Надеюсь, что книга станет основой для старта и более разумного и эффективного приложения сил, чтобы повысить шансы на создание нового успешного предприятия. Но не забывайте о том, что главное – действия, особенно при установлении контактов и первичном исследовании рынка. Нужно непрерывно искать решение.

Предпринимательство – это не спортивное мероприятие для развлечения зрителей. Это занятие, подразумевающее разумные и гибко адаптируемые действия. Мы, предприниматели, постоянно в движении и развитии, мы проверяем свои идеи и продукты на реальных потребителях и по спирали движемся к успеху.

Решение любого бизнес-вопроса надо искать не на книжных страницах, а на рынке, где есть покупатель с неудовлетворенной потребностью. Цель моей книги – помочь выявить эту потребность и дать возможность обдумать, как можно при помощи изложенных здесь сведений двигаться к экономически состоятельному решению проблемы.

Миру нужно много успешных предпринимателей, потому что международные проблемы становятся все более острыми, сложными и проникающими во все области нашей жизни. На протяжении всей истории человечества именно несгибаемый дух и искусность предпринимателей помогали находить лучшие решения мировых проблем, и я верю, что эта тенденция будет продолжаться. Надеюсь, изложенные в книге идеи приведут вас к успеху, когда вы начнете действовать и претворите их в жизнь. Ведь именно в этом и заключалась цель моей работы. Приглашаю вас также посетить наш сайт www.disciplinedentrepreneurship.com.

Бизнес. Жизнеспособная компания, созданная для достижения цели, не зависящей от поступающих извне благотворительных пожертвований.

Будущий рынок. Вы вступаете на него, получив существенную долю на текущем рынке, которому в этой книге соответствует позиция для завоевания рынка. Это либо прилегающий рынок, где продается тот же продукт, что и на первичном, либо дополнения к продукту для того же образа клиента.

Валовая прибыль. Разница между выручкой и предельными издержками для продукта. Выражается в процентном отношении: так, 20-процентная валовая прибыль означает, что ваша выручка для каждой единицы продукта на 20 процентов выше, чем расходы на ее производство.

Вторичное исследование рынка. Информация, полученная из отчетов об исследовании рынка и косвенных источников, например из интернета и аналитических отчетов.

Инновационное предпринимательство. Запуск нового бизнеса, основанного на абсолютно новой идее или изобретении.

Инновация. Абсолютно новая идея, подлежащая коммерциализации либо в существующем бизнесе, либо посредством создания нового. Инновацией может стать технология, процесс, бизнес-модель, позиционирование на рынке и т. д. В каждом случае инновации делятся на прорывные, поступательные или побочные.

Конкурентная позиция. Насколько удачно у вас получается удовлетворить две основные потребности клиента по сравнению с существующими или возможными конкурентами, в число которых входит и желание покупателя сохранить статус-кво.

Маркетинг продукта. Процесс адаптации продукта для рынка через выяснение нужд покупателя и создания продукта с их учетом. Конкретное общение с потенциальными потребителями называется «маркетинговые коммуникации».

Маркетинговая коммуникация. Продвижение к потенциальным покупателям вашего продукта с исходной целью генерации лидов и повышения уровня знаний о продукте.

Общий адресуемый рынок (ОАР). Сумма ежегодной выручки, которую ваш бизнес получит при достижении стопроцентной доли на рынке. Выражается в долларах в год.

Первичное исследование рынка. Информация, получаемая посредством взаимодействия с существующими и потенциальными покупателями и наблюдения за их деятельностью.

Позиция для завоевания рынка. Первый рынок, на котором осуществляет продажи ваше предприятие.

Положительный приток денежных средств. Наблюдается, если объем денег, полученных компанией за месяц, превосходит количество потраченных средств в конкретном месяце.

Прилегающий рынок. Новый рынок, на который легко перейти с текущего. Требует отдельного образа клиента.

Продукт. Физически существующий товар, услуга или распространение информации.

Продукт, адаптированный для рынка. Это тот продукт, в котором заинтересованы клиенты на конкретном рынке.

Рынок. Система, внутри которой происходит обмен товарами и услугами и характеризующаяся тремя условиями: покупатели приобретают схожие продукты, клиенты имеют сходные товарные циклы и ценностные предложения, потребители обмениваются слухами.

Целевой потребитель. Группа существующих на рынке потребителей, которым вы собираетесь продавать один и тот же продукт. У них много общих характеристик и есть серьезные основания приобрести конкретный товар.

Ядро. Центральный элемент бизнеса, дающий устойчивое преимущество над конкурентами.

Огромное спасибо главному редактору Крису Снайдеру и редактору-консультанту Нэнси Николс. Не будь их – книга так и осталась бы в моих мечтах или в лучшем случае – в моем компьютере. Отдельная благодарность румынскому коллеге и другу Мариусу Урсаче, который снабдил ее великолепными иллюстрациями. Открывая его электронные письма с новыми рисунками, я чувствовал себя как ребенок в рождественское утро. Всегда с нетерпением ждал посланий Мариуса, и он меня никогда не подводил. Спасибо сотрудникам издательства John Wiley & Sons и его руководителю Шеннону Варго. Они в рекордно короткие сроки и с высочайшим профессионализмом подготовили книгу к печати.

Лорен Абда, Евгений Алексеев, Грег Бэкстром, Кристина Берч, Майкл Бишоп, Адам Блейк, Юн Чжун Ча, Вишал Чатурведи, Райан Чой, Кевин Клаф, Язан Дамири, Чарльз Дегуайр, Дипак Дугар, Макс Файнгезихт, Дэниел Фисберг, Патрик Флинн, Тим Фу, Пьер Фуллер, Меган Глендон, Дэвид Гордон, Мелинда Хейл, Кэти Хартман, Кендалл Хербст, Ник Холда, Джулия Ху, Макс Хурд, Рикардо Ясински, Макс Кантер, Мустафа Халифе, Зак Лабрай, Джейк Левайн, Майкл Ло, Дульсия Мэдден, Васко Мендес де Кампос, Адитья Наг, Мэделайн Ын, Иньиго де Паскуаль Бастерра, Элла Пейнович, Георгий Размадзе, Адам Рейн, Исак ван Рензбург, Мириам Рейес, София Шипио, Колин Сидоти, Сэм Теллин, Джослин Тригг, Педро Валенсия, Эдуард Виладесау и Лео Вейтценхофф – все они заслужили мою глубокую благодарность за вклад в эту книгу и рецензии на отдельные главы. Спасибо также компаниям 3D Systems и Dollar Shave Club за разрешение на публикацию некоторых фотографий.

Книга появилась на свет, потому что последние шесть лет я был сотрудником лучшего в мире факультета предпринимательства МТИ. Работа с коллегами по институту – большая честь для меня. Прежде всего я благодарен Фионе Мюррей – она из тех, кто внес наибольший интеллектуальный вклад в мою книгу, потратив множество часов на ее рецензирование (она также была моим соавтором в работе об инновационном предпринимательстве, на которую я часто ссылаюсь и цитирую во введении), а еще Эду Моррису, Скотту Стерну, Чарли Куни, Мэтту Марксу, Кэтрин Таккер, Эрику фон Хиппелю, Джиму Догерти, Кэти Рэй, Риду Стертеванту, Элейн Чен, Питеру Левайну и Брайану Халлигану – и, конечно, многолетнему коллеге по преподаванию данного курса, легендарному Говарду Андерсону. Огромное спасибо также Дэвиду Скоку, Томасу Мэсси, Тому Эллери, Эндрю Холли, Бернарду Бэйли, Марку Дулуду, Джиму Бауму, Биллу Уорнеру, Дэну Швинну, Бобу Коулмену, Кену Морсу, Джону Хирштику, Чаку Кейну, Брэду Фельду, Марти Трасту, Солу Луполи, Джои Ито, Санджаю Сарме и многим другим педагогам и сотрудникам, работавшим бок о бок со мной все эти годы. Каждый из них оказал особое влияние на содержание книги. Но ответственность за практическое применение их идей, которое и было целью написания книги, несу только я, как и за любые ошибки, содержащиеся здесь.