Короче говоря, показав в серии экспериментов «неправильность» человеческих решений и экономических оценок, Канеман начал описывать это математически. Результатом и стала та самая нобелевка, приняв решение о вручении которой, Нобелевский комитет констатировал: Канеман «с достаточным основанием поставил под вопрос практическую ценность фундаментальных постулатов экономической теории».

Выяснилось, что люди порой принимают решения «неклассически», базируясь на информации посторонней, не имеющей никакого отношения к чисто экономическому процессу. И поскольку мозг — это «аналитическая железа» для поиска закономерностей, люди довольно часто склонны находить закономерности даже там, где их нет. И, руководствуясь этим, действуют.

Эмоциональных помех в принятии экономических решений оказалось так много, что коллега Канемана, экономист Вашингтонского университета Дэвид Левин, сказал: «Кажется, рациональный homo economicus умер печальной смертью, а экономика перешла к признанию имманентной иррациональности человеческого рода».

В качестве примера такой животной иррациональности Канеман приводил следующий пример: если вам нужно, чтобы в ящик для сбора благотворительных пожертвований люди бросали больше монет, повесьте над ящиком плакат с лицом человека, который смотрит прямо на потенциального жертвователя. Эти надзирающие глаза повысят собираемость. Почему?

Потому что человек ведет себя более нормативно, то есть в соответствии со стадными представлениями о правильности, когда за ним наблюдают. В данном случае наблюдение фиктивно, но подсознанием чужой взгляд отмечается. И если критичность сознаниия, которое может снивелировать магическое действие плакатных глаз, отвлечь чтением какого-нибудь текста, это будет только на пользу собираемости. А в классической экономической теории наполняемость ящика должна меняться не от вида картинки перед ящиком, а, например, от размера запрашиваемой суммы или цели сбора.

Собственно говоря, подобными приемами уже давно на практике пользовались рекламщики, но для серьезной экономики подобные кунштюки были в новинку. Пришлось углубляться в психологию того зверя, от которого мы произошли. И думать: отчего рекламщики тратятся на имиджевую рекламу бренда, за которой порой не стоит никакой конкретный товар, а лишь группа товаров или услуг? А для того, чтобы в магазине товар с этим брендом выглядел знакомым. Потому что в животном мире знакомый, который не сожрал тебя, не укусил и не ужалил, нестрашный. То есть безопасный. Привычный. Такой, которому можно доверять[7].

Еще одним примером, который приводил Канеман, говоря о способах управления людьми, был пример со страхом смерти. Если людям напомнить о том, что они смертны, они становятся более послушными. Недаром все религии эксплуатируют именно страх смерти, обещая за хорошее поведение тут вечную жизнь там. И одной из главных религий, которая постоянно демонстрирует своим клиентам символ смерти, да еще мучительной, является христианство. С точки зрения возможности зомбирования толпы это очень правильно — держать в страхе, пугать трупом и называть рабами.

Решения человек принимает, руководствуясь параллельно двумя системами — разумом, живущим на высшем этаже мозга, и инстинктами, обитающими в темных подвальных глубинах. И не всегда можно сказать, какая система приняла то или иное решение. Решение человек может принять разумом, проведя на бумажке подсчеты выгодности, а может эмоционально, а разум уже постфактум придумает объяснение тому, что решило тело.

За большинство людей в большинстве жизненных ситуаций решение принимает тело, а разум только машет рукой и говорит: «Ну ладно!» И заметает следы каким-нибудь объяснением.

«Ладно, с понедельника начнем!» — говорит разум телу, понимая, что зарядка — залог здоровья.

«Ну, сегодня праздник, — говорит в наступивший понедельник кто-то внутри человека. — А завтра с похмелья будет трудно. Начнем со следующего понедельника».

Кто это сказал? Это разум проштамповал своей печатью решение, принятое телом.

То же самое касается и решения умственных задач. Человек к ним не очень склонен. Дети не любят ходить в школу и напрягать мозг, потому что, как мы знаем, процесс мышления чрезвычайно энергозатратен, отнимает до четверти ресурсов, и потому тело неохотно идет на такое роскошество, приберегая силы на сон.

Отмечая нашу животную любовь к окситоцину и коммуникации, Канеман в интервью одному немецкому журналу как-то сказал, что 80% вкладчиков пользуются услугами брокеров и финансовых аналитиков, чтобы играть на фондовом рынке. И не преуспевают! А вот 20% тупо вкладывают деньги в паевые фонды «с постоянным биржевым индексом без всякого вмешательства даровитых финансовых аналитиков.» И оказываются в выигрыше — хотя бы за счет того, что не платят аналитикам. Однако инстинктивно люди тянутся к общению, любят слушать других людей и даже не затрудняются снимать с ушей лапшу.

Кроме того, люди порой выносят важные решения под влиянием случайных помех. И при одних и тех же начальных данных могут вынести совершенно разные решения просто оттого, что рядом птичка пролетела или из-за тучи вышло солнышко.

Неожиданно выяснилось, что люди, оказывается, вовсе не заточены зарабатывать все больше и больше, исходя из постулата «чем больше денег, тем лучше». Замеры счастья и удовлетворенности жизнью показали, что счастье зависит от денег только в области от нищенского нуля до некоторого значения, разного в разных странах и зависящего от уровня жизни в стране. Дальнейший рост доходов уже не влияет на ощущение счастья, происходит физиологическое насыщение. Просто потому, что человек не может вырабатывать эндогенных наркотиков больше, чем способен его организм. А деньги просто выводят его в режим «максимально-оптимального» функционирования.

Короче говоря, возникновение и бурный рост подобного рода психологических исследований в экономике привели экономистов к пониманию: черт подери, люди из-за своего несовершенства часто действуют вопреки своим интересам! И приведенный выше пример с неделанием зарядки в очередной понедельник — лишь малая крошечка того, как губят себя люди! Они вредят своему здоровью, принимая наркотики, хотя это совсем нерационально, так как, будучи в здоровом состоянии, они прожили бы дольше и заработали больше денег! Они вредят своему здоровью, кушая жирное, соленое, копченое, острое, сладкое. Хотя, если бы воздержались от всего этого, опять-таки прожили бы на 7–10 лет дольше и, значит, заработали бы больше бабла!

Люди несут свои деньги в финансовые пирамиды. Люди проигрываются в казино и на скачках. Люди покупают лотерейные билеты, пытаясь бессмысленными тратами поправить свое бедственное положение. Люди совершают ненужные покупки. Люди влезают в кредиты, которые потом отдать не могут. Это все — нерационально! А рационально только ходить на работу и зарабатывать очки в виде денег. Кто больше в течение жизни насобирал, тот победитель! А эти животные только и знают, что себе вредить!

Давайте их принуждать!..