желание вести переговоры вообще.

4. Пускать всё на самотек – отсутствие четкого понимания о конкретных предложениях, аргументах, требованиях, критериях оценки предмета переговоров делают их неэффективными.

5. Коммуникативные заморыши – неправильное поведение одного из партнеров (не слушает, не аргументирует, стремится перейти от диалога к монологу, неинформативен) отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

Стратегия успешных переговоров:

• Тщательная подготовка переговорного процесса.

• Нельзя произвести первое впечатление дважды. За первые 30 секунд люди формируют впечатление о вас, исходя из того, что они видят: 55 % отводится внешнему виду; 38 % – языку тела, жестов; 7 % – тому, что вы скажете.

• Необходимо с самого начала постараться найти общую с партнером по переговорам позицию.

• Начинать следует с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к согласию по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям.

• Использовать принцип повышения сложности: начать с обсуждения тех пунктов, по которым договориться можно относительно легко, и постепенно переходить к вопросам, требующим подробного обсуждения.

• Если переговоры зашли в тупик, стоит попытаться посмотреть на проблему с другой стороны.

• Независимо от успешности переговоров, их итоги должны быть детально проанализированы.

Контрольные вопросы и задания

1. Дайте определение понятию «диалог». На какие классы делится диалог?

2. Каковы основные условия диалогового общения? Какие из них более критичны, а какие – менее?

3. Какие виды диалогов вам известны? Приведите пример на три из них.

4. Что понимается под деловой беседой? Какие особенности характерны для данного вида беседы?

5. Сколько видов деловой беседы вам известно? Приведите пример на каждый вид.

6. Каких правил стоит придерживаться при ведении деловой беседы? Какие из них кажутся вам наиболее значимыми?

7. В чем заключается сущность деловых переговоров?

8. Перечислите этапы структуры переговорного процесса.

9. Какие недостатки переговорного процесса вам известны? Раскройте суть одного из них на выбор.

10. Из каких этапов состоит стратегия успешных переговоров?

Тестовые задания

1. Мнение о том, что лучше два часа ходить перед конторой делового партнера, чем войти туда без ясного представления о том, что вы хотите сказать своему собеседнику, высказал:

а) О. Эрнст

б) Д. Карнеги

в) Ли Якокка

г) П. Сопер

2. Чтобы снять напряженность в начале деловой беседы, лучше всего:

а) начать разговор с нейтральной темы

б) поинтересоваться личной жизнью собеседника

в) рассказать о своих делах

г) рассказать собеседнику о прошедшей накануне веселой вечеринке

3. В зависимости от особенностей и типа собеседника беседы делятся:

а) на бытовые, деловые

б) бытовые, деловые, научные

в) бытовые, светские, деловые

4. Жанр разговора отличается от жанра беседы:

а) краткостью

б) целостностью

в) целенаправленностью

г) фрагментарностью

5. Наиболее оптимальной является следующая структура деловой беседы:

а) начало, обсуждение темы, вопросы к собеседнику, окончание

б) начало, изложение своей позиции и ее обоснование, выяснение позиции собеседника, совместный анализ проблемы, принятие решения

в) изложение своей позиции, вопросы к собеседнику, принятие решения, благодарность

г) начало, основная часть, завершение

6. Классификацию типов делового собеседника «вздорный человек», «нигилист», «позитивный» человек, «всезнайка», «болтун», «трусишка», «хладнокровный, неприступный собеседник»; «важная птица» предложил:

а) Д. Карнеги

б) О. Эрнст

в) П. Сопер

г) П. Мицич

7. Проксемика как наука изучает:

а) язык жестов

б) дистанцию, расстояние между партнерами для комфортного речевого общения в различных сферах

в) коммуникативно значимые движения и позы участников речевого события

г) зрительный контакт между собеседниками

8. Оптимальным для деловой беседы является время:

а) 10–15 минут

б) 20–30 минут

в) 5 минут

г) 15–20 минут

9. Последовательность элементов структуры деловой беседы:

а) аргументирование

б) опровержение доводов собеседника

в) принятие решений

г) передача информации

д) начало беседы

10. Тип совещаний, к которому относится использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности – это:

а) информативное собеседование

б) творческое совещание

в) научное совещание

г) совещание с целью принятия решения

Темы рефератов

1. Многообразие подходов к определению сущности понятия «диалог».

2. Классификация диалогов и практическое применение каждого вида в зависимости от разговорной ситуации.

3. Сущность основных условий диалогового общения.

4. Основные отличия делового разговора и деловых переговоров.

5. Состав элементов стратегии успешных переговоров.

Задание для самостоятельной работы

Приведите пример торгового (коммерческого) диалога, проанализируйте его и выделите основные композиционные части.

Глава 6. Способы фиксации прочитанной информации

6.1. Конспектирование. Принципы составления конспекта

Конспект – краткая запись содержания прочитанного.

Принципы составления конспекта:

1. Записать все выходные данные источника: автор, название, год и место издания. Если текст взят из периодического издания, то записать его название, год, месяц, номер, число, место издания.

2. Выделить с двух сторон поля. Слева на полях отмечаются страницы оригинала, структурные разделы текста (названия параграфов, подзаголовки и проч.), формулируются основные проблемы. Справа на полях записываются собственные выводы, ссылки на другие материалы, темы и проблемы для дальнейшей разработки вопроса.

3. В центральной части конспекта записывается краткое изложение содержания текста с цитатами.

4. Необходимо сохранить структуру конспектируемого источника: композицию, последовательность изложения, тематические разделы.

6.2. Аннотирование. Структура аннотации

Аннотация (от лат. abstracte – замечание) – краткая характеристика статьи, книги и т. д. с точки зрения её назначения, содержания, формы и других особенностей. Цель аннотации – ответить на вопрос, о чем говорится в произведении, то есть дать о нем общее представление. Язык аннотации должен быть литературным, лаконичным, простым и ясным. В ней не должно содержаться избыточной информации.

Структура аннотации:

1. Автор, название, выходные данные (библиографическое описание).

2. Тема статьи (книги). Указывая общую тему источника, используют следующие выражения: «Статья (книга, монография и т. д.) посвящена… (теме, вопросу, проблеме)…»

3. Проблематика. Перечисляется круг вопросов или проблем, затронутых в тексте.

4. Адресат. Указывается, для кого предназначен текст (специалистов в определенной области, студентов вузов, широкого круга читателей).

6.3. Реферирование. Правила составления реферата

Реферат (от лат. докладывать, сообщать) – краткое изложение содержания статьи (книги), включающее основные фактические сведения и выводы, необходимые для первоначального ознакомления и определения целесообразности обращения к ней. Цель реферата – ответ на вопрос о том, что именно говорится в статье (книге) нового, существенного.

Виды рефератов:

1. Монографический реферат составляется по одному источнику. В зависимости от полноты отражения содержания различают:

• реферат-конспект – краткое изложение всей информации, содержащейся в реферируемом источнике;

• реферат-резюме – содержит информацию, тесно связанную с главной темой источника.

2. Обзорный реферат (или реферат-обзор) составляется по нескольким источникам, посвященным одной теме.

Структура монографического реферата:

1. Автор, название, выходные данные (библиографическое описание).

2. Тема статьи (книги). Указывая общую тему источника, используют следующие выражения: статья (книга, монография и т. д.) посвящена…(теме, вопросу, проблеме)…

3. Композиция. Указывается, из каких структурных частей состоит источник.

4. Основное содержание. Излагаются конкретные результаты или выводы автора в соответствии со структурой статьи.

5. Наличие иллюстративного материала. Отмечается наличие иллюстраций, рисунков, таблиц. Используется выражение: «Свои рассуждения автор иллюстрирует конкретными фактами и примерами, приводит рисунки, фотографии, таблицы…».