Что такое отношения? По сути, процесс обмена. Это может быть обмен товарами, эмоциями или информацией. На самом деле каждый разговор – тоже обмен, по крайней мере обмен вниманием друг к другу. Когда люди предлагают вам что-то, они ожидают чего-то взамен.

Чтобы кому-то что-то предложить, неважно, что именно, вы должны это иметь, например деньги, информацию или что-то еще. Где взять это «что-то» для обмена с другими? Чаще всего – от тех участников вашей сети, кто имеет к этому доступ, будь то профессиональные знания фондовых рынков или билеты в Большой театр. Получается, что в данной схеме вы сродни брокеру, который сам ничего не производит, но все же вносит свою лепту, облегчая процесс заключения выгодной сделки.

В вашей сети – если вновь использовать аналогию с электрической схемой – есть люди, которые аккумулируют в себе много «чего-то полезного», что проплывает вокруг. Назовем их «конденсаторами». Обычно это весьма уважаемые люди. Другие постоянно обращаются к ним за советом. В организациях они обладают институциональной памятью. Если вы отыщете таких «конденсаторов» и грамотно построите с ними отношения, они смогут рано или поздно поделиться с вами своими «накоплениями». Как только вы получите то, чем можно поделиться, у вас появится возможность обменяться с людьми в вашей сети. Используя приобретенное в качестве своеобразной валюты, вы сможете повысить свой статус или обменять на то, что нужно вам. Для разведчика поиск таких «конденсаторов», которые могли бы стать источниками информации, составляет важнейшую часть работы.

Из вышесказанного вытекает второе правило нетворкинга: выявляйте вокруг себя «конденсаторов» и устанавливайте с ними тесные связи.

В нашей воображаемой электрической цепи присутствуют некоторые элементы, которые могут нарушать или усиливать передачу энергии – «прерыватели» и «проводники». В социальных сетях это «гейткиперы» (привратники) или, наоборот, «бриджи» (мосты), то есть люди, которые могут поставить преграды на вашем пути или, наоборот, открыть новые двери. Например, секретарь вашего босса, в зависимости от качества ваших с ней отношений, может играть роль либо «привратника», либо «моста». Если у вас отношения не очень, ее вероятный ответ на вашу просьбу о встрече будет звучать так: «Знаешь, он сейчас так занят. Может быть, на следующей неделе…» И, наоборот, если у вас хорошие отношения и вам нужно срочно увидеться с начальником, она ответит: «Хорошо, я сейчас перезвоню».

Люди, которые дают вам доступ к другим сетям, организациям или странам, также могут выступать в качестве «мостов». Есть у вас, к примеру, друзья из Бразилии? Если нет и вам вдруг понадобится туда полететь, скорее всего, вы окажетесь в одиночестве в стране, которая изначально может вызывать у вас неуверенность. Однако если у вас есть друг из Бразилии – по сути, ваш «мост», – то она или он с помощью парочки электронных писем или телефонных звонков может запросто мобилизовать свои местные связи. И тогда вы получите от своей поездки самые приятные и незабываемые впечатления!

Все это подводит нас к третьему правилу нетворкинга: определите людей, которые выполнят роль «привратников» и «мостов», наладьте с ними отношения так, чтобы они работали на вас, а не против вас.

Подведем итоги. Если очень коротко, то для нетворкинга важно обзавестись «коннекторами» и «конденсаторами», а также наладить отношениями с «привратниками» и «мостами».

Теперь, вооружившись теорией, пора приступить к действиям и нарисовать карту вашей сети. Американский писатель Марк Твен однажды сказал: «Секрет того, чтобы добиться чего-то, – начать. Секрет того, чтобы начать, заключается в том, чтобы разбить сложное и неподъемное задание на маленькие и простые задачки и приступить к решению первой из них». Первые шаги в создании карты вашей сети и будут самыми трудными. Вот почему мы хотим объяснить их как можно проще и яснее. Помните: стратегический нетворкинг начинается со стратегии, а ваша стратегия начинается с построения карты вашей текущей сети. Давайте сделаем все поэтапно, шаг за шагом.

Этап 1

Возьмите большой лист белой бумаги и поставьте в центре точку. Эта точка – вы. Затем нарисуйте вокруг точки два круга. Первый маленький, а второй побольше, так чтобы между окружностью и границами листа было около десяти сантиметров. Это ваши Функциональные круги. Первый, как вы помните, Круг поддержки – ваши родственники и ближайшие друзья. Второй – это Круг продуктивности, в нем окажется большинство ваших стабильных связей. Область за пределами этого круга будет вашим Кругом развития – горизонтом вашей сети, на котором появляются новые контакты. Проведите радиусы от центра к границам листа. Эти линии образуют сектора – некоторые побольше, некоторые поменьше, – которые представляют области вашей жизни, такие как офис, ваших клиентов, учебное заведение или досуговую активность, – те области, которые соответствуют вашим отношениям.

Этап 2

Начнем размещать свои связи на карте: один человек – одна точка. Если человек для вас важен, сделайте точку побольше, пожирнее. В качестве базы данных можно взять список контактов в своем смартфоне. Решите сами, сколько людей вы хотите поместить на карту. Придерживайтесь разумного подхода: в смартфоне обычно записаны телефоны сотен людей, но вам не нужны те, которых вы едва знаете и к которым не испытываете особого интереса. Старайтесь помечать каждую точку именами или инициалами.

Этап 3

Затем вы можете провести линии между вами и другими людьми, которые будут отражать характер ваших отношений. Для того, чтобы картинка получалась разборчивой, отмечайте только важные контакты. Если это очень интенсивные отношения, выберите жирную линию. Для спорадических отношений используйте пунктир. На линиях можно рисовать стрелки, чтобы указать, кто обычно проявляет инициативу. Если инициатива носит взаимный характер, стрелки могут быть разнонаправленными. Точно так же – линиями и стрелками – вы можете связать в сети людей, которые знают друг друга.

Как только все соединения будут нанесены на карту, подумайте, как обозначить их качество. Плюсы могут представлять собой позитивные, динамичные отношения, минусы – отношения, с которыми вы испытываете какие-то проблемы. И, наконец, цветом выделите группы в вашей сети, которые связаны определенным интересом. И вуаля! Вы почти закончили!

Хотя нет! Еще не совсем… В итоге может оказаться, что некоторые сектора или кольца слишком малы, чтобы вместить всех людей, которых вы хотели бы туда «запихнуть», а некоторые почти пусты. Хотя основные принципы построения сети просты и интуитивно понятны, вам может понадобиться несколько попыток и куча изведенной бумаги, прежде чем вы, наконец, придете к более или менее удобоваримому варианту, который правильно отражает реальность.