Если весь этот процесс привлечения, вовлечения и конверсии кажется вам знакомым – это неспроста. Этот процесс очень напоминает секс (рис. 14.19). Я подробно объясняю эту концепцию в своей книге Business Kamasutra: From Persuasion to Pleasure (www.businesskamasutra.com).

Подумайте об этом: отношения между компаниями и клиентами очень напоминают отношения, которые выстраиваются между людьми.

Давайте поговорим о сексе. Как он работает? Первый шаг – это сегментация. Вы же не хотите спать с кем попало, приходится проявлять разборчивость.

Написав эту книгу, Ким и Дэн проделали отличную работу – они рассказали вам о том, как можно использовать социальные медиа для ориентирования на вашего идеального клиента, покупателя или пациента.

Как только вы поймете, кто вы и чего вы хотите, следует заняться организацией, планированием и реализацией своего подхода.

Разве мы обращаемся с предложением о женитьбе к незнакомцам в баре? Разумеется, нет. Все нужно делаться должным образом. Вам нужно получить согласие – но не на секс, а на свидание. Убедитесь в том, что ваше сообщение составлено достаточно корректно, чтобы не пришлось вытирать выплеснутый вам в лицо коктейль.

Итак, вы подошли к человеку, что дальше? Он вас проигнорирует? Вы ему понравились и он не прочь продолжить знакомство? Он возмущен вашей дерзостью и тем, что вы посмели к нему обратиться?

Если вам не суждено быть вместе, примите ответ «Нет, спасибо» и двигайтесь дальше. Мир полон других возможностей.

Предположим, вам удалось убедить кого-то поднять руку и сказать вам первое «да». Ему интересно беседовать с вами (или как минимум получить ваше неотразимое бесплатное предложение). Что дальше? Этот человек не дал согласия на то, чтобы стать вашей парой. Он дал согласие на свидание. Так идите на свидание (рис. 14.20)!

Что происходит в период ухаживания? Как долго вы будете ходить на свидания? Что вы будете на них делать? Вам нужно выстроить доверительные отношения. Как? Доверие – очень математическая штука. С моей точки зрения, доверие – это на 10 % эмоции и на 90 % математика. Нужно строить свой бизнес так, чтобы вызывать доверие у людей, с которыми вы хотите установить прочные связи. Если доверие контролируется данными, если его можно объективно измерить, значит, доверием можно управлять. Степень доверия можно увеличить. Повысив степень доверия, можно увеличить степень близости.

Как сделать это с точки зрения маркетинга? Прежде всего необходимо дать людям то, что вы пообещали.

Если вы предложили бесплатный отчет в качестве магнита для генерации лидов в социальных медиа, то в нем должны быть:

1. Возможность моментальной закачки этого отчета в формате PDF.

2. Возможность получить печатную копию через директ-мейл (это позволит вам получить полную контактную информацию читателя).

3. Возможно, стоит добавить кнопку, позволяющую автоматически отправлять электронное сообщение со ссылкой на загружаемый отчет.

4. Страница «Расскажи другу», с которой потенциальный клиент может отправить копию отчета своим друзьям.

Давайте поговорим о монетизации доверия (рис. 14.21.) Ей соответствует фаза начала сексуальных отношений. Будем надеяться, что период ухаживаний и свиданий позволил вам перейти на новый этап, на котором вы получаете согласие на интимную близость. Добившись согласия на близость, вы готовы перейти к половому акту. Это очень тонкий момент, что теперь?

Что соответствует сексуальным отношениям с точки зрения бизнеса? Возможность заключить первую сделку.

Убедитесь в том, что процесс приносит удовольствие.

Что нужно, чтобы сделать человека счастливым, подготовить его к началу полового акта и сделать так, чтобы это было приятно? Попытайтесь вспомнить, когда вы в последний раз испытывали удовольствие от заключения сделки. В Starbucks? В Marriott? В Walmart? Как насчет общения с продавцом подержанных автомобилей? Или визита к стоматологу?

Что происходит, если опыт оказался неприятным? Если у человека нет особого выбора, он остается с вами. Тем не менее если вы продолжите раздражать и выводить его из себя, ничего хорошего все равно не получится.

Неудовлетворенные люди активно начнут искать кого-то другого, способного предложить то же, что и вы, но кто сумеет лучше о них позаботиться. Даже в том случае, если вы их не раздражаете, нужно понимать, что к ним все равно будут обращаться другие компании. Вы можете потерять клиентов, потому что их сманит более симпатичный конкурент, обещающий им лучшую жизнь.

Люди совершают покупки, руководствуясь эмоциями, а затем находят для них рациональные объяснения. Если процесс наполнен удовольствием, они вознаградят вас крепкими объятьями и отвергнут любые предложения конкурентов. Они продолжат покупать у вас – и покупать еще больше. Иными словами, у вас с ними возникнут более качественные отношения.

А теперь давайте посмотрим, как меняются отношения после интимной близости. За деньги, которые вам платят, вы должны обеспечить хороший результат.

Не скупитесь – отдавайте столько времени, сил, ресурсов и денег, чтобы обеспечить людям комфорт. Создайте прочные отношения и извлекайте из них выгоду.

Если ваши предложения недостаточно интересны, если вы неспособны удовлетворить своих партнеров, вы не сможете извлечь финансовую выгоду из этих отношений.

Вы не можете себе позволить заниматься сегментированием, реализовать новые подходы, получать согласие на продолжение общения, выстраивать отношения, пройти через весь конфетно-букетный период, создать комфортные условия для интимной близости, когда контрагент почувствует готовность, поучаствовать в прелюдии, совершить половой акт – и потерять все после первой же сделки. На кону слишком много – времени, денег и потраченных усилий, – чтобы можно было пренебречь выстраиванием долгосрочных отношений с клиентом.

Затем наступает время заводить детей. С точки зрения бизнеса это значит, что вы просите своих клиентов помочь вам выстроить свой собственный мир – просите их дать вам рекомендации и познакомить с другими людьми для ведения бизнеса, которых они знают, которым доверяют и которые им нравятся.