Наш осязательный опыт не ограничивается прикосновениями других людей. Тактильные ощущения мы получаем постоянно, часто их не замечая. Мягкое, жесткое, шероховатое, гладкое окружает нас постоянно в виде одежды, книг, сумок, компьютеров, смартфонов и планшетов. Мы ощущаем мягкость или жесткость подушек и стульев дома, в офисе или в ресторане. Вечером, ложась спать, мы чувствуем постель – мягкую или жесткую, какую сами некогда выбрали. Полотенца после душа, тонкие или толстые коврики на занятиях пилатесом или йогой – тоже источник тактильных ощущений.

Термины, связанные с осязанием, широко используются в переносном значении. Например, слово «жесткий» относится к трудным, неприятным ситуациям или периодам времени, поскольку соответствующее физическое прикосновение объекта может быть грубым. Прилагательным «мягкий» мы метафорически описываем человека, с которым легко иметь дело, или податливого, легко поддающегося воздействию, – словом, мягкого как воск. «Твердый» – характеристика непреклонного, негибкого человека, на которого трудно повлиять, как на сложно поддающийся обработке материал.

Эти метафоры не просто фигуры речи, а свидетельство глубинной связи между физическими ощущениями и нашими поступками. А значит, фактура объектов, к которым мы прикасаемся, способна воздействовать на поведение. Может ли твердый или мягкий стул повлиять на мягкость или жесткость нашей реакции? Насколько важно, на чем мы сидим во время сложных переговоров?

Каждый отпуск я езжу в Сан-Диего проведать свою дочь и внучек. Я люблю с ними общаться, слушать их истории и рассказывать свои. Днем, когда все в школе, мне нравится выходить на свежий воздух. Чаще всего я брожу вдоль берега: пляжи Сан-Диего прекрасны, погода тоже, прогулка может растянуться на многие мили. Вместе с моей хорошей приятельницей, которая живет здесь же, мы гуляем около полутора часов, а потом заходим посидеть в одно из прибрежных кафе.

Вдоль пляжа можно идти либо по песку, либо по тротуару – пути параллельны, только тротуар замощен. У нас с приятельницей нет предпочтений: в разные дни мы выбираем то тротуар, то песок.

Наблюдая за ней довольно долгое время, я заметила, что в некоторые дни она очень несговорчива, а в другие более уступчива: порой ей все равно, в какое кафе зайти, а в других случаях она требует, чтобы все шло в точности по начальному плану. Я всегда приписывала это ее переменчивости и внезапным вспышкам дурного или хорошего настроения. Однако не так давно я обратила внимание, что в те дни, когда мы идем по тротуару, она более упряма, чем когда мы ходим по песку. Главная разница этих двух путей состоит в том, что тротуар твердый, а песок мягкий. Возможно ли, чтобы тактильные ощущения твердости и мягкости смягчали или ужесточали настрой моей приятельницы?

Группа исследователей из Гарварда, Йеля и Массачусетского технологического института{23}, изучая этот вопрос, нашла способ заставить испытуемых прикоснуться к твердому или мягкому предмету: прохожих приглашали посмотреть на фокусы и принять участие в действе. Вы, вероятно, помните, что перед выполнением трюка (готовясь, например, превратить носовой платок в голубку или высыпать кучу денег из пустой шкатулки) фокусник часто просит кого-нибудь из зрителей прикоснуться к предмету, чтобы убедить публику, что все происходит без обмана. Исследователи тоже предлагали прохожим тронуть предмет, якобы предназначенный для фокуса. Половине испытуемых давали твердый кусок дерева, другой половине – мягкое одеяло. Затем исследователи говорили участникам, что представление откладывается, и давали им другое задание, будто бы не связанное с первым: их просили прочесть абзац, описывающий некую неоднозначную ситуацию между начальником и подчиненным, а потом оценить в баллах некоторые качества подчиненного, часть из которых была связана с неуступчивостью и твердостью. Те, кому давали потрогать мягкое одеяло, сочли подчиненного менее неуступчивым и твердым (иными словами – более мягким), чем те, кому давали потрогать деревянный брусок. При этом текст был один для всех, и остальные свойства персонажа (как, например, общительность и серьезность) участники из обеих групп оценивали одинаково, мнения расходились лишь в отношении неуступчивости и твердости.

Ученые решили выяснить, влияет ли ощущение мягкости и твердости не только на восприятие и оценки, но и на поведение – например, во время переговоров или обсуждения сделок. Сторонник мягких методов ведения переговоров воспринимает собеседника как друга и стремится к соглашению даже в тех случаях, когда от него требуются уступки. Такой человек скорее изменит собственную изначальную позицию, лишь бы достичь согласия с партнерами. Сторонник жестких методов, напротив, видит в собеседнике не друга, а противника; он обычно не доверяет оппоненту и не настроен менять свои изначальные намерения и идти на компромисс.

Чтобы понаблюдать, как осязательные ощущения мягкости и жесткости сказываются на манере ведения переговоров, исследователи предлагали участникам сесть на мягкий или твердый стул и просили представить себе, что они находятся в фирме по продаже автомобилей и хотят купить конкретную машину, на которой написана цена. Участники должны были дважды предложить свою цену (предполагалось, что первая названная ими сумма будет отвергнута продавцом). Сидевшие на мягких стульях соглашались с изначальной ценой легче, чем те, кто сидел на твердых. Мягкое сиденье заставляло людей и торговаться более мягко.

Мягкость и твердость могут служить характеристикой не только людей и типов поведения, но и некоторых социальных категорий – например, гендерной принадлежности. Гендерные роли, разумеется, в последнее время ощутимо изменились, однако в силу стереотипов некоторые свойства личности по-прежнему считаются «более мужскими» или «более женскими». Одно из этих свойств – мягкость. Как бы мы ни возмущались такими предрассудками, факт остается фактом: обычно считается, что женщины мягче мужчин, а мужчины жестче женщин.

Группа исследователей{24} провела две серии опытов с целью выяснить, как наше сознание соотносит мягкие и жесткие ощущения с характеристиками мужественности или женственности. Во время первого опыта испытуемым демонстрировали на компьютерном экране восемь портретов, на которых люди не имели выраженных гендерных черт, а затем участникам предлагали указать, на каком портрете женщина, а на каком мужчина. При этом их просили сжимать в руке мячик (участникам объяснили, что эксперимент якобы исследует влияние параллельной деятельности на восприятие лиц). Испытуемых разделили на две группы: одним вручали мягкий мячик, другим твердый. Те, кому достался твердый мяч, принимали большее количество лиц за мужские, чем участники с мягким мячом. Иными словами, тактильные ощущения мягкости или жесткости повлияли на то, мужским или женским казалось лицо.