Чтобы убедить вас в необходимости максимальной объективности, приведу еще пару примеров. В 1977 году я и партнер Роберт Палли открыли первый ресторан «Burger King» на Гавайях, прямо через дорогу от популярного и удачно расположенного «McDonald’s». В то время на островах «McDonal’ds» был монополистом по части гамбургеров. Посетив несколько ресторанов «Burger King» на материке и оценив качество еды в них, мы оба пришли к выводу, что этот проект будет иметь успех и на островах. Мы еще не успели открыть ресторан в Гонолулу, а посетители уже стучались в двери, хотя было очевидно, что строительство еще не закончено. Мы поняли, что у нас на руках выигрышные карты. «Собакам» и в самом деле нравились гамбургеры. В первые дни, недели и месяцы мы держали рекорд по объему продаж в сети «Burger King». В ресторане можно было оформлять заказ, не выходя из машины, и очередь из автомобилей на оживленной Беретания-стрит растягивалась порой больше чем на милю. Пришлось на семь месяцев установить дополнительный пост полиции, чтобы контролировать движение.

Клиенты просто влюбились в «Burger King». Мы предлагали им продукт, уникальный в ту пору для Гавайев. Потребителям хотелось гамбургеров, отличных от тех, что предлагал «McDonald’s». Следует отдать должное моему партнеру – он нашел самое удачное место для ресторана – прямо напротив здания главного конкурента, у которого, как мы знали, дела тоже шли великолепно. Наша еда была качественной и готовилась очень быстро. Мы старательно проанализировали сделку, основываясь на проверенной информации, но, как оказалось, даже недооценили любовь «собак» к гамбургерам.

Правда, был опыт и противоположного рода, когда я попытался несколько лет спустя открыть на Гавайях ресторан «El Pollo Loco». Мне не раз доводилось обедать в ресторанах этой сети в Нижней Калифорнии. Там готовят на углях свежих цыплят, обжаривая их до золотистой хрустящей корочки, и подают с кукурузными лепешками, фасолью и рисом. «Собакам» очень нравилась такая еда в Нижней Калифорнии, где сильны латиноамериканские традиции. Люди там хорошо знают, что такое тако, тамале, тортилья и фахита[5]. Для них «El Pollo Loco» был местом, где готовят вкусные и популярные мексиканские блюда.

Помимо того что мы с партнером знали достоинства этой кухни, у нас были еще деньги и опыт по развитию сети ресторанов быстрого питания на Гавайях. Вдохновленные успехом «Burger King», мы решили сделать следующий ход и приобрели лицензию на открытие такого заведения. Два ресторана «El Pollo Loco» начали работать практически одновременно. Представьте себе наше разочарование, когда выяснилось, что «собакам» на Гавайях этот продукт не нравится. А теперь представьте, каковы были наши финансовые потери.

«El Pollo Loco» предполагает, что посетители знакомы с мексиканской кухней и знают, как готовятся и сервируются блюда. То, что было вполне обычным делом в Нижней Калифорнии, оказалось непривычным для многих (если не для большинства) клиентов на Гавайях. Нарезанное мясо цыпленка надо было завернуть в теплую тортилью вместе с фасолью, рисом и острым соусом. В результате получалась первоклассная куриная фахита. На Гавайях же посетители, несмотря на ясные и наглядные инструкции, разложенные на каждом столе, предпочитали есть по-другому. Они съедали цыпленка, который и в самом деле был очень вкусным, сгребали вилкой фасоль и рис, а превосходную теплую и ароматную тортилью просто выбрасывали. Нашему удивлению не было предела.

Кроме того, на острове Оаху с давних пор получили распространение так называемые хули-хули. Это были передвижные тележки с грилем на углях, которые по выходным дням устанавливали в местах скопления публики. Там тоже готовились вкусные цыплята, причем по относительно низким ценам. Мало того что мы так и не смогли обучить наших клиентов концепции «El Pollo Loco», у нас еще и объявился серьезный конкурент, которого мы не принимали в расчет, пока не стало слишком поздно.

Понравится ли это «собакам»?

• Купили бы вы сами этот продукт по предлагаемой цене?

• Можно ли сказать, что продукт уникален или превосходит по качеству то, что продают конкуренты?

• Не слишком ли сложен продукт для местной клиентуры?

• Снимите розовые очки и объективно взгляните на рынок.

До тех пор, пока посетители не поняли, как готовится куриная фахита, подаваемые в «El Pollo Loco» цыплята были всего лишь хорошими жареными цыплятами. В них не было ничего сверхъестественного, да и цена была заметно выше, чем у продавцов хули-хули. В конце концов мы продали сети ресторанов «Kentucky Fried Chicken» оба наших заведения. Им и так уже не терпелось избавиться от конкуренции на острове, которую составлял наш «El Pollo Loco». Единственной прибылью в этой сделке оказался ценный урок.

Финансовые прогнозы составляют основу анализа любой сделки, а когда доходит до цифр, начинает действовать принцип: какие данные заложишь в основу расчетов, такие и получишь в результате. Если прогнозы относительно объема продаж или стоимости продукции основаны на некачественных данных, то расчетные показатели дохода и денежного потока окажутся не просто недостоверными, но и крайне опасными для финансового благополучия.

Все, что мы обсуждали до сих пор, – лишь подготовка к настоящему анализу сделки. Пришла пора всерьез взяться за дело. Как вы уже заметили, анализ строится не только на количественных данных, но и цифры чрезвычайно важны при принятии решений. Поскольку я специализируюсь на заведениях, так или иначе связанных с общественным питанием и торговлей, мне часто приходится обращаться к историческим данным об объемах продаж в местностях с сопоставимой демографической ситуацией. Обычно владельцы сетей ресторанов, магазинов, автомобильных заправок и других подобных предприятий тоже предоставляют эти сведения лицам, претендующим на получение лицензии на открытие таких заведений (в большинстве штатов этого требует закон). Цифры очень полезны при анализе сделок.

Разумеется, используя сведения при анализе потенциальной сделки, надо многое домысливать самому. В любом случае данные необходимо сопоставлять с реальной ситуацией. Придется внести определенные поправки в механизм ценообразования с учетом местных условий. Очень важно также оценить рыночный спрос (насколько это понравится «собакам»), чтобы можно было сделать прогноз о прибыльности сделки.

Если речь идет о предприятиях быстрого питания, то первым шагом должен стать учет потенциальных клиентов «по головам». Лично я потратил немало часов, считая все машины, проезжающие мимо предполагаемых мест размещения заведения. В местах скопления туристов я часто подсчитываю количество пешеходов в различное время суток. Эти цифры должны стать главной отправной точкой для прогнозов о количестве будущих посетителей ресторана. Не упускайте из виду такой возможности.

Ну и, конечно, для анализа будущих доходов абсолютно необходимы данные об объемах продаж у ближайших и самых главных конкурентов. Если поблизости нет конкурентов, то вы либо счастливчик, либо неправильно выбрали место для заведения. Не важно, каким образом вы добудете сведения, но это нужно сделать. Данные об объеме продаж часто можно вывести из публикаций об уплаченных акцизах. Можно опросить бывших служащих и менеджеров конкурента. Скорее всего, вы захотите принять их на работу, поэтому вам никто не может помешать откровенно побеседовать с ними. Короче говоря, вы должны собрать достоверные и максимально полные данные, чтобы на их основе составить реалистичный прогноз объема продаж.