Следующие двенадцать принципов помогут сделать решение этой задачи более простым и успешным.

1. Воспользуйтесь возможностью получить информацию о прошлых и текущих успешных кампаниях.

2. Нацеливайтесь на рынки, наиболее готовые к действию.

3. Продвигайте простые и осуществимые типы поведения – по одному.

4. Выявляйте и устраняйте барьеры, мешающие изменению поведения.

5. Обеспечивайте реальные выгоды в настоящем.

6. Подчеркивайте издержки конкурирующих вариантов поведения.

7. Продвигайте осязаемые цели или услуги для помощи целевым аудиториям в осуществлении поведения.

8. Используйте такие неденежные стимулы, как признание и оценка достижений.

9. Добавляйте в послания немного юмора.

10. Используйте каналы распространения информации в точках принятия решений.

11. Добивайтесь обязательств и обещаний.

12. Используйте подсказки для поддержания желательного поведения.

Хотя до сих пор большинство кампаний социального маркетинга фокусировались главным образом на оказании влияния на поведение отдельных людей, теперь эксперты призывают их переключить внимание на целевые рынки, находящиеся «выше по течению», а именно – на организации, группы, корпорации, политиков, законодателей и всех тех, кто способен повлиять на инфраструктуру и сделать для людей изменение их поведения более простым, дешевым, удобным и даже веселым.

Эта глава полностью посвящена взаимовыгодным отношениям, которые помогают вашим усилиям, а взамен предоставляют выгоды для ваших партнеров. Если вы похожи на большинство менеджеров государственного сектора, то прекрасно знаете о той пользе, которую приносит партнерство. Но чего вы, вероятно, не знаете, так это того, как найти нужных партнеров и как полностью реализовать их потенциал.

Реальность состоит в том, что вы нуждаетесь друг в друге. Вам требуются ресурсы, которыми располагает лишь частный сектор, а он, в свою очередь, имеет интересы, которые способны удовлетворить только вы. Вам нужны ресурсы, которыми в избытке обладают только неправительственные организации, которые не могут без вас выполнить свою работу должным образом. Вам также необходимы другие государственные агентства, способные поддержать ваши усилия, а им по той же причине нужны вы.

Маркетинговый образ мышления ключевым образом важен, чтобы найти и привлечь наилучших партнеров для реализации этого сценария. Отношение к потенциальным партнерам как к клиентам повысит вероятность того, что вы сконцентрируете свои усилия на наиболее привлекательных из них и сумеете добиться от них положительного ответа на свои предложения.

В следующей истории наглядно прослеживаются все эти принципы.

Одно из наименее обеспеченных водными ресурсами государств мира – Хашимитское королевство Иордания – серьезно пострадало в 1999 г. от одной из самых жестоких засух за последние 100 лет. Увеличение численности населения благодаря высокому уровню рождаемости и беспрецедентному притоку беженцев из других стран серьезно осложнило проблему использования водных ресурсов. Спрос на воду на Ближнем Востоке привел к тому, что река Иордан превратилась в узкую грязную речушку. Миллионы литров воды терялись из-за несовершенства древней инфраструктуры водоснабжения, текущих бачков в туалетах, ветхости водопроводной системы, капающих кранов, из-за чего в некоторых домах потери воды составляли до 1/3 ее общего расхода. Кроме того, государство ограничило подачу воды в домашние хозяйства одним днем в неделю.

Уверенные в том, что они и так уже принесли значительные жертвы на алтарь сохранения водных ресурсов, иорданцы считали, что вряд ли смогут добиться еще каких-то улучшений в этой области. Лишь 6 % населения полагало, что их личные усилия способны помочь снизить дефицит воды. Многие иорданцы возлагали ответственность за возникшие трудности на соседние страны, не понимая, что нехватка воды является хронической проблемой для всего Ближнего Востока. Распространению знаний об устройствах, помогающих экономить воду, не уделялось должного внимания, как и распространению знаний о других методах экономии воды в домашних условиях.

Одних лишь активных усилий Управления по связям с общественностью при правительстве Иордании оказалось недостаточно, необходимо было предпринять что-то еще. Большинство экспертов понимали, что только за счет усилий правительства и использования коммуникаций не удастся эффективно справиться с решением проблемы водопользования в Иордании. Однако местные экологические неправительственные организации страдали от дефицита спонсорской поддержки, и лишь одна такая организация в Иордании специализировалась на проблемах использования водных ресурсов. Таким образом, общественность практически не предпринимала никаких усилий для того, чтобы попытаться справиться с возникшим в стране водным кризисом.

В 2000 г. Министерство водопользования и ирригации (МВИ) и Академия развития образования (АРО) приступили к реализации новой инициативы. Ее целями были: сокращение расхода воды в Иордании крупнейшими потребителями; изменение знаний населения о воде и его отношения к ее экономии; включение в школьную программу курса занятий, посвященных сбережению водных ресурсов, и, что самое важное, закладка общих основ для проведения в стране масштабных изменений. Эта инициатива, задуманная и профинансированная USAID, получила название «Water Efficiency and Public Information for Action» (WEPIA – «За эффективное использование воды и информирование населения»).