Как узнать, что процесс обсуждения обратной связи подошел к концу? Зачастую это очевидно: разговор кончается, когда кто-то сдается, уходит, замолкает или истекает время. Даже когда беседа проходит хорошо, мы можем пропустить исключительно важный последний этап – разобраться в том, о чем мы договорились и что делать дальше. Если не внести ясность в эти вопросы, то можно разойтись с чувством разочарования по поводу отсутствия прогресса или негодования по поводу неуемных аппетитов оппонента. Обе стороны недоумевают, на что же они потратили столько времени, если ничего не изменилось.

Заключение беседы с принятием на себя обязательств может быть весьма лаконичным и ограничиваться одной фразой: «Я хочу подумать о том, что вы сказали, и давайте вернемся к этому разговору завтра». Это не значит, что вы согласны с обратной связью и обещаете измениться. Нет, вы, конечно, можете быть согласны и можете обещать, но это необязательно. Достаточно взять на себя обязательство собрать больше информации, привлечь к обсуждению еще кого-нибудь, вернуться к разговору через две недели или точно назвать те элементы обратной связи, которые вы решили не принимать. Ваша цель – добиться полной ясности. Вы оба должны понимать сложившееся положение вещей.

В зависимости от степени формальности контекста есть несколько вещей, которые вы можете согласовать, завершая разговор:

Планы действий. Кто что будет делать завтра? Что каждая сторона намерена изменить, над чем поработать и что каждый обязуется сделать, чтобы этого добиться?

Критерии и последствия. Когда и как будет измеряться прогресс? Какой эффект – позитивный или негативный – будет иметь процесс измерения прогресса? Кроме того, обсудите последствия в случае, если прогресса не будет.

Процедурные соглашения. Помимо обязательств по сути перемен, вы можете договориться о процессе их осуществления. Когда вы встретитесь вновь и что будете обсуждать? Может быть, вы договоритесь получить дополнительную информацию у клиентов, членов правления, соседей, участников рынка. Мы можем взять на себя обязательство не обсуждать наши разногласия в присутствии детей или перед клиентами либо договориться придерживаться принципа презумпции невиновности по отношению друг к другу.

Новые стратегии. Обратная связь – будь то дома или на работе – может быть отражением глубоких разногласий, конца которым не видно. В таких случаях вместо того, чтобы пытаться искать решение, зачастую бывает полезнее искать работоспособную стратегию – новые способы взаимодействия, которые позволяли бы обходить острые углы и продолжать мирно сосуществовать при сохранении наших недостатков и разногласий между нами. В конце разговора четко сформулируйте выработанные вами идеи на предмет того, как вы могли бы успешно сотрудничать между собой, и обязательно позаботьтесь о том, чтобы каждый из вас хорошо понимал, до чего вы договорились.

Помните: обратная связь редко бывает однократной. Обычно это серия разговоров, позволяющих со временем определять, каково ваше положение в конкретный момент времени, чего вы достигли и что попробуете сделать дальше.

Как мы уже сказали, разговоры на тему обратной связи непредсказуемы, поэтому вам придется умело лавировать среди описанных выше навыков. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий применение рассмотренных навыков в действии.

Заканчивается год, и начальник кадровой службы пригласил вас на беседу. Официальная часть касается вопроса о премиях, повышении зарплаты и карьерном росте. Эта встреча также предоставляет отличную возможность поговорить о том, что вы оба сочтете важным: о ваших мыслях по поводу прошедшего года, о заботах на будущий год.

Оценивая вашу работу, вам третий год подряд выставляют четверку по пятибалльной шкале. У получивших пятерку годовая премия почти вдвое больше, чем у тех, кто получил четверку. Вы не разгневаны, но расстроены. В прошлом году вам сказали, что разница между четверкой и пятеркой в значительной мере предопределяется тем, находите вы клиентов сами или просто обслуживаете тех, кого привели другие. В текущем году вы сделали это своим главным приоритетом, и благодаря вам компания обзавелась двадцатью тремя новыми клиентами, заключение договоров с которыми позволило увеличить доход вашего подразделения на 20 процентов.

Давайте рассмотрим четыре варианта развития беседы: три первых варианта имеют существенные недостатки, а четвертый значительно эффективнее прочих. В каждом варианте будет предполагаться, что вводная часть уже пройдена и мы включаем запись в тот момент, когда дело доходит до вашей реакции на полученный балл.

Вы говорите: «Это просто несправедливо. В прошлом году меня уверили, что я получу пятерку, если приведу новых клиентов. Я это сделал и все равно получаю четверку. Тема справедливости здесь вообще кого-нибудь волнует?»

Анализ. Мы видим четыре проблемы. (1) Вы утверждаете, что оценка несправедливая, но на самом деле не можете знать, справедлива ли она, на данном этапе, когда еще не было обсуждения оснований, по которым она выставлена. Может быть, число клиентов, которых вы нашли, является недостаточным для пятерки, может, клиенты эти слишком мелкие, может, критерии оценок за год изменились, может, никто не знает, что этих клиентов привели именно вы, может, вы неправильно поняли то, что вам объясняли год назад, а может, вы в поиске клиентов отличились, но провинились в чем-то другом. Только после обсуждения причин, по которым вы получили четверку, вы сможете (или не сможете) сделать вывод, справедлива ли эта оценка. (2) Термин «несправедливо» вы употребляете здесь, словно речь идет о некой объективной истине, тогда как на самом деле речь идет о вашем субъективном восприятии. (3) Ставя под сомнение то, что «тема справедливости здесь вообще кого-нибудь волнует», вы позволяете себе огульные обвинения, не зная конкретно, кто в чем виноват. Вполне может статься, что очень многие люди заботятся о справедливости или что некоторые ваши коллеги отчаянно выступали в вашу пользу. (4) Ваш комментарий грешит неточностью. Вам никто не говорил, что вы получите пятерку, если приведете клиентов. Вам лишь сказали, что это важный факт, предопределяющий разницу между четверкой и пятеркой.

Результат. Ваши слова могут крепко задеть самолюбие начальника, и, считая себя человеком справедливым, он начнет защищаться, а спор о качествах вашего начальника никоим образом вам не поможет.

Вы говорите: «Ну ладно. Я считаю, что четверки маловато, но пусть так и будет».

Анализ. Этот комментарий нечеткий и пассивно-агрессивный. Фактически вы пытаетесь дать понять, что у вас есть какое-то мнение на этот счет, но четко высказать его вы не решаетесь или не желаете. Вы можете выразить свое мнение или придержать его, но не надо ходить вокруг да около.