайп-видео, то у нас будет много просмотров, много подписчиков и очень мало продаж. Если снимать только экспертные видео, то канал превратится в сборник лекций, где у каждого ролика дай бог наберется 1000 просмотров. Канал будет очень медленно расти, продажи окажутся незначительными и зачастую таким же экспертам или полуэкспертам. А если вы решите превратить свой канал в свалку продающих видео, то, боюсь, ни просмотров, ни продаж у вас не будет. Ни один человек в мире не просыпается утром с мыслью: «О! Надо бы посмотреть отзыв о той компании».

Путь вашего клиента в YouTube логичен и понятен:

познакомились – подружились – доверились – купили – дали отзыв.

Наверное, у вас уже возник вопрос: «А зачем нам продающие видео, когда мы и в хайп-видео можем обратиться с призывом купить?»

Отвечу на примере. Показатель продаж канала «Школа векторного массажа и соматики» с хайп-видео – две-три продажи на каждые 100 000 просмотров. Это статистика для роликов с миллионами просмотров: «7 техник массажа спины», «5 движений массажа стопы», «Массаж ног». Каждый из них принес каналу 20 000–30 000 подписчиков и всего 25 продаж за год. На канале также есть великолепное продающее видео «Почему вы недозарабатываете на массаже?» с показателем восемь продаж за каждые 10 000 просмотров, хотя его посмотрело всего 80 000 человек. То есть видео с миллионом просмотров принесло денег в три раза меньше, чем ролик с восьмью десятками тысяч просмотров.

На это продающее видео мы расставили ссылки по всему каналу: в описаниях, в конечных заставках, в подсказках. Оно получало трафик только с нашего канала, в органику не выходило. Вот она – сила баланса и грамотно построенной воронки просмотров.

Рекомендуемый баланс из расчета восемь роликов в месяц: пять хайп-видео, два экспертных видео и одно продающее видео.

ЛАЙФХАК

Если канал совсем новый, то нужно сделать упор на набор подписчиков и поработать в формате «семь хайп-видео и одно экспертное видео».

Не переживайте. Продать вы успеете. Я люблю сравнивать этот процесс с фитнес-тренировкой. Чтобы накачать мышечную массу (в нашем примере – продажи), нужно сначала нарастить жирок (просмотры и подписчиков) и только потом специальными упражнениями превращать этот жир в мышцы (в нашем примере за результат отвечают продающие видео).

И боже вас упаси устраивать марафоны продающих видео на несколько недель или месяцев! Никто, особенно на YouTube, не любит откровенное впаривание. Если вы такую ошибку уже совершили, то придется заново завоевывать доверие зрителей и подписчиков, а тут, как в отношениях, не все готовы прощать.

Глава 3

Как выбрать темы для видео, или Точечная бомбардировка с места в успех

Напомню, что у YouTube есть официальный канал YouTube Creator Academy, который учит начинающих авторов, как стать популярными и известными. Его основная идея – это следование трем правилам:

1. Создавайте видео под запрос.

2. Делайте то, что работает.

3. Снимайте видео постоянно.

Я долго не мог понять второе правило. «Делайте то, что работает». В смысле? Вот вы его как понимаете?

Ответ я получил только через полгода личной практики. Помните видео про лучшие планировки бань? Оно выстрелило, и через некоторое время аналогичный ролик вновь сработал. Вот оно!

В каждой сфере, в каждой нише есть «золотые темы» – то, о чем люди готовы смотреть снова и снова, взахлеб. Чаще всего это большие, объемные вопросы. Например, для канала Евгения Туаева о мужских стрижках Barbarossa «золотыми темами» стали:

● Укладка.

● Тренды причесок.

● Стрижки из сериалов.

Многих зрителей хлебом не корми, дай посмотреть на инструкцию по отращиванию барской бороды.

На тему укладок мы сняли несколько видео: «Ошибки укладки», «Как правильно укладывать прическу», «Почему укладка не лежит», «Что нужно для идеальной укладки». По контенту все перечисленные темы идентичны: меняются только название и превью, а содержание сохраняется. Такие ролики всегда набирают хорошее количество просмотров. Так вот, в каждой нише есть темы со стопроцентным попаданием в зрительский интерес, остается только их найти. Поэтому мы и снимаем по несколько раз то, что работает.

В начале развития любого YouTube-канала надо посмотреть на конкурентов: что они снимают, что у них получилось, а что – нет. Такой анализ нужен для понимания, что лучше всего работает в вашей нише и в вашей зоне экспертности.

Бывают случаи, когда вы находите конкурентный канал по своей сугубо деловой теме с сотнями тысяч подписчиков, тут же записываете его в злейшие конкуренты и смотрите его «локомотивы»: спикер