В этом ответе мы подчеркиваем наше понимание целевой аудитории и объясняем, зачем мы приводим данные технические детали. Мы также подчеркиваем, что в основной части доклада оставили только самое необходимое, но на всякий случай подготовили еще и приложения, если этого будет недостаточно. Попробуем закрепить свой успех, ответив на заключительное возражение коллеги:

– Послушайте, ваши слайды с перечислением проблем, стоящих перед бизнесом, никуда не годятся! Давайте заменим их на слайды с нашими достижениями?

С твоего позволения, я не буду приводить неудачные варианты ответа, а сразу перейду к тому, что считаю более удачным подходом:

– Да, согласен, нам нужно закончить на позитиве. Но нас просят обозначить проблемы, иначе в рамках круглого стола будет нечего обсуждать. Поэтому я построил слайды по такой схеме: обозначение проблем – и пример того, как мы их решаем в нашей компании. А в самом конце – контакты для связи, чтобы они сами могли во всем убедиться и, если пожелают, договориться о тестировании наших решений на своей стороне.

Здесь тоже использован прием «да, но», а также обозначена конечная цель презентации – сбор контактов участников мероприятия. Ведь мы же не занимаемся коммуникациями ради коммуникаций, помнишь?

К стратегии работы с коллегой, стоящей между тобой и руководителем, можно добавить ещё один тактический приём. Мы уже достаточно общаемся с ней и выяснили её мотивацию – ей тоже важно поучаствовать в подготовке презентации для руководителя. Если мы не дадим ей такой возможности, она почувствует себя отстраненной и лишенной части своей любимой работы. А если мы, наоборот, дадим ей определенную часть фронта работ, даже если речь идет о редактуре и оформлении, она почувствует себя со-автором – а нам это может пригодиться на демонстрации презентации перед руководителем. Поэтому, договорившись об основном содержании слайдов, будет крайне полезно делегировать коллеге оформление или переформулировку тех или иных фраз, что вызывают наибольшее недоумение или вопросы. Фразой «Полностью доверяю твоему вкусу и знанию стилистики руководителя, оставляю оформление слайдов на твоё усмотрение. Также, наверное, было бы круто проверить текст на опечатки, и, если у тебя будут предложения по более удачным формулировкам, буду очень признателен», ты вовлечёшь коллегу гораздо эффективнее с точки зрения продвижения к своей цели. Если ты ещё не забыл, цель данной презентации мы сформулировали как сбор контактов потенциальных заказчиков.

Бывает так, что коллегам важно иметь возможность выбирать. Доводилось ли тебе слышать: «Я не собираюсь выбирать один вариант из одного, дайте альтернативные предложения»? Такая позиция часто является оправданной, особенно когда речь идет об оформлении презентаций или других визуальных материалов. Даже если ты – супер-эксперт, знаешь все о читаемости шрифтов и нюансах применимости градиентной заливки, когда ты представишь хотя бы два варианта – твои заказчики будут тебе благодарны за сладкое ощущение выбора. Даже если в один из вариантов ты вложишь намного меньше интеллектуальных сил, чем в другой и на самом деле это ощущение выбора является иллюзорным. Иногда люди выбирают не тот вариант, который нравится лично тебе, – и это нормально. В маркетинге существует понятие ложного выбора, который особенно эффективен, когда с помощью адресной рекламы мы доводим представителя целевой аудитории до той точки, где пора сделать покупку. Мы заранее узнали, что большинство пользователей в этой точке будут готовы купить лицензию на нашу программу, например, за 999 рублей, но чтобы ускорить этот процесс, мы можем показать им альтернативный вариант премиальной подписки, например, уже за 1999 рублей. И все счастливы – потребители получили иллюзию выбора, большинство из них порадовалось покупке оптимального варианта, но найдется и малая часть из них, которая выберет премиальный вариант. Или, как в классическом случае ложного выбора («вам кофе с булочкой или рогаликом?» – по сути, это выбор без выбора) мы можем показать два разных набора опций за одну и ту же цену.

Классический ложный выбор напоминает ситуацию, когда нам нужно было вставить несколько опечаток в текст статьи, чтобы пройти злого рецензента, но в том его варианте, когда есть возможность покупки премиального варианта по более высокой цене, мы ещё можем получить небольшую прибавку к запланированной выручке, а это уже осязаемая коммерческая выгода.

Давайте зафиксируем в нашем физико-коммуникационном формате, что мы разобрали в данном диалоге.

В реальности, конечно, ваш диалог может пойти совсем не так, как описано здесь – ведь это синтетический пример, пусть и основанный на обобщении реальных жизненных ситуаций. И как быть, если всё идет не по плану? Об этом мы поговорим в следующей главе.